Вопросы к семинарскому занятию. Цель семинарского занятия–получить представление о протокольных правилах и вариантах делового общения

Цель семинарского занятия – получить представление о протокольных правилах и вариантах делового общения.

1. Правила деловой беседы.

2. Правила деловых переговоров.

3. Правила презентаций.

Ключевые понятия: деловая беседа, деловые переговоры, торги, презентации, телефонные переговоры.

В первом вопросе очертите схему деловой беседы: установление контакта; ориентации в ситуации, обсуждение вопросов, принятие решения, достижение цели; выход из контакта. Охарактеризуйте особенности поведения на каждом из этапов. Поясните, почему важно контролировать хронометраж беседы. Расскажите о важности морально-психологических приемов, необходимых для поддержания беседы: восприятие, слушание, внимание, эмпатия, идентификация, уважение, понимание, такт и др.).

Перечислите необходимые требования к вопросам, которые можно задать собеседнику. Уточните, в каких случаях вопросы достигают цели, т.е. на них получают полные ответы, а в каких случаях вопросы остаются без ответов.

Каждая беседа имеет свои особенности в зависимости от целей, места ее проведения, важности обсуждаемых проблем, личностей субъектов, вступающих в общение. В связи с этим раскройте принципы, позволяющих достичь главных целей деловой беседы: согласия и/или компромисса.

Внимательно изучите требования к телефонной беседе, как важному составному элементу делового общения. Укажите типичные ошибки, совершаемые в телефонном общении.

При подготовке ко второму вопросу выявите, в чем состоит отличие переговоров от деловой беседы. Опишите виды деловых бесед, их цели и возможности. Опираясь на книгу Р. Фишера и У. Юри «Путь к согласию, или переговоры без поражения», оцените эффективность показателей ведения деловых переговоров, предлагаемых авторами. Выделите два подхода к переговорам, – конфронтационный и партнерский, – укажите их сущность, цели эффективность.

Назовите правила, тактики, приемы ведения деловых переговоров. Раскройте их содержание, поясните, какие из них эффективны, а какие наносят вред переговорам. Рассмотрите стратегии взаимодействия в переговорном процессе.

Разновидностью деловых переговоров можно считать торги. В узком смысле их определяют как способ продажи и закупки товаров и услуг, размещения заказов на подрядные работы путем привлечения предложений от нескольких поставщиков и подрядчиков и выбора наилучшего из них. В самом широком смысле торги – это специфическая форма разрешения и урегулирования конфликта интересов. Поэтому многие правила деловых бесед и ведения переговоров можно вполне использовать и для торгов.

В то же время технология переговоров имеет свои особенности и правила, которые необходимо прояснить.

Ответы на третий вопрос требуют понимания сути презентаций и самопрезентаций. Это важная часть современного делового общения. Важной задачей презентации является необходимость так продемонстрировать товар и его возможности, чтобы вызвать интерес и привлечь внимание к своей фирме, а в конечном итоге, как ожидаемый результат – заключить договоры и сделки.

Укажите, как составляется план презентации, ее длительность, комплиментарность.

В конце семинара подведите итоги обсуждаемых вопросов.

Вопросы для самоконтроля

1. Назовите важнейшие социальные и социально-психологические функции общения. Раскройте функцию речевого общения, связанную с социализацией личности.

2. Существует ли национальный этикет, национальный стиль общения? Обоснуйте свой ответ.

3. Дайте определение деловым переговорам и назовите основные цели, которые направляют переговорный процесс.

4. Какими навыками, методиками и стратегиями должен, по вашему мнению, обладать умелый участник переговоров? А неумелый участник?

5. Что способствует достижению главной цели дискуссионного этапа переговоров? Приведите примеры.

6. Каковы основные требования делового этикета к деловому письму?

7. Что требует от делового человека этикет телефонных переговоров?

8. Эффективно ли следование этическим правилам при телефонном разговоре?

9. Каковы причины большей сложности телефонного общения по сравнению с личным общением?

10. Каковы нормы поведения руководителя во время рабочего совещания?

11. Каковы основные нравственные требования к публичному выступлению?

12. Какова роль презентации в деловой жизни?

13. Существуют ли этические требования к презентации?

14. Каковы возможные этические нарушения в ходе презентаций?

15. Перечислите виды презентаций в зависимости от поставленных перед ними целей.

16. Какова главная цель презентаций?