Обдумайте тактические возможности ведения переговоров

Несколько дополнительных указаний завершат этот раздел.

Множество поучительных примеров содержится в уже неоднократно цитированной книге главы отдела переводов МИД Пауля Шмидта «Статист на дипломатической сцене»^[43][1]. В этой работе собраны остроумные наблюдения, сделанные автором на совещаниях, проводимых во всех частях света, выводы, применимые и на ином уровне отношений. Достаточно вспомнить об искусстве ведения переговоров, которым владел Густав Штреземан, для любой ситуации, имевший в запасе неожиданные планы.

Необходимо учитывать следующие соображения:

w Сразу же после открытия заседания нужно установить его временные рамки. Это исключит споры в дальнейшем. Важнее всего точно спланировать момент окончания прений. К примеру, ведущий предлагает: «Мы сделаем перерыв в 13.00, возобновим работу ровно в 14.30 и расстанемся до завтра в 16.30, поскольку у некоторых из нас назначены другие встречи. Кто хочет высказаться по этому вопросу?»

w Полезно сразу же перейти к сути переговоров, не задерживаясь на мелочах. Главные аргументы в нужных обстоятельствах непременно будут высказаны. Решение должно приниматься только после тщательного сопоставления всех доводов за и против. «Поспешные решения – продукт тугомыслия», заметил Вольтер. Во всяком случае, все участники должны сознавать свою ответственность за принимаемые решения, вопросы нельзя оставлять открытыми до бесконечности. Множество переговоров невозможно вести без юридической консультации. Управленческая функция «юриста на заднем плане» значительна. Моменты, способные вызвать разногласия, часто известны заранее. Поэтому можно получить предварительную юридическую консультацию. «Юристы – подмога и помеха на переговорах» (А. Кайзер).

w Если предполагаются продолжительные переговоры, не следует сразу тратить порох. Надо умело распорядиться аргументацией. Кое-какие доказательства надо приберечь напоследок.

w Разные партнеры требуют разного подхода. Общительный собеседник чувствительнее к образному сравнению, холодный бюрократ предпочтет три цифры тысяче слов. Чем чаще имеешь дело с данным партнером, тем легче на него настроиться и соответственно построить аргументацию.

w В случае разногласий полезно бывает побеседовать отдельно с каким-то участником переговоров. В личной беседе с глазу на глаз можно урегулировать вопросы, представляющие трудность при монолитном единстве оппонентов.

w Очень важно в ходе переговоров локализовать столкновения. Часто колкие реплики при обсуждении одного из вопросов обостряют обсуждение следующего. Вне этого обострения атмосфера оставалась бы безоблачной. Переходя к новому вопросу, следует установить «гражданское согласие» с оппонентом, полностью отключиться от предыдущей стычки, конкретно и дружелюбно обсудить поставленный вопрос.

w Если переговоры застопорились, следует отложить обсуждаемый вопрос, или, что предпочтительнее, сделать перерыв. Получив передышку, перекусив вместе с оппонентом, поговорив на общие темы, можно достичь удивительных результатов.

Тактика прерывания играет на переговорах важную роль. Иногда она целенаправленно применяется, чтобы перестроить ход мыслей оппонента. На международных переговорах особенно часто применяется тактика проволочек. (Тянешь время – выигрываешь его.) Угроза покинуть зал переговоров – последнее средство, применяемое в этом плане.

«Иногда полезно ненадолго прервать заседание, чтобы в своем кругу обсудить дальнейшее поведение. При этом часто отыскиваются неожиданные аргументы, обнаруживаются непредвиденные последствия решений, юридически не обоснованные положения, что предопределяет крайнюю редкость поспешных решений в практике переговоров» (А. Кайзер).

w Время дня, избранное для речи или выступления, небезразлично. Утро больше подходит для предметного доклада. Мнения лучше выражать во второй половине дня. По утрам труднее дается беспристрастность.

В остальном опытные участники переговоров предлагают полагаться на человеческую природу. «Острые вопросы надо обсуждать сразу после обеда. Полный желудок притупляет агрессивность оппонента. С утра все еще свежи и бодры, а к вечеру опять оживляются».

Можно не уточнять, насколько важны физическая бодрость, способность сосредоточиться и хорошее состояние нервной системы для успешного ведения переговоров.

w Существенно также, чтобы выступающий всячески поддерживался членами собственной делегации. Полезно чередовать темпераментных и хладнокровных ораторов, непреклонных и общительных и т.п. Задачи делимы. Один выступающий специализируется по такому-то вопросу, другой – по иному, каждый покажет свои сильные стороны.

w Последнее по порядку, но не по значимости: специальной областью остаются международные переговоры, на которых представлены лишь участники определенного уровня, положения. Устный и письменный обмен мнениями на таких заседаниях мог бы, будучи зафиксирован и опубликован, заполнить тома поучительнейшими советами.

Не везде одинаково относятся к выбору тем и формированию повестки дня. Вероятно, это объясняется национальными особенностями. В некоторых азиатских странах европейцу приходится туго: на переговорах все кажется ясным, готовым к подписанию – на следующий день обсуждение начинается с самого начала, как будто вчера ничего не было. Способы договариваться очень различны. К примеру, японцы считают предельно невежливым прерывать говорящего, сколько бы он ни выступал. Уже известно, что когда японец любезно говорит:

«Тут возникает небольшое затруднение», – это означает отказ. Вступая на международную арену, следует тщательно изучить все такого рода особенности национального характера, обычаи и подходы.

В любом случае международные переговоры отвечают двум народным поговоркам:

«От обещания до дела – спадешь с тела».

«Пока доберешься от слов к делам – споткнешься сто раз».