Защита интересов посредников

Защита интересов коммерческого представителя.

Следует подчеркнуть, что в международной торговле сравнительно редко применяется авансирование принципалами расходов представителей и гарантирование выплаты вознаграждений.

В случае невыполнения принципалом обязательств по выплате вознаграждения, содержащихся в соглашении, фирма представителя всегда может документально подтвердить справедливость своего требования при обращении в арбитраж, решения которого могут нанести значительный ущерб имиджу принципала.

Однако в период становления рыночных отношений в России, странах СНГ и Восточной Европы известно достаточно примеров, когда принципалы, воспользовавшись услугами представителей, не выплачивали им предусмотренные соглашениями вознаграждения. Особенно этим грешат мелкие фирмы-однодневки, создаваемые для совершения ограниченного числа сделок и исчезающие при наступлении времени исполнения их платежных обязательств.

Поэтому в тех случаях, когда представитель впервые рабо­тает с принципалом и не уверен в его надежности, следует при согласовании условий соглашения настаивать на включении в обязательства принципалов предоставление банковских гарантий выплат вознаграждения либо открытия принципалами резервных или трансферабельных аккредитивов.

С учетом опыта современной коммерческой деятельности следует опасаться того, что принципал, установив с помощью представителя прямые торговые связи с покупателями или продавцами, постарается в дальнейшем освободиться от выплат представительских вознаграждений за новые контракты с теми же контрагентами.

Как правило, это противоречит обычаям и нормам цивилизованной торговли.

Полностью исключить такую опасность представитель не может, но в состоянии уменьшить ее с помощью нескольких приемов.

Во-первых, в соглашение должно быть включено условие, что принципал в течение действия соглашения обязан при заключении последующих контрактов с контрагентами, накоторый его навел представитель, выплачивать ему вознаграждения в порядке и размерах, установленных настоящим соглашением.

Во-вторых, следует стремиться подписать соглашение на максимально длительный срок.

В-третьих, если принципал отказывается от подписания соглашения на длительный срок, то в соглашении следует указать, что правило выплаты вознаграждения посреднику рас­пространяется на период действия посреднического соглашения и ешё на 3—5 лет после окончания его первоначального срока.

При выходе продавца на новый рынок ни посредник, ни сам продавец не могут быть абсолютно уверены в будущем успехе. В то же время первый выход продавца на рынок чаще всего связан с определенными затратами на маркетинговые исследования и рекламу.

В-четвёртых, если посредник не уверен в возможности выхода на рынок с новым товаром, или его фирма не располагает достаточными финансовыми возможностями, иди недостаточно доверяет новому для нее принципалу, представитель может потребовать у принципала авансирования своих затрат либо гарантирования выплаты вознаграждения.

Стоимость авансируемых затрат может быть согласована сторонами при подписании представительского соглашения или может быть применена система «стоимость плюс вознаграждение». Посредническим соглашением может быть предусмотрено, что авансовые платежи принципалов будут учтены в общей сумме основного посреднического вознаграждения.

В-пятых, если представитель сомневается в надежности принципала с точки зрения выплаты вознаграждения, он может попытаться включить & посредническое соглашение условие, что покупатель будет осуществлять платежи с безотзывного трансферабельного аккредитива с частичной выплатой суммы, равной вознаграждению на его счет в таком-то банке.

Авансовые платежи и платежи основной суммы посреднического вознаграждения обычно осуществляются банковскими переводами или инкассо.