Этап 2 Подготовка и заключение договора о зарплатном проекте

Методика строится исходя из того, что зарплатный проект — относительно сложное коммерческое мёроприятие, главными характерными чертами которого являются:

долгосрочность взаимоотношений;

длинный период внедрения и болезненный период отказа (в случае неудачи);

необходимость целевых инвестиций со стороны банка и
клиента (не всегда, но часто);

необходимость решения коммуникационных и других
технических проблем (в случае требований организации по установке банкомата или организации операционной кассы);

необходимость проведения экономических расчетов и
подбора тарифных параметров для формирования экономически оправданного предложения.

Таким образом, договоренность должна достигаться в несколько шагов. Перечислим эти шаги в их идеальной логической последовательности, однако в реальности они могут перемешиваться, в том числе по времени.

1 шаг. Выяснение ключевых данных, необходимых для оценки целесообразности проекта для банка и формирования ком­мерческого предложения:

наличие требования партнера по инфраструктуре (банко­маты, операционные кассы) и их привязка к местам гео­графической сосредоточенности сотрудников организации;

фонд заработной платы (иных выплат);

количество сотрудников в распределении по местам
географической сосредоточенности (с адресами);

требования (пожелания) по типам (в разбивке по количеству) выпускаемых карт;

выяснение вопроса о том, устраивает ли клиента обслуживание счетов его работников при существующем месторасположении филиала;

предварительные сведения по наличию и качеству коммуникаций в зданиях/помещениях, в которых заказчик желает установить банкоматы или организовать операционные кассы. Специально необходимо поинтересоваться наличием некоммутируемых каналов передачи данных

2 шаг. Экономический анализ проекта. Полученная на пер­вом этапе информация заносится в модель доходности для вычисления внутренней нормы доходности (ВНДОХ) по проекту. Экономически эффективным по опыту считается проект с ВНДОХ больше 15% (пороговая ставка может меняться). Бо­лее простым языком указанный критерий означает, что зарп­латный проект, будучи реализованным, приносит доход, экви­валентный доходу от размещения вложенных средств на депо­зит со ставкой 15% годовых. При этом расчетный срок проекта не должен быть меньше 3 лет.

В случае, если соотношение не выполняется, проект должен быть подвергнут анализу на предмет:

сокращения затрат:

сокращение элементов инфраструктуры (например, кли­енту может быть предложено приобрести банкоматы
за свой счет);

упрощение типов карт;

отсечение карт с наименьшим размером ежемесячных поступлений;

повышения доходов:

увеличение ставок оборотных комиссий;

увеличение комиссий за выпуск карточек.

В результате выполнения указанных шагов должны быть подобраны оптимальные параметры проекта.

3 шаг. Ограничения по использованию ресурсов банка. Ввиду того, что зарплатные, проекты требуют от участников углубленного сотрудничества, зачастую не относящегося впрямую к банковскому обслуживанию, необходимо ограничивать использование ресурсов банка. В частности, банк должен во многих вопросах ограничиваться рекомендательными функциями и не должен брать на себя какие-либо обязательства (в том числе финансовые):

• по созданию неотъемлемых улучшений или конструктивных изменений зданий, помещений или другой собствен­ности организации-партнера, а именно:

строительство или реконструкция помещения под операционную кассу;

реконструкция помещения для установки банкомата;

прокладка кабельных линий связи к зданиям/сооружениям от узлов связи, включая проектные и другие сопроводительные работы и услуги;

прокладка и разводка кабельных сетей (телефон, LAN, электропитание) по помещениям и (или) территориям клиента;

устройство специальных радиотрансляционных средств связи;

по оказанию услуг системного интегрирования;

по приобретению, установке и наладке оборудования, непосредствен-но не относящегося к ведению операций:

оборудование связи;

системы ограничения доступа в помещения;

нештатные для банкоматов системы видеонаблюде­ния, сигнализа-ции, электропитания и т.д.;

по оплате услуг связи, подаче электроэнергии;

по охране помещений (за исключением исполнения спе­циальных требований, предписанных центральным бан­ком).

4 шаг. Ограничения, связанные с требованиями безопасности:

банкоматы и операционные кассы должны располагаться в охраняемых помещениях. Уровень охраны должен быть приемлемым для банка. Обеспечение безопасности является обязанностью клиента, в том числе оплата средств и (или) услуг по охране;

в проекте не могут использоваться установленные ранее
другими банками банкоматы без надлежащей тех­нической и юридической экспертизы. То же касается решения вопросов по приобретению банком указанных устройств;

не допускается выпуск карточек типа Standart, Gold без
приема организацией на себя обязательств по погашению овердрафтов, допущенных сотрудниками.

5 шаг. Техническая экспертиза и консультирование клиента. Для квалифицированного проведения рассматриваемого этапа же­лательно привлечение специалиста из картцентра банка. В любом случае при проведении экспертизы необходимо четко представлять технические требования обслуживающего процессингового центра по двум параметрам:

поддерживаемые модели банкоматов;

возможности работы с провайдерами связи, представленными в регионе.

Силами банка (сотрудников филиала либо сотрудников картцентра) должны быть проведены следующие мероприятия:

выяснение степени обеспеченности клиента средствами
связи. Клиент должен обеспечить подводку к месту
установки банкомата выделенного канала, имеющего до­ступ в сеть. В случае технической неготовности намечается план действий по подготовке, оказываются консультации, клиентом намечаются сроки по обеспечению технической готовности. Банкоматы приобретаются банком не ранее чем за месяц до планируемого срока готовности средств связи в местах установки банкоматов;

если рассматривается вопрос применения ранее установленных банкоматов, то назначается техническая экспертиза устройств силами официального дилера произ­водителя и за счет клиента. Силами банка проводится юридическая экспертиза документов, устанавливающих право собственности на устройства. В случае решения о приобретении стоимость технической экспертизы возмещается банком или учитывается при определении цены покупки. В подобных ситуациях почти всегда_ аргументом «за» или «против» становится заключение сервисной организации, ранее осуществлявшей техническое обслуживание устройств.

6 шаг. Финансовые условия и сроки, заключе­ние соглашений. На этом шаге (после ознакомления клиента с письменно сформулированным и заранее переданном коммерческим предложением) стороны могут договориться о неко­торых изменениях проекта, в том числе об изменении некото­рых финансовых условий сотрудничества. Возможно, потребу­ется повторный экономический анализ договоренностей.

После достижения окончательной договоренности банком
подписывается:

— договор о выпуске карт и об обслуживании расчетов;

— договор об установке и обслуживании банкоматов (в случае, если указанная услуга предусмотрена договоренностью).

Картсчета для сотрудников открываются банком в установ­ленном порядке, как для физических лиц.

Указанные документы также подписываются банком. Важно, согласовать сроки внедрения проекта и при необходимости внести соответствующие положения в договорную базу или оформить дополнительное соглашение.