Умение общаться с людьми — это товар,
И я заплачу за него больше, чем за что-либо другое на свете.
Джон Д. Рокфеллер
Задания:
Задания выполняются в дневнике практики
1. Записать дату занятия и тему «Выяснение потребностей клиента »
2. Исследовать тему лекции и составить конспект по разделам, но выделите текст по цвету черным – то что вы знали, а зеленым – новую информацию, красным - то что вы хотите исключить:
Введение
Принципы делового общения в процессе продаж
Выяснение потребностей клиента
i. Составить таблицы:
Б) Основные этапы процесса продаж
В) Конкурентные преимущества компании N
Выявить и записать этапы общения с клиентом
Составить вопросы, используемые при выяснении и удовлетворении потребностей покупателя
I. Составить таблицы
А) Деловые и личные мотивы клиентов
Б) Определение потребности клиента по его высказываниям
Сформулировать алгоритм взаимодействия с клиентом
Исследовать и записать технику слушания и проведения беседы
Исследовать и записать практические рекомендации по ведению переговоров
Составить выводы по теме занятия
* * *
Введение
Вы когда-нибудь задумывались, отчего зависит объем продаж товара / услуги? Что является главным фактором хороших продаж?
Вот три самых распространенных варианта ответа:
1) профессионализм продавца;
2) качество продукта;
3) бренд компании.
В зависимости от подхода каждый из перечисленных факторов может стать определяющим. Наличие высококачественного товара не гарантирует хороших продаж, если продавец не умеет его «продвигать», и наоборот, даже самый эффективный менеджер не сможет продать низкосортный продукт / услугу в значительных объемах, и т.д.
Отдавать предпочтение только одному фактору значит заблуждаться. В продажах важен системный подход. Необходимо улучшать и навыки продавца, и качество товара / услуги, а также думать о репутации компании. Ниже речь преимущественно пойдет о позиции продавца и роли «грамотного вопроса» к клиенту.
ПРИНЦИПЫ ДЕЛОВОГО ОБЩЕНИЯ В ПРОЦЕССЕ ПРОДАЖ
Следует заметить, что в последнее время никаких новых фундаментальных принципов ведения продаж открыто не было. Они были и остаются неизменными. Выделим три основных момента, которые являются универсальными и могут быть применены в любой ситуации (табл. 1).
Таблица 1. Краткие принципы общения
Принципы общения | |
Результат | Знать то, что вы хотите, имея ясное представление о результате общения т.е. сформулировать собственные цели общения |
Чувствительность | Быть внимательным/открытым к словам и эмоциям собеседника, чтобы заметить, что он движется с вами к запланированному результату. Т.е. быть настроенным на его «волну». |
Гибкость | Знать, как прийти к победе. Уметь/обладать разными инструментами влияния на собеседника. Быть достаточно гибким, чтобы изменять свои действия до тех пор, пока не получим то, чего хотим. |