В предыдущих разделах мы представили понимание процесса социального влияния как процесса, протекающего в рамках взаимодействия, характеризующегося разногласиями и конфликтами. Мы подчеркнули, что люди, столкнувшиеся с несовместимыми точками зрения на один объект оценки, включаются в процесс молчаливых переговоров, чтобы уменьшить или устранить разногласия и достигнуть социального консенсуса. Теперь возникает вопрос: какие факторы определяют исход такого взаимодействия? Рассматривая эмпирические доказательства, предназначенные для подкрепления нашего предварительного анализа, мы уже коснулись этого вопроса. В самом деле, мы указали на важность когнитивного стиля, усвоенного индивидом, назвав его фактором, в большей степени имеющим значение для исхода взаимодействия, чем принадлежность к большинству или меньшинству в составе группы. Что мы, собственно, понимаем под когнитивным стилем или стилем поведения? И почему он играет решающую роль в том, каким будет результат взаимодействия?
|
|
Понятие стиль поведения относится к организации поведения и мнений, к тому, как протекает процесс взаимодействия, к интенсивности выражения мнений, короче, к их «риторике». Мы могли бы, таким образом, определить стиль поведения как компоновку вербальных и/или невербальных сигналов, которые выражают значение состояния на данный момент, а также будущее развитие тех, кто их демонстрирует (Moscovici, 1979). Как всякий поведенческий эпизод, стиль поведения имеет два аспекта. Его инструментальный аспект дает информацию об объекте, которая позволяет о нем судить. Его символический аспект сообщает информацию о персоне, которая предпочитает тот или иной стиль. Не имея собственного значения, стиль поведения приобретает значение в ходе взаимодействия. Действительно, именно во время взаимодействия один из партнеров, демонстрируя тот или иной стиль, пытается передать информацию об объекте оценки, а также о себе как об арбитре. Второй партнер попытается тогда сделать вывод о содержании, которое за этим кроется, и, декодируя видимые фрагменты, понять их значение.
Существует несколько стилей поведения, которые могли бы играть важную роль в нашем анализе процесса социального влияния, а именно приверженность чему-либо, автономность, непреклонность, справедливость, устойчивость. Так как устойчивость была предметом углубленных исследований, мы ограничимся анализом роли, которую играет этот особый стиль поведения в протекании процесса инновации.
Прежде всего, как определить стиль устойчивого поведения? Термин «устойчивость поведения» может действительно обозначать многообразные формы поведения: от настойчивого повторения какого-либо отдельного утверждения через стремление избежать противоречивых утверждений до выработки системы логи-
|
|
ческих доказательств. Но почему человек, демонстрирующий этот стиль поведения, способен оказывать столь большое влияние? Ответ на этот вопрос состоит в том, что устойчивость — принимает ли она форму внутренней, или интраиндиви-дуальной, устойчивости либо форму социальной, или интериндивидуальной, устойчивости — играет решающую роль в получении и организации информации об окружении, физическом или социальном. Теория атрибуции (Heider, 1958; Kelly, 1967) говорит об этом ясно: индивиды при взаимодействии с другими индивидами или когда они имеют дело с какими-либо объектами включаются в процесс дедукции, который позволяет им выделить из массы изменчивых событий и форм поведения постоянные и неизменные основы. Только с помощью этого процесса дедукции индивид может справиться со своим окружением, организовать его, предсказать то, что будет, и управлять будущим развитием.
Анализ Келли особенно уместен в этом контексте. Келли различает четыре критерия, которые, по его мнению, позволяют человеку отличать изменчивые свойства от тех, которые не изменяются, следствия от их причин. Предположим, что индивид наблюдает реакцию какого-то человека на некий объект или ситуацию в обществе. По мнению Келли, индивид попытается сделать вывод о глубинных причинах, скрывающихся за поведением данного человека. Точнее, он попытается выяснить, вызывается ли реакция свойствами объекта, свойствами данного человека или особенностями ситуации. Чтобы добраться до скрытых причин, индивид может опираться на четыре критерия: особенность, устойчивость по времени, устойчивость в различных ситуациях и консенсус. Индивид сделает вывод, что поведение данного человека объясняется свойствами его личности, если этот человек одинаково реагирует на данный объект и на все другие объекты той же категории (слабая различительная способность), если его реакция на данный предмет одинакова независимо от времени и ситуации (сильная устойчивость) и если его реакция на этот объект отличается от реакции других людей на тот же объект (низкое согласие). Напротив, наблюдатель сделает вывод, что поведение человека вызвано свойствами объекта в случае сильно выраженных его особенностей, сильной устойчивости и сильного согласия, т. е. совпадения реакций разных людей. Наконец, он решит, что поведение человека объясняется свойствами ситуации, если имеют место слабо выраженные его особенности, слабая устойчивость при сильном согласии. Эти примеры представляют собой, конечно, совершенно «чистые» случаи. Естественно, что в ситуациях реальной жизни атрибуции оказываются далеко не такими четкими. Они, однако, ясно показывают, в каких условиях люди судят по поведению человека о причинах, которые его мотивируют, относя их либо к особенностям личности, либо к свойствам объекта, либо к особенностям ситуации.
Чем этот анализ помогает нам в понимании влияния меньшинства? Отметим, что очень устойчивое поведение, отвергающее согласие, побудит нас приписать это поведение качествам личности индивида, который демонстрирует такое поведение. Это, по-видимому, означает, что если поведение индивида странно, неожиданно, выходит за рамки обычного и повторяется во времени в разных ситуациях, Мы, очевидно, можем предположить, что причины его поведения связаны с некоторыми чертами данного индивида: например, он защищает точку зрения, в которую твердо верит, которой он привержен и которой он будет придерживаться Независимо от ситуации.
|
|
76 Глава 2. Инновация и влияние меньшинства
Г. Стили поведения меньшинства 77
Если, напротив, мы имеем дело не с одним индивидом, а с подгруппой, составляющей меньшинство, куда входят два индивида, постоянно демонстрирующих необычное поведение, мы были бы склонны приписать это не только личностным свойствам, но и объекту. Действительно, в этом случае перед нами были бы два индивида, не только обладающих сильной внутренней устойчивостью, но также устойчивых в интериндивидуальном плане, т. е. проявляющих единодушие. Наличие двух форм устойчивости привело бы нас к предположению, что поведение меньшинства, обусловленное в значительной мере внутренними свойствами этой подгруппы, могло бы также быть вызвано и свойствами, присущими объекту. Важность интраиндивидуальной и интериндивидуальной устойчивости заключается именно в том, что она может побудить других людей воспринимать во время взаимодействия позицию меньшинства как альтернативу их собственной точке зрения, включиться в процесс проверки валидности и в конце концов заново рассмотреть объект суждения, с тем чтобы обнаружить в нем те свойства, которые мотивируют поведение меньшинства.
Мы полагаем, что уже достаточно обосновали наши утверждения, касающиеся силы воздействия устойчивого поведения, в малой степени ориентированного на консенсус. Эксперимент, проведенный С. Московичи и его коллегами (Moscovici et al., 1969), даст нам доказательство того, что устойчивость поведения действительно может решить исход взаимодействия. Группы из 6 человек каждая были собраны для участия в эксперименте по различению цветов. Им была поставлена задача оценить как цвет, так и световую интенсивность ряда диапозитивов. Прежде чем приступить к оценке диапозитивов, каждому участнику предложили прой ти тест на дальтонизм, чтобы убедиться, что зрение и способность различать цвет" у них нормальные. По условиям эксперимента группы состояли из 4 наивных и пытуемых и 2 ассистентов экспериментатора. На этапе влияния все участник должны были вслух назвать цвет предложенного им голубого диапозитива. Пр одном варианте эксперимента оба ассистента называли зеленый цвет, при дру гом — то зеленый, то голубой, не обращая при этом внимания ни на реакцию дру1> друга, ни на особенности стимула: т. е. они продемонстрировали неустойчивое по ведение. Контрольная группа также состояла из 6 человек.
|
|
Результаты, полученные в ходе этих экспериментов, полностью подтверждают гипотезы (рис. 2.1). Они свидетельствуют о том, что для того чтобы меньшинство оказало влияние, оно должно быть устойчивым. В самом деле, столкнувшись с устойчивостью мнения меньшинства, группа, составляющая большинство, в 8,4% случаев принимала ответ «зеленый», предлагаемый меньшинством. Это примечательный процент, если сопоставить его с ответами контрольных групп. В них поч-; ти все участники согласны с тем, что диапозитивы голубые. Различие между двумя вариантами эксперимента является значимым. Этот результат представляется еще более примечательным, если его сравнить с процентом ответов «зеленый», которые были даны большинством, противостоявшим неустойчивому меньшинству. В этом случае ответы «зеленый» составляют 1,25%, результат, очень близкий к ответам контрольных групп, где такой ответ составил 0,25%.
В приведенном выше анализе мы выдвинули гипотезу, что меньшинство будет эффективным источником влияния не только по причине своего стиля поведения, но также из-за того, как большинство будет воспринимать, интерпретировать или классифицировать его поведение. Обоснована ли такая гипотеза? Эксперимент, который провели
Немит с коллегами (Nemeth et al., 1974), по-видимому, показывает, что одинаковый стиль поведения может по-разному восприниматься в различных ситуациях. Эти различия в восприятии могут сказаться на стиле воздействия меньшинства. Экспериментаторы хотели доказать, что, для того чтобы быть способным оказывать влияние, меньшинству вовсе не нужно беспрестанно повторять одно и то же отклоняющееся суждение. Более гибкий стиль может быть не менее эффективным при условии, однако, что будет обнаружена особая схема ответов меньшинства. Эксперимент проходил, в сущности, примерно так же, как эксперимент Московичи и его коллег. Его схема содержала все три вида проведенных ими испытаний, но были добавлены два варианта. В одном из них «подсадные» ассистенты говорили, что цвет диапозитивов сине-зеленый. В другом ассистенты нюансировали свои ответы в соответствии со световой интенсивностью стимулов. То есть они называли зеленым цвет диапозитивов со слабой интенсивностью света и сине-зеленым более интенсивно светящиеся диапозитивы, или наоборот.
Результаты действительно позволяют сделать вывод, что меньшинство оказывает самое сильное влияние, когда ответы следуют определенной схеме (рис, 2.1). В этих условиях члены большинства в 21% случаев приняли ответ, предложенный меньшинством. Этот эффект особенно заметен, если сравнить его с процентным отношением, полученным в условиях неустойчивого меньшинства: 0,21%. В последнем случае меньшинство давало точно такие же ответы, как и при наличии схемы оценок, с одним важным отличием: если есть схема, то выбор меньшинством той или другой оценки зависит от некоторых свойств стимула, тогда как в другом варианте выбор ответов был случайным, т. е. он не был связан с особенностями стимула. Меньшинство оказывает чуть более слабое влияние, когда оценивает цвет диапозитива как сине-зеленый (14% ответов, данных под влиянием меньшинства), и не оказывает почти никакого влияния, когда дает устойчивый ответ «зеленый» (2,5?^ ответов, данных под влиянием).
Эксперимент Немит и коллег |
V\eVCT |
«зе |
3 с^ |
Рис. 2.1. Процент ответов, данных в зависимости от стиля поведения меньшинства |
Последний результат нас особенно интересует, поскольку он выявляет отсутствие влияния в условиях, в которых Московичи с коллегами измерили самый большой эффект. Немит и коллеги подчеркивают это расхождение и задним числом объясняют его, ссылаясь на различие ситуаций в обоих экспериментах. В эксперименте Московичи и коллег испытуемые имели право давать только простые названия цветов, тогда как в эксперименте, который провели Немит и коллеги, испытуемые имели право указывать не только простые названия цветов, но также оттенки. Слыша название цвета «зеленый», испытуемые могли истолковать ответ
78 Глава 2. Инновация и влияние меньшинства
Г. Стили поведения меньшинства 79
как показатель плохого различения цветов, и эта нелестная атрибуция снижала эффективность меньшинства.
Исследование Рикато (Ricateau, 1971) дает новые доказательства, подтверждающие гипотезу о том, что различное восприятие одинакового стиля поведения может изменять степень влияния меньшинства. В этом эксперименте на восприятие стиля поведения воздействуют следующим образом: участникам предлагают оценивать друг друга и себя, пользуясь шкалами, включающими большее или меньшее число параметров. В основе этого эксперимента лежит идея о том, что в реальной жизни индивиды с расистской идеологией или догматики оценивают себя и в особенности других людей исходя из очень малого числа параметров. Напротив, индивиды, чье сознание характеризуется большей открытостью, будут использовать большее количество критериев оценки. Через равные промежутки времени взаимодействия с устойчивым меньшинством испытуемых просят дать оценку каждому члену группы на основе шкалы, включающей шесть параметров: активный — пассивный, реалист — романтик и т. д. В первом испытании участники получают для оценки только две шкалы, во втором — пять шкал, а в третьем — восемь. Изменяя число критериев, с помощью которых испытуемые оценивают друг друга, экспериментатор надеялся получить большую или меньшую степень дифференциации имиджа поведения «другого». Он думал таким образом изменить относительную выразительность некоторых параметров и, следовательно, изменить способность меньшинства влиять на большинство.
Результаты эксперимента, определенно, подтверждают гипотезу и указывают, в частности, что меньшинство имеет большее влияние, когда оно оценивается с помощью большего числа параметров. Следовательно, сила влияния меньшинства находится в прямой зависимости от числа параметров оценки, используемых для стимулирования способов межличностного восприятия. Меньшинство постоянно демонстрировало один и тот же стиль поведения, но участники эксперимента воспринимали их по-разному. Те из них, которые на протяжении всего взаимодействия воспринимали и оценивали источник с помощью малого числа параметров, охарактеризовали стиль поведения меньшинства как негибкий и догматический. А испытуемые, которые воспринимали и оценивали меньшинство с помощью большего числа параметров, построили имидж источника более дифференцированно. Они охарактеризовали его как твердый и решительный, причем параметры «догматизм», «негибкость» для них оказались гораздо менее выраженными.
Тонкие модификации в пределах одной и той же ситуации могут привести к дифференцированному восприятию устойчивого поведения и, следовательно, сказываться на влиянии меньшинства. Немит и Вахтлер (Nemeth, Wachtler, 1974) проиллюстрировали это самым поразительным образом. Экспериментаторы предложили испытуемым, объединенным в группы по 5 человек, обсудить, подобно присяжным в суде, сумму возмещения ущерба, которую необходимо выплатить истцу, пострадавшему от нанесенных ему ран. Выработав единогласное решение, они должны были назначить сумму, которая казалась им справедливой финансовой компенсацией. Когда их спрашивали в частном порядке, большинство испытуемых считали, что жертва заслуживает крупной компенсации порядка 15 тыс. долларов. В условиях контрольного эксперимента к 4 испытуемым присоединялся помощник, который настойчиво утверждал, что сумма в 3 тыс. долларов фактически представляет собой крупную сумму.
Здесь нас особенно интересует один вариант эксперимента, связанный с расположением стульев, стоящих вокруг прямоугольного стола. В двух сериях эксперимента участники выбирали себе место, причем помощник выбирал место во
главе стола или сбоку. В двух других вариантах эксперимента участникам указывали места, причем стул, предоставленный ассистенту, стоял во главе стола или сбоку. Подчеркнем, что, сев на свое место, ассистент демонстрировал один и тот jjce стиль поведения во всех сериях эксперимента. И тем не менее результаты весьма различны. Только в том варианте, когда ассистент сам свободно выбирал место во главе стола, ему удалось повлиять на большинство. Напротив, он не оказал никакого влияния, когда место ему давал экспериментатор или когда он сидел сбоку. Выбрать по своей воле место во главе стола — это действие, занимающее не более 4 секунд. Согласитесь, что незначительность жеста несоразмерна с его последствиями. Но как ни мала продолжительность действия, именно это поведение побуждает большинство воспринять меньшинство как более устойчивое и проявляющее больше уверенности в себе, чем когда то же самое место предоставляется экспериментатором. Эта благоприятная оценка проливает особый свет на дальнейшее поведение меньшинства, усиливая его эффективность.
Результаты всех описанных экспериментов согласуются между собой и подтверждают наше первоначальное утверждение: меньшинство может быть действенным источником влияния при условии, что стиль поведения, подчеркивающий его позицию, воспринимается как отражение внутренней устойчивости, уверенности в себе и приверженности к своей точке зрения. Какими бы вескими ни были доказательства, вас мог бы тем не менее удивить тот факт, что большинство интересуется точкой зрения меньшинства. Почему ею просто не пренебречь? В единстве — сила. Разве эта пословица не говорит на первый взгляд, что правота скорее на стороне большинства, чем меньшинства? Не формулируя четко этот вопрос, мы на него намекнули, описывая атрибутивные критерии Келли. В этой связи мы указали на важность не только большой устойчивости, но также наличия по крайней мере слабого согласия. Если бы большинство, столкнувшись с устойчивым меньшинством, ограничивалось тем, что приписывало бы все свойствам личности, оно, вероятно, не включалось бы в процесс валидизации. Приписывая причины поведения меньшинства свойствам личности, следовало бы признать, хотя бы в какой-то мере, также мотивирующие свойства объекта. Только предположив, что объект оценки обладает определенными качествами, которые мотивируют поведение меньшинства, большинство ощущает конфликт и включается в процесс проверки валидности, чтобы конфликт разрешить. Вот, однако, обратная сторона медали. Если сохранится устойчивость поведения меньшинства, то рост согласия, конечно, увеличит вероятность атрибуции в адрес объекта. Но при этом уменьшится вероятность атрибуции в адрес личности. Другими словами, если большее число индивидов будет защищать девиантную позицию, то люди будут более склонны предполагать, что они, возможно, правы. При этом, однако, люди будут менее склонны считать, что члены меньшинства уверены в себе или привержены своей точке зрения. Атрибуция в адрес личности оказалась важна также для исхода процесса влияния меньшинства. Возможно ли в таком случае найти точку пересечения, где были бы максимальными атрибуция в адрес личности и атрибуция в адрес объекта и чтобы при этом максимальным было бы влияние меньшинства?
Эксперимент, который провели Немит и коллеги (Nemeth et al., 1977), имеет Прямое отношение к только что проведенному нами анализу, ибо в этом эксперименте выявлено несколько интересных последствий увеличения размеров мень-
80 Глава 2. Инновация и влияние меньшинства
Д. Что способствует и что мешает влиянию меньшинства? 81
шинства. Экспериментаторы собрали группы по 6 человек и подвергли их воздействию устойчивого меньшинства, состоявшего из 1 индивида, затем из 2, 3, 4 человек. Как испытуемые воспринимали меньшинство? Каково соотношение этого восприятия и эффективности источника влияния? Результаты показывают, что по мере увеличения численности меньшинства его компетентность воспринимается как возрастающая, тогда как его уверенность в себе воспринимается как снижающаяся. Следовательно, увеличение численности имеет то преимущество, что возрастает его воспринимаемая компетентность, но вместе с тем его предполагаемая уверенность в себе уменьшается. Сочетание обоих факторов должно, по-видимому, обеспечить наибольшее влияние. Оказалось, что меньшинство, состоящее из 3 человек, наиболее эффективно, так как оно больше выигрывало в воспринимаемой компетентности, чем теряло в предполагаемой уверенности в себе. Следует, однако, отметить, что каждая группа, составляющая меньшинство, независимо от своей численности была эффективным источником влияния. Как таковое меньшинство, состоящее из одного индивида, воспринимаемое как не очень компетентное, но полное уверенности в себе, имело не меньшую эффективность, чем меньшинство из двух человек, которое оценивалось как более верно судящее, но менее уверенное в себе.
На протяжении этого раздела мы рассматривати важность стиля поведения как очень действенной детерминанты влияния меньшинства. Мы подчеркнули, что роль, которую играет стиль поведения в процессе оказания влияния, объясняется тем, что он вводит в действие у наблюдателя процесс атрибуции. В частности, мы рассмотрели важность внутренней и социальной устойчивости как очень эффективного детерминирующего фактора влияния меньшинства. Высокой степенью устойчивости подгруппа, составляющая меньшинство, а при случае и один индивид, могут, таким образом, привлечь внимание и иметь силу влияния. Приведем в заключение то, что по этому поводу пишет Торранс.
По-видимому, если индивид один составляет группу,...он оказывается единственной «звездой». Все рассчитывают на его мнение, и он может высказываться, не опасаясь возражений. Если в группу входит еще кто-то,...он по меньшей мере вынужден разделить с ним роль «звезды». Даже если его мнение согласуется с мнением других членов группы,...он, вероятно, не чувствует себя столь же защищенным от возражений, как в случае, когда он был один в роли меньшинства. Очевидно, если все члены группы... решают объединиться, чтобы подкрепить свои высказывания, их влияние может от этого усилиться (Torrance, 1959, р. 255-256).