Процесс обоснования цены зависит от того, в качестве кого выступает предприниматель - продавца или покупателя. При подготовке к переговорам о предстоящей сделке одним из основных вопросов является сбор, обобщение, анализ ценовой информации и определение возможной цены продажи или покупки товара.
Установление цены на товар в условиях рынка представляет собой сложный процесс, требующий анализа множества ценообразующих факторов, и может быть представлен в виде следующих основных этапов:
1. общее исследование предполагаемого рынка сбыта, прогнозирование конъюнктуры рынка;
2. определение модели рынка;
3. определение этапа жизненного цикла товара;
4. определение общих целей фирмы на данном сегменте рынка;
5. выбор ценовой политики;
6. исследование факторов, влияющих на уровень цены реализации продукции;
7. принятие базового уровня цены и прогнозирование динамики его изменения.
Далее определяется ценовая политика. Наиболее распространенными являются следующие виды ценовой политики:
|
|
· Выход на новый рынок.
· Введение нового товара (политика "снятия сливок").
· Защита позиций (ценовые методы конкурентной борьбы).
· Последовательный проход по сегментам рынка.
· Быстрое возмещение затрат ("доступные цены").
· Удовлетворительное возмещение затрат ("целевые цены").
· Стимулирование комплексных продаж ("убыточный лидер").
· Ценовая дискриминация.
· Следование за лидером.
Информация о ценах систематизируется в конкурентном листе. Конкурентный лист представляет собой таблицу, в которой экспортер размещает информацию о технико-экономических характеристиках товаров конкурентов, коммерческих условиях работы, анализирует ее, сопоставляет с данными собственного товара и определяет цену предложения экспортного товара.
Проанализировав всевозможные внешние и внутренние факторы, влияющие на установление цены, фирма разрабатывает стратегию ценообразования и прогнозирует динамику ее изменения.
ВНЕШНЕТОРГОВЫЕ ОПЕРАЦИИ КУПЛИ-ПРОДАЖИ ТОВАРОВ