Психологическая сторона убеждающей речи

Публичная речь не может ограничиваться только рациональными аргументами. Риторическая аргументация должна быть направлена на человека и ставить целью воздействие не только на его мысли, но и на его чувства и эмоции.

Средства психологического воздействия на аудиторию называются внушением. Принципиальная необходимость элементов внушения в публичной речи признается практически всеми направлениями и школами риторики.

Обращение к чувствам и эмоциям аудитории – совершенно закономерный, естественный процесс, игнорирование которого приводит к риторической неудаче. Причем в отличие от доказательства, которое поддается точному описанию и осмыслению, внушение – явление гораздо более сложное и непредсказуемое, и его эффективность в значительной степени зависит от личности говорящего. Поэтому далеко не всегда аудитория добровольно и покорно воспринимает внушаемые ей идеи. Это уравнивает в правах оратора и аудиторию и сводит на нет разговоры о недопустимости средств внушения: «всякий говорящий внушает», однако подготовленный слушатель правильно оценивает степень и средства воздействия и сознательно отбирает только то, что соответствует его убеждениям. Именно поэтому риторическая подготовка особенно необходима: только грамотный слушатель может увидеть, что против него применяют средства внушения, и сможет определить, нет ли среди них спекулятивных приемов.

Топосы

Идеи воздействующей речи реализуются прежде всего через топосы или общие места. Топос с древних времен считался краеугольным камнем публичной речи. Впервые наиболее полно сущность и виды топосов были описаны Аристотелем в «Топике» и «Риторике», где они трактовались как один из важнейших элементов аргументации и обозначали мысли, которые помогают оратору объединиться с аудиторией, найти с ней общий язык: так, «благо», с точки зрения аристотелевской риторики, ‑ это «все то, что люди согласятся признавать благом». Именно поэтому, помещенные в речи, «общие места» помогают оратору склонить людей к своей точке зрения.

Рассмотрение этого понятия в риториках более позднего времени шло по пути его формализации, что привело к тому, что в XIX в. «общими местами» стали называть тривиальности, избитые истины. То есть «общее место» понималось как сентенция, которую человек запоминал в готовом виде и использовал в своей речи по мере необходимости. Ср., например:

«Подойдите поближе, ‑ обращается к ней [ученице] Жевузем строгим голосом. – Месье Дырявин вот жалуется, что вы невнимательны на уроках математики. Вы вообще рассеянны. Стыдно, Пальцева! Нехорошо! Неужели вы хотите, чтобы я наказывала вас наравне с маленькими? Вы уже взрослая, и вы должны другим пример подавать, а не то, чтобы вести себя так дурно. – Жевузем говорит еще очень много «общих мест». Пальцева рассеянно слушает ее…» (А.П. Чехов).

Из такого понимания «общих мест» рождалась и схема изобретения содержания: не от мысли к слову, а от слова к словам. Против такого понимания риторики как плетения словес при помощи банальных «общих мест» протестовал В.Г. Белинский.

Рафинированное, очень рационалистическое толкование термина «топос» встречается и в современной науке: «Общими местами в риторике называются определенные области содержания, которые признаются всеми в данной аудитории как правильные и проверенные общественным опытом» (Ю.В. Рождественский, 1989). Эта мысль может быть справедлива только по отношению к сугубо научному спору, поскольку, как известно, нельзя спорить с тем, кто отрицает основные принципы… т.е. спорящие должны признавать какие-то общие научные начала, на основании которых может быть разрешен спор. Во всех остальных случаях это определение не может быть признано верным. Если топосы – это мысли, «которые признаются всеми в данной аудитории как правильные и проверенные общественным опытом», то отсюда только шаг до квалификации общих мест как тривиальностей.

От современного оратора вряд ли можно требовать единого порядка работы над речью. «В самом деле, историческую необходимость нельзя обосновывать точно так же, как равенство двух треугольников. Каждый предмет имеет свою специфику, не учитывать которую при общении нельзя. Различны и возможности общающихся: то, что для первоклассника является открытием (например: «Волга впадает в Каспийское море»), старшекласснику может представляться уже избитой истиной, не требующей доказательств. Не учитывать этих обстоятельств – значит производить на аудиторию неблагоприятное впечатление» (В.Н. Мааров, Д.Х. Ваганова, 1993). Гораздо более приемлемой представляется другая точка зрения, согласно которой поиск топосов – это поиск общих тем, точек соприкосновения, позиции, мнений. Причем для того, чтобы находить положения, с которыми должен быть согласен собеседник, совсем не обязательно составлять классические схемы разработки понятия, а нужно отыскивать те идеи, которые покажутся разумными слушателям.

Отношение к топосам как мыслям, помогающим объединению ораторам и аудитории, можно считать в настоящее время достаточно широко распространенным. Ср. еще: «Общее место (топос) ‑ основа аргументации в публичной речи, гласит риторика, так как открытие уместного довода и его построение невозможны без учета общих мест. Когда мы говорим об общих местах как источниках открытия аргументов, то мы имеем в виду в первую очередь средства объединения, взаимопонимания оратора и аудитории, ту совокупность знании и представлений, которыми обладают и которые разделяют говорящий и слушающий. Общие места составляют норму понимания и оценки речи» (А.А. Волков, Е.А. Фадеева, 1989).

Убеждающая речь имеет целью достичь согласия слушателей, которое имеет первостепенное значение с самого начала и до конца аргументации. Посылки аргументации, в отношении которых аудитория дает свое согласие, Х. Перельман разделяет на два типа. К первому типу принадлежат факты, истины и предположения, а ко второму типу – ценности и «иерархии предпочтения». Эти два типа посылок отличаются друг от друга тем, что если в первом случае мы имеем дело с согласием всего человечества (универсальной аудитории), то во втором случае получаем согласие лишь определенной группы слушателей, какой-либо конкретной аудитории. Посылки первого типа (рациональные аргументы) описывают определенную реальность, то, что существует, а посылки второго типа (топосы) связаны с выбором со стороны человека, с тем, чему человек отдает предпочтение. Следовательно, топосы – это не любые мысли, которые кажутся аудитории правильными, а только те из них, которые основаны на ценностях и предпочтениях, обращаются к нравственным ориентирам, эстетическим идеалам, интеллектуальным интересам, разделяемым этой аудиторией. Так, утверждения типа «Волга впадает в Каспийское море», «Сумма углов треугольника равна двум прямым», не могут быть, как правило, топосами, поскольку обычно не оцениваются аудиторией, принимаются как само собой разумеющееся или как информация. С другой стороны, суждения типа «Петербург – самый красивый город в Россию», «Эта книга является самой интересной за последние годы» могут стать топосами, поскольку оцениваются аудиторией как соответствующие или не соответствующие ее убеждениям, взглядам, верованиям. Ценности применяются для влияния на выборы и действия человека. Вместо доводов человек часто пользуется ценностями, чтобы показать, почему им отдается предпочтение одному типу поведения, а не другому.

Следовательно, если оратор решил убедить слушателей, он должен сначала изучить их точку зрения и посмотреть, что его с ними объединяет, какие идеи воспринимаются или оцениваются ими одинаково. Это общее и будет топосом, который необходимо обозначить и предъявить аудитории. Чем более конфликтная аудитория перед нами, тем важнее поиск и предъявление топосов.

Именно в этом значении – ценностные суждения, принимаемые как оратором, так и аудиторией – мы будем в дальнейшем рассматривать термин «топос».

Здесь мы рискуем быть обвиненными в «угодничестве» вкусам аудитории. Поэтому обратим внимание на немаловажную деталь: угодничает лицемер, то есть человек неискренний, обманщик. Истинный же оратор должен воспитывать у себя искренний интерес и уважение к людям. «Мы изучаем человека не для того, чтобы манипулировать им, а для того, чтобы суметь с ним нормально сосуществовать» (Энкельман Н.Б., 1993). Эта простая мысль стала особенно «популярной в пособиях, написанных не чистыми теоретиками, а практиками, людьми, чья профессиональная деятельность оказалась тесно связанной с необходимостью частого решения деловых задач с помощью речи.

Взаимопонимание начинается с внешних проявлений риторического общения. Так, основное требование обращений к аудитории – уважительное отношение, доброжелательный тон, стремление к сотрудничеству. Необходимо иметь и демонстрировать интерес к собравшимся людям, причем интерес искренний. Это один из лучших способов произвести хорошее впечатление. Чем более очевидно для слушателей хорошее отношение оратора к ним, тем более вероятно принятие его идей. Основная тяжесть установления взаимопонимания ложится, конечно, на аргументацию, где оратор обязан с уважением относиться к ценностям аудитории, использовать их в речи.

Прежде, чем перейти к рассмотрению специфики и видов топосов, необходимо указать на различие между понятиями «ценность» и «топос».

Ценности – понятие философское, аксиологическое. Ценности – это объекты, явления, их свойства, абстрактные идеи, воплощающие в себе общественные идеалы и выступающие как эталон должного. Ценности – это важнейшие элементы внутренней структуры личности, закрепленные жизненным опытом, всей совокупностью переживаний личности и отгpаничивающие значимое, существенное для данного человека от незначимого, несущественного.

Топосы – это средство формирования отношений между людьми при помощи речи, категория риторическая. Топосы, как правило, строятся на основании ценностей, имеющихся у аудитории, отбираются в соответствии с темой и задачей речи. Именно поэтому при описании топосов вполне естественной кажется мысль опереться в их классификации на имеющиеся в аксиологии классификации ценностей.

В зависимости от важности темы и степени знакомства оратора с аудиторией поиски топосов могут происходить по нескольким направлениям. Оратор использует следующие ценностные группы.

1. Универсальные ценности.

На их основе создаются топосы, общие для людей многих стран. В этом смысле иногда используется термин «общечеловеческие ценности». Правда, этот термин имеет тот недостаток, что дает возможность предположить их всеобщую и неограниченную распространенность. Однако это не так. Моральные и политические ценностные ориентиры средневековых рыцарей или эстетические ценности современных жителей Центральной Африки существенно отличаться от соответствующих ценностных ориентиров современных жителей Европы. С другой стороны, не все ценности временны и ситуативны. Так, очень консервативны религиозные ценности, которые остаются неизменными веками. Не утратили своего значения до сих пор эстетические идеалы древних греков. Основные научные принципы и категории в настоящее время едины для ученых всего мира, независимо от места проживания – и·в этом их ценность. Топосы, созданные на их основе, затрагивают вопросы неприкосновенности жизни человека, экономического благосостояния, достоинства и защищенности граждан, истины и справедливости и т.д. Апеллировать к этим ценностям можно в любой, даже совершенно незнакомой аудитории. Вместе с тем эффект воздействия таких топосов может оказаться весьма невысоким, так как такие глобальные проблемы не всегда находят живой отклик в душе конкретного человека, особенно если им не придана наглядная форма. Поэтому топосы, построенные с использованием универсальных ценностей, обычно употребляются вместе с топосами более низких уровней, что умножает эффективность их воздействия.

2. Общие социокультурные ценности.

На их основе создаются топосы, объединяющие людей как представителей определенной культурной общности. Это вопросы религии; национальные честь и достоинство; обычаи, традиции, нормы поведения. Каждый народ обычно имеет систему государственных ценностей, то, что кажется значимым большинству представителей данной страны.

3. Групповые ценности.

На их основе строятся топосы, используемые в более мелких, чем вся нация, группах населения: региональные, возрастные, партийные, профессиональные, и т.д. Это самая перспективная для оратора категория топосов, поскольку именно эти ценности, как правило, формируют политические и общественные взгляды людей, характеризуют их как представителей или сторонников тех или иных партий и движении. Оратор обязан подумать об этой группе в выступлении на любую тему. Так, обращаясь к демонстрации людей пожилого возраста под красными флагами, лучше отказаться от категорического осуждения опыта советского прошлого, а выступая перед собранием студентов, лучше воздержаться от однозначного утверждения о том, что нынешняя молодежь хуже прежней. С другой стороны, удачное создание топосов на основе ценностей этой группы может дать наиболее ощутимые результаты.

4. Индивидуальные ценности.

На их основе создаются топосы, предназначенные для конкретного человека или нескольких людей, с которыми говорящий лично знаком и поэтому знает об их вкусах, пристрастиях, настроениях и т.д. Здесь могут быть выделены эмоциональные и конечные ценности. Под эмоциональными ценностями понимаются пристрастия и увлечения (любовь к животным, увлеченность компьютерами), под конечными ценностями – те цели, которые человек хотел бы достичь в жизни (желание стать чемпионом, стремление получить определенную профессию).

Создавать такие топосы труднее всего, но они обычно бывают самыми эффективными, так как в этом случае больше всего затрагиваются личные интересы человека. Разумеется, учесть и описать все подобные интересы риторика не может, и в этом нет необходимости. Наука может иметь дело только с типичными случаями, но оратор, как и врач, имеет дело с конкретными людьми, и поэтому его задача – выбрать из множества возможностей тот топос, который окажет наибольшее воздействие на слушателей. Для этого он должен задаться вопросом: что является благом для этих людей?

Впервые поставленный Сократом вопрос «Что есть благо?» получил подробную разработку в трудах Аристотеля, которые по праву считаются краеугольным камнем теории ценностей (аксиологии). Аристотель подробно перечисляет то, что, по его мнению, является благом для человека: справедливость, мужество, великодушие, красота, здоровье, богатство, дружба, слава и т.д. Однако важно помнить, что этот список – лишь кладезь, из которого можно черпать, но что именно предстоит взять – должен решить оратор, изучающий адресата речи. Для одних особенной ценностью окажется мужество, для других – красота, для третьих – здоровье. Хорошо, если оратор умеет определять эти приоритеты и использовать их в речи.

Итак, если нам нужно отыскать наиболее подходящий для аудитории топос любого уровня, мы должны апеллировать к благу этих людей, а для этого постараться ответить себе на такие вопросы.

1) Что считает полезным, выгодным эта аудитория? (Прагматический топос). «Обязательно обратитесь к врачу! Никакие целители не смогут вылечить вашу дочь. Разве вы не знаете, что сейчас под маркой магов и колдунов выступает большое число разных мошенников?! Только нашей поликлиникой зафиксировано два случая смерти детей, ставших жертвами целителей-шарлатанов. Не рискуйте здоровьем ребенка! Лечитесь у специалистов!» (устная речь).

2. Что считает интересным, каких убеждений и взглядов придерживается эта аудитория? (Интеллектуальный топос). «Слова – необходимое составляющее мастерства учителя. Без умения вести культурный диалог, диспут, общение невозможны педагогика сотрудничества, демократизация школьной жизни. В книге рассказывается не только о том, как педагогу самому овладеть секретами убеждающей речи, ораторским искусством, но и как научить этому детей» (аннотация).

3. Что считает приятным эта аудитория? (Эмоциональный топос). «Позвоните нам, и вы узнаете, что такое отдых в Анталье. Пятизвездочные отели, ласковое лазурное море, песчаные пляжи, превосходное обслуживание. Всем этим вы сможете насладиться, если обратитесь к нам!» (реклама).

4. Что считает нравственным эта аудитория? (Морально-этический топос). «Я хочу обратить внимание Съезда, впервые с этой трибуны, на тот серьезный факт, который имел место в Сумгаите. Когда после обращения М.С. Горбачева к народам Азербайджана и Армении армянский народ вышел с лозунгами «Ленин. Партия. Горбачев» ‑ в ответ последовала чудовищная, жесточайшая реакция в Сумгаите, которая унесла многие жизни. Такого на территории нашей страны никогда еще не было, разве что в годы вражеского нашествия. В Сумгаите были многочисленные насилия, убийства, выжигания крестов, погромы. И я считаю, что Съезд должен этот вопрос очень серьезно рассмотреть» (Г.С. Игитян).

5. Что считает прекрасным эта аудитория? (Эстетический топос). «Едва ли кто-нибудь может сказать, что, однажды увидев море, он забыл его. Более того, море продолжает звать к себе, оно является в сновидениях, в мечтах и думах. И сколько бы ни прошло лет, каждый из нас, вновь увидев море, потрясен его жизненной силой, игрой волн, неукротимым ритмом движения. Море и небо – вот поистине колдовской калейдоскоп самых фантасмагорических сочетаний колеров, бликов и пятен» (речь турагента).

Конечно, в жизни редко можно встретить какой-нибудь топос в чистом видё. Очень часто полезное кажется интересным, а прекрасное - приятным. Поэтому однозначно оценить имеющийся топос обычно бывает довольно сложно. Однако эти вопросы полезно задавать в тех случаях, когда оратор готовит речь, ищет топосы для будущего выступления. Итак, поиск топосов – это содержательный отбор аргументов, основывающийся на той системе ценностей, которая принята в данной аудитории.

Обратим внимание еще раз на последовательность действий оратора. Сначала определяется задача речи, например: хотим убедить аудиторию, что строительство моста через в р.Туру в Тюмени полезно. (Почему полезно?). Тезис: строительство моста приведет к укреплению экономического положения, экономически выгодно для области. Эта общая мысль может быть аргументирована разными способами в зависимости от конкретных ценностных ориентиров аудитории. Так, в комитете по бюджету в основу аргументации разумно положить топос: взимание пошлин за провоз грузов по мосту приведет к пополнению бюджета, укрепит финансовое положение области; в комитете по промышленности: увеличение грузопотока с Севера приведет к притоку дешевого сырья в область и, следовательно, будет способствовать развитию промышленности. Далее на базе топоса создаются аргументы, придающие этой мысли конкретный и наглядный вид. Так, топос о развитии промышленности в области может быть воплощен в статистические данные о планируемых поставках, сравнением с другими областями, где такие трассы уже были проложены, мнениями экономистов и производственников и т.п. Чем объемнее и сложнее речь, тем больше разделены понятия тезис – топос – аргументы; напротив, чем меньше и проще речь, тем более тезис совмещается с топосом. Однако в теоретическом смысле они должны рассматриваться отдельно, поскольку тезис – это мысль для себя («почему я считаю, что это правильно»), а топос – это мысль для аудитории («почему аудитория должна с этим согласиться»). С другой стороны, существует специальный вид эмоциональных аргументов – психологические аргументы, ‑ который призван напрямую воплощать топосы в воздействующей речи. Например, прагматический топос о пользе лично для слушателей от строительства моста может быть реализован с помощью аргумента к выгоде.

Для построения риторической аргументации сначала определяется ценностная система слушателей, затем отбираются те ценности, которые являются особенно важными в связи с темой речи и ситуацией общения, на их основе создается топос, который в дальнейшем используется в речи. Именно с позиции данной аудитории оценивается и степень удачности аргументации.

Итак, топосы создаются оратором, но оцениваются аудиторией и, таким образом, являются отражением взаимоотношений между людьми. Именно с этой точки зрения и можно выделить следующие виды топосов.

1. Подлинный - фальшивый топосы. Подлинный топос – это то, что действительно объединяет людей, это мнения, взгляды, идеалы, на самом деле присущие как говорящему, так и собеседнику.

Фальшивый топос – это мнение, идеал, которого оратор сам не разделяет, но считает нужным высказать как свое убеждение для того, чтобы объединиться с собеседником. Причиной фальшивого топоса может быть лицемерие оратора, но может быть и стремление наладить хорошие отношения с человеком, сделав ему приятное. Примером фальшивых топосов могут служить многочисленные предвыборные высказывания кандидатов в депутаты, которые сулят избирателям золотые горы в надежде завоевать их благосклонность.

Как относиться к фальшивым топосам? Очевидно, если вопрос принципиальный или хотя бы существенный, присутствие фальшивого топоса нежелательно. Это должно быть квалифицированно как лицемерие, обман и осуждено.однако по существенным вопросам в этикетном общении отказ от фальшивых топосов может привести к ухудшению отношений между людьми.

Промежуточное положение занимают случаи, когда к фальшивым топосам прибегают представители профессий, требующих постоянного контакта с людьми: чиновники, продавцы, врачи, адвокаты и т.п. Так, поддержание уверенности в выздоровлении – непременный элемент общения врача с пациентом, а реклама продукции, показ того, как эта продукция будет полезна и важна для покупателя, ‑ непременный элемент деятельности продавца в рыночных условиях. Но сделать это не так просто! Необходимо подумать,·что нужно от этого товара именно данному человеку. Например, продавец машин про одну и ту же модель может сказать совсем разное. Молодому человеку: это очень мощная машина, способная развить бешеную скорость. Пожилому человеку: она надежна и проста в управлении. Женщине: она элегантна и красива. Бизнесмену: это самая престижная модель, показатель вашего благополучия.

2. Положительный – отрицательный топос. Положительный топос встречается гораздо чаще и строится на том общем, что одобряет, принимает и оратор, и аудитория.

Отрицательный топос - это то, что мы одинаково отвергаем, что кажется нам неправильным, неприемлемым и т.д. Так, конференция, на которой в 1995г. собрались представители ЛДПР, монархисты и коммунисты, не могла проходить под флагом общих идей, которые у них совершенно разные. Их могло объединить только желание осудить работу правительства, добиться его отставки.

3. Понятийный – формальный топос. Понятийный топос относится к убеждениям, взглядам, мыслям, чувствам и т.п. человека.

Формальный топос не затрагивает идеи, а строится на принадлежности говорящего и слушающего к одной партии, социальной группе, научному направлению; на наличии общих друзей, знакомых, родственников. Типичный пример такого рода топоса видим в «Маугли»: «Ты и я – одной крови!»

Не следует думать, что поиск и использование разного рода топосов – это признак лицемерия. Нет! Это лишь показатель желание договориться, найти общий язык с партнером, повлиять на его взгляды и убеждения. Даже в простых жизненных ситуациях пренебрежение топосами может приводить к печальным последствиям для говорящего.

Здесь встает вопрос о соотношении риторики и софистики, их разграничении.

Мы не станем защищать софистов, позиция которых безнравственна, и ее нужно решительно осудить. Однако противопоставление между истинной риторикой и софистами должно проходить совсем не по линии «поучает, что справедливо, а что нет» ‑ «внушает веру». Люди устали от поучений, от прямолинейного навязывания истины в последней инстанции, не хотят соглашаться с оратором, который не считается с их ценностными ориентирами. С другой стороны, «внушать веру» вовсе не является синонимом лжи, лицемерия, низменного удовольствия. Вспомните хотя бы, как врач внушает пациенту веру в скорое выздоровление, командир внушает солдатам веру в неминуемую победу над врагом, а учитель внушает ученику уверенность в способности одолеть трудный предмет.

Таким образом, граница между истинной риторикой и софистикой должна быть проложена, во-первых, по линии «искренне верит сам в то, что говорит» ‑ «намеренно обманывает аудиторию», а во-вторых, по линии этического выбора оратором средств аргументации, независимо от того, доказывает ли он истину или убеждает согласиться со своим мнением. Это значит, что оратор должен быть уверен, что борется за правое дело. И если это условие соблюдено, то качество речи оценивается по тому, достигнута ли поставленная цель. Если целью был поиск истины, то приблизились ли к ней; если цель – изменить взгляды аудитории, то изменились ли они; если цель –вызвать определенное чувство, то возникло ли оно и т.д. Все это, разумеется, не любыми средствами, а лишь допустимыми с точки зрения этики.

Осуждение риторических средств воздействия авторами, ориентированными на логическую трактовку аргументации, обычно оправдывается опасностью подавления аудитории, навязывания ей неприемлемого решения. Однако «понятие «убедить другого» не связывается в классической риторике с непременным силовым давлением, использованием «страстей» и т.д.; убеждение достигается через консенсус, то есть принятие большинством тезиса оратора. Разница между логическим и риторическим подходами к убеждению становится особенно заметной, если сравнит отношение к нему двух теоретиков аргументации из противоположных лагерей. А. Шопенгауэр в работе «Эристическая диалектика» характеризует спор, как «столкновение умов», в то время как основоположник неориторики Х. Перельман считал более уместным термин «контакт умов», то есть не противопоставление, не борьбу, а поиск согласия.