2015-04-30
456
Любой бизнес функционирует в окружающем нас мире. Компании в действительности чрезвычайно мало контролируют не зависящие от них события. Например, покупатель, традиционно приобретавший 10 наборов для бритья к 23 февраля, может этого не сделать. Поэтому в практическом смысле необходимо перевести проблему прогнозирования спроса в прогнозирование продаж. Главная проблема прогнозирования продаж связана с необходимостью предсказания действий клиента при покупке товара по определенной цене в определенное время в определенном месте и при определенных условиях сервиса. Прогнозирование не может сделать этого точно, однако оно должно дать представление о наиболее вероятных результатах. Прогнозирование продаж должно иметь базу в виде маркетинга, который поддерживает спрос на уровне, достаточном для достижения поставленных целей. При этом служба маркетинга также должна принимать участие в прогнозировании продаж самым деятельным образом для того, чтобы разработать или скорректировать планы продвижения, скоординировать усилия с отделом мерчандайзинга, сформировать бюджет продвижения и т. д. Решения в управлении продажами о том, что можно продать, в каком количестве, где, как и когда, надо конкретизировать во времени. Необходимо дать ответ на вопрос: «В течение какого времени определенное количество определенного товара будет продано определенному сегменту потребителей?» Другими словами, нас интересуют продажи:
|
|
|
– в штуках;
– по каждой товарной категории;
– но каждому объекту (РЦ или магазину);
– за определенные промежутки времени.
Прогнозирование – это попытки предсказать будущие события, применяя для этого либо количественные, либо качественные методы или их комбинации. Прогнозирование предназначено помочь фирме принимать решения, связанные с логистикой. Применение этих методов и создание формальных прогнозов с определенной периодичностью (раз в неделю/месяц/квартал и т. п.) необходимо ритейлеру по следующим причинам:
– повышение степени удовлетворения потребителей. В случае возникновения дефицита на полках в связи с неправильным прогнозом уровень нашего сервиса снизится. В следующий раз потребитель может выбрать другой магазин.
– прогноз, сделанный с заданной точностью, позволит более точно осуществлять планирование текущей финансовой деятельности компании (предотвращение возникновения кассовых разрывов).
– четкий прогноз финансового состояния компании в средне – (квартал, полугодие) и долгосрочной (год) перспективе позволит руководству и собственникам компании более точно осуществлять инвестиционную политику и политику развития.
|
|
|
– создание формальных прогнозов продаж и поведения конкурентов позволит более эффективно управлять товарными запасами компании, что значительно повысит экономическую эффективность деятельности предприятия (так как запасы являются одним из основных активов компании, ускорение их оборачиваемости позволит значительно повысить прибыльность деятельности фирмы); точный прогноз позволит снизить уровень как текущих, так и страховых запасов.
– получение преимуществ в диспетчеризации входящего потока.
– владение формальной методикой оценки точности позволяет сравнивать точность различных прогнозов и алгоритмов прогнозирования и выбирать наиболее точные.
