2015-06-14
269
При работе с проблемой надо быть осторожнее с вопросами, направленными на углубление в проблему, на поиск ее причин. Такие вопросы приводят к выявлению двух мнений – клиента и профессионала. И эти мнения, иногда в скрытом виде, а иногда – в явном, в виде спора, вступают в столкновение. В таком случае это соперничество, где профессионал выступает с позиций авторитета (науки, профессиональных достижений, как успешный человек). Следует избегать позиции «старшего» в отношениях с клиентом и ситуации соперничества. Альтернативой являются вопросы, направляющие разговор к будущим целям.
Разговор о цели автоматически ориентирует на будущее. Следует стремиться перевести проблему в цель. Зачастую клиенты формулируют цель обобщенно. В этих случаях надо помочь конкретизировать цель, например, с помощью техники «знаки улучшения».
Техника 1. «Знаки улучшения»
Образцы вопросов:
• Давайте вообразим, что произошло чудо – и вдруг в один прекрасный день проблема исчезла. По каким признакам вы заметили бы, что ее больше нет?
• Как могут другие люди заметить, что произошла перемена?
