Односторонние действия — это действия, когда происходит настаивание на своих требованиях, стороны не идут на уступки, добиваются победы, давя на оппонента, при всем этом не учитываются его интересы. Отношения с оппонентом при жестком стиле ведения переговоров враждебны. Еще хуже отношения становятся при вашем выигрыше. Если верх одержит противник, то к его враждебности прибавится еще и превосходство, а что еще хуже — презрение. При следующих встречах шансы на выигрыш значительно сокращаются. Если и оппонент прибегнул к жесткому стилю, то может возникнуть тупиковая ситуация, когда оба соперника испытывают идентичные чувства друг к другу.
Жесткий стиль применим в том случае, когда нет заинтересованности налаживать хорошие отношения с партнером, важна цель — это удовлетворение своих требований, а также, когда есть уверенность, что в балансе сил есть перевес над оппонентом. Если таких условий нет, то лучше не использовать данный стиль. Хотя если терять нечего и жесткие переговоры — последний шанс, то можно попробовать. Вероятность проигрыша здесь очень велика.
|
|
Партнер при жестком ведении переговоров демонстрирует свою силу, которая может быть реальной или только кажущейся. Самое главное, чтобы соперник признавал эту силу.
Существуют две основные тактики ведения переговоров в жестком стиле:
1) ультимативная тактика — когда оппоненту с самого начала переговоров предъявляется ультиматум, т.е. указ на то, что нужно сделать, в противном случае будут приняты меры. Ставка
идет на то, что противник, осознавая угрозу, выполнит предъявленные требования;
2) тактика выжимания — все требования выдвигаются не сразу,
а постепенно в ходе переговоров, последовательно. Сначала выдвигают наиболее приемлемые для партнера требования, а затем добиваются, чтобы они были приняты, и т.д. Совместные действия в конфликте (сотрудничество) — участие в общем деле. Если в конфликтной ситуации складывается сотрудничество, то это означает, что стороны начинают совместно работать над общим делом. Это создает условия, делающие возможным достичь согласия и успешно разрешить конфликт. Однако достичь такой позиции в конфликте непросто. Задача облегчается, если обе стороны стремятся к этому. Если одна сторона настроена на сотрудничество, а другая противится, то прийти к согласию труднее. Можно склонить к сотрудничеству противящуюся сторону. У. Юри и Р. Фишер разработали специальную методику — метод принципиальных переговоров, которая помогает достичь сотрудничества. Данная методика стремится найти общую выгоду, где это возможно, а где невозможно — руководствоваться какими-либо нормативами независимо от сторон. Здесь жесткий подход к делу и мягкий в отношениях между участниками. Здесь не используют трюки, силу или давление. Данный метод сводится к четырем основным правилам:
|
|
1) четко разделяйте человека и существующую проблему; обсуждать следует проблему, а не друг друга;
2) сделайте упор на интересы сторон, а не на занимаемые ими позиции;
3) ищите взаимовыгодные варианты;
4) используйте объективные критерии.
Использование этих четырех правил способствует более быстрому и безболезненному разрешению проблем с минимальными потерями для сторон.