Еще будете отстаивать собственные наиболее важные для

Вас интересы. Но вы поможете другому человеку почувствовать

Себя услышанным и понятым, а сделав это, вы увеличите

Свои шансы на доброжелательность с его стороны.

Ниже приведены некоторые принципы, которые помогут

Вам понять позицию другой стороны.

— Взгляните на ситуацию с точки зрения другого

Человека. Постарайтесь походить немного в его башмаках —

И вы сможете представить его чувства и оценки. Это

Поможет вам определить, что он считает наиболее важным

Для себя, в чем он может уступить, чего боится и т. д. Вы не

Обязаны соглашаться с его точкой зрения, но вам следует

Понять ее. Такое понимание улучшит ваше положение на

Переговорах и поможет оказать влияние на другого

Человека. Кроме всего прочего, если будет видно, что вы

Понимаете позицию противоположной стороны, доверие

К вам возрастет.

— Избегайте выносить суждения по поводу чувств,

Надежд или действий другого человека. Разумеется, вы

Можете чувствовать, что вы правы. Другой человек также

Может считать, что прав он. Но даже если то, что он неправ,

Очевидно, он может не захотеть признать это перед вами

(или признаться в этом самому себе). Даже если другой

Человек совершил ошибку, начинать с того, чтобы обвинять

Его в этом,— как правило, значит, обрекать себя на неудачу

В переговорах. Это вызовет в нем только сопротивление

И желание защищаться. Чтобы отквитаться, он начнет

В свою очередь критиковать и обвинять вас, и переговоры

Превратятся в обмен выпадами и оскорблениями.

Как поступить, когда противоположная сторона начинает

С критики и обвинений в ваш адрес? Постарайтесь

Преодолеть искушение атаковать в свою очередь или

Защищаться. Помните о том, что путем переговоров вы

Хотите добиться решения проблемы, и старайтесь двигаться

В этом направлении как можно быстрее. Если можете,

Напомните другому человеку о тех общих правилах, которые

Вы установили вначале.

— Обсуждайте любые расхождения в оценках, точках

Зрения или предположениях. Такие расхождения — это

Основной вопрос на переговорах, их необходимо открыто

Рассмотреть и скорректировать. Если, например, кто-то

Предположил, что вы согласились сделать то, чего вы

Никогда не делали, то это может навести на мысль о вашей

Безответственности и подорвет доверие к вашим попыткам

Вести переговоры. Таким образом, для того, чтобы изменить

Сложившееся о вас неверное представление, вам следует

Внести ясность в то, что случилось (то есть: вы никогда не

Давали такого согласия). Сделайте это таким образом, чтобы

Другой человек понял свою ошибку. При этом вам не следует