Не применять первым приемы, вызывающие конфронтацию

Внимательно выслушивать оппонента, не перебивать.

Пассивность на переговорах говорит о плохой проработке позиции, ее

Слабости, нежелании вести переговоры.

Не убеждать партнера в ошибочности его позиции.

При согласии партнера пойти на уступку не следует рассматривать это

Как проявление его слабости.

Трудно вести переговоры с оппонентом, позиция которого объективно сильнее. Здесь полезны следующие рекомендации (Д. Рубин).

• Апелляция к принципу (правовым нормам, принципам справедливости, равенства).

• Апелляция к длительным «историческим отношениям» с данной стороной.

510 VIII. Теория и практика разрешения конфликтов

• Апелляция к будущему отношений с оппонентом (выгодность сотрудничества в дальнейшем).

• Увязка разных вопросов в один «пакет». Будучи более слабым в одном, участник может оказаться сильнее в другом. Увязка этих вопросов позволяет «сбалансировать» силу сторон.

• Коалиция с сочувствующими занимаемой позиции.

• Обращение к общественному мнению.

• Обращение за помощью к посреднику.

Тактические приемы на переговорах. Ряд тактических прие­мов может применяться независимо от того, на каком этапе находится процесс переговоров. Использование же других приемов ограничено рамками конкретного этапа.