Встреча. Как проходит сама встреча и когда она начинается

Как проходит сама встреча и когда она начинается? Встреча начинается, как только ты зашел в квартиру человека, - с этого момента ты почти гость. Как только мы зашли на порог, наша основная цель это попасть на кухню. По опыту скажу, что на кухне сделки заключаются намного лучше, так как отмазаться человеку уже трудновато, и он тебя выслушает. Сейчас мы разберем подробно, как все проходит, пока без возражений.

Диалог:

-Я: Д.Д. Я из пФ. Дело в том что…

-К: Да проходите, конечно…

Я в прихожей.

-Я: Василий понадобится паспорт и пенс свидетельство.

-К: А для чего это?

-Я: Давайте Я введу вас в курс дела, вот у вас есть пенс свидетельство. Это значит что (рисую схему), 6% которые ваш работодатель обязан по закону отчислять идут в ПФР, ну это вы знаете. А знаете, какая доходность ПФР?

-К: Неа.

-Я: Доходность составляет 5%. А инфляция знаете сколько?

-К: Ну большая.

-Я: Порядка 12%. То есть смотрите, ваша накопительная часть обесценивается на -7% в год.

-Я: Для чего Я это объясняю. Дело в том, что после закона об ОПС, у нас пенсия теперь состоит из двух частей. Базовая 2900р и накопительная 6%. И понимаете, Василий Петрович, если не будет накопительной, то на базовую мы не проживем.

-К: ага.

-Я: На самом деле государство эту проблему решило следующим образом. Были созданы Некоммерческие Пенсионные Фонды, (Говори сперва, что фонд «некоммерческий», чтобы не напугать, а потом предотвратишь возражение «Негосударственный») как правило, их доходность идет больше 20%, основная их цель и задача это перекрытие инфляции и увеличение пенсии. А договор ОПС необходим, чтобы вашу накопительную часть начали инвестировать фонды, контролирующиеся государством.

-К: хм…понятно.

-Я: Разрешите, пройдем на кухню, здесь писать неудобно.

-К: Да, конечно.

Я заполняю заявку, и общаюсь одновременно.

А где работаете? Прописаны здесь? Давно в Уфе живете?

Я постоянно говорю фразы, которые повышают мою самооценку в глазах клиента в разы, и он осознает, как ко мне нужно относиться.

-Я: У вас в подъезде все такие добрые, одна бабушка меня не хотела отпускать, пока Я, ее пирог не попробую, а пирог был вкусный.

-Я: Мне нельзя просто долго у человека сидеть, а иногда хочется.

…

Тут ты показываешь, что долго не задержишься, и что тебе очень приятно с ним разговаривать.

Этими фразами ты хорошо входишь в контакт, и в доверие.

Тут очень важно, дико важно, общение во время заполнения. Затронь любую тему, политика, хоккей, погода и т.д. Если тупо молчать, то хорошим, это не кончается. Так как у человека, включается внутренний диалог. Он думает, а нужно ли это, а зачем Я его впустил, а ведь это, а то. И у клиента начинают плодится сомнения, на счет этого всего, а разговором с ним, мы одновременно блокируем сомнения, налаживаем дружеский контакт и входим в доверие.

ТРИ ВАЖНЫХ ПРАВИЛА

Соблюдение этих правил добавит эффективности в заключение ОПС. Как ты сейчас поймешь, взяты они были не из воздуха, и именно поэтому Я поясню смысл каждого правила, и как оно возникло.

Как уже сказал первое правило это – общение во время заполнения заявки.

Человек боится всего нового, а то, что перед ним сидит новый неизвестный человек, заполняет что-то новое, и даст что-то новое, уже его напрягает. И Я это с некоторых пор начал отчетливо чувствовать. И так как он напрягся, его необходимо расслабить. Как? Смещением фокуса внимания. Начать общаться с ним как его друг на разные темы. Ты скажешь: «Да Я умею общаться», Я не спорю, что ты умеешь общаться. Умеешь общаться со своими друзьями, которых ты давно знаешь, а попробуй общаться с совершенно «левым» человеком, когда ты еще волнуешься. И как только ты себе скажешь, что надо о чем то общаться с клиентом, в тот момент, когда ты заполняешь заявку на ОПС, в эту секунду у тебя вылетят все мысли из головы, и ты начнешь еще больше волноваться. И именно поэтому, чтобы ты не терялся, а мог общаться о чем угодно и с кем угодно, у меня для тебя есть упражнение.

Упражнение

Сядь у себя в комнате. Осмотрись, и увидишь какой нибудь предмет, и разговаривай 2 минуты, обсуждая этот предмет, и после плавно перейди на обсуждение другого и так 5 раз. Итого 10 минут.

Примерно так:

(Увидел фотокамеру)

«Помню как мне хотелось такую камеру, но в детстве, мама мне ее не купила, и пообещала на новый год, но новый год мне подарили машинку, а про камеру Я уже и забыл. Потом вспомнил когда мне уже было 17 и купил ее себе, хотя фирма конечно была не та и (Увидел книжку) нашел книгу про фотокамеры и понял что хочу другую. Книжка кстати очень интересная, автор пишет четко и лаконично, когда-нибудь тоже напишу книгу и ее издадут по всему миру. (увидел кровать) Наверное напишу книгу о кроватях полезных для спины. В ней Я опишу…»

Задача научиться связывать несвязанные предметы.

Проделай это упражнение в течение трех недель и ты заметишь как мозг сам придумывает темы.