Полезность товара

ЦЕННОСТЬ = -------------------------------------------,

ЗАТРАТЫ НА ПОКУПКУ И

ИСПОЛЬЗОВАНИЕ

где: полезность = f (характеристики товара, его качество, функции + бренд); затраты на покупку и использование= f (расходы на покупку: цена покупки, доставка, страховка, установка, монтаж, наладка) + текущие эксплуатационные расходы + расходы на ремонт + затраченное на покупку время).

Для компаний-участников ИМС ценностью в первую очередь являются коммерческие условия взаимодействия. Они могут иметь различные аспекты: цена и условия поставок; скорость выполнения заказа; повышенное качество; уменьшение затрат на обслуживание и ремонт; сокращение персонала, объединение маркетинговых усилий и т. д.

Взаимодействие в ИМС проявляется в результате коммуникаций и осуществляется в трёх видах:

- как механизм управления, осуществляемого «владельцем» канала бизнес-процессами его партнёров, находящихся в цепочке формирования ценностей для потребителей;

- как контакты, взаимосвязи и отношения, возникающие в процессе совместной деятельности и необходимые для реализации функций каждого участника системы сбыта производителя;

- как контакты, выходящие за рамки официальных отношений, в виде взаимной симпатии, дружеских связей и доверия. Как считают некоторые специалисты (Р. Шнаппауф) именно неофициальные контакты часто превалируют над официальными и составляют соответственно 70% и 30% в общей продолжительности контактов[99].

Рассмотрим более подробно каждый из этих видов взаимодействия.

Механизм управления, осуществляемого «владельцем» канала бизнес-процессами его партнёров, находящихся в цепочке формирования ценностей для потребителей представлен на рис.

Если представить структуру ВИМС в виде последовательно соединённых бизнес-процессов («чёрных ящиков») необходимо дополнить существенными связями, более детально отражающими взаимодействие между его участниками. В первую очередь это касается формирования базовой ценности для потребителей (закладывается производителем в товаре), добавленной ценности к товару от посредников, обмена ценностями между компаниями и предъявления требований к участникам канала сбыта со стороны как потребителей, так и «владельца» канала, которыми могут быть: производитель, дистрибьютор или дилер (рис.8.11).