Этап 3. Прием клиента в офисе банка

Основные правила беседы с потенциальным заемщиком:

· Клиент должен чувствовать себя спокойно. Кредитный работник должен попросить содействия заемщика в том, чтобы лучше узнать его дело и адекватно рассмотреть его просьбу о займе Простой и понятный язык, не перегруженный терминами, будет оценен клиентом.

· Рекомендуется задавать открытые, а не закрытые вопросы. Открытый вопрос заставит заемщика выдать много информации, тогда как закрытый вопрос приводит только к ответам «да» или «нет».

· Беседа должна проводиться в изолированном месте, что позволит обмениваться конфиденциальной информацией. Заемщик должен быть заверен в конфиденциальности интервью.

Основными вопросами для предпринимателей являются:

· Какова цель кредитования?

· Какую сумму кредита Вы хотите получить? На какой срок?

· Являетесь ли Вы индивидуальным предпринимателем или представителем юридического лица?

· При положительном ответе – выясняем:

· Сколько времени Вы ведете свой бизнес?

· Какой учет у Вас? Кассовая книга, тетрадь предпринимателя, управленческий учет? Каковы источники погашения кредита?

· Есть ли у Вас задолженность по кредитам банков?

· Что Вы можете предоставить в залог в качестве обеспечения кредита?

Для интервью с заемщиком- физическим лицом, рассчитывающим на потребительскую ссуду, вопросы должны прояснить ситуацию с его занятостью, размером постоянных доходов, имеющимся имуществом, наличием долгов по банковским и другим кредитам, а также о том, является ли данное лицо поручителем по займам других лиц.

Нескольким студентам поручается исполнить роли различных типов клиентов. Типы клиентов:

1) средних лет мужчина, немногословный, (узнал о банке от знакомых), но бизнес есть (производство тары)

2) молодой человек, музыкант, кредит нужен на новую гитару, бизнес нелегальный, играет в ресторанах и различных группах

4) торговец с рынка (скандальный) - торгует китайским товаром - деньги нужны срочно

5) человек «борец за правду” и искатель беспроцентных кредитов, ему интересно, что за банк тут появился

6 ) молодой индивидуальный предприниматель, имеет салон компьютерных игр, хочет кредит для закупки дополнительных компьютеров, но живет в на съемной квартире и часто ночует в салоне (так как он круглосуточный) и в залог кроме компьютеров ничего предложить не может.

7) предприниматель – оптовик, торгует пивом, у него есть склад и вагон пива, хочет. проплатить ж \д тариф и т.д.

Студенты в роли сотрудника банка должны:

-быть максимально корректными и не поддаваться на провокации

- уложить разговор в 5 минут. Говорить по существу и не позволять клиенту отвлекаться от основной цели.

- уметь отказать

Студенты оценивают выполнение этих требований и дают друг другу рекомендации. Преподаватель подводит итоги тренинга.

Тестирование проводится с помощью тестовой оболочки в электронном виде.

Информационные ресурсы Интернет-сайтов широко используются в лекционном материале. Например, вопросы, связанные с анализом современного состояния банковской системы, тенденциями и проблемами ее развития, рассматриваются с привлечением новейшего статистического материала, опубликованного на сайтах Центрального банка РФ.

По существу, в каждой лекции приводятся цифровые данные на последнюю отчетную дату о динамике, составе, структуре того или иного показателя. Так, в теме «Собственные средства и собственный капитал банка» в лекции дается табличный материал, характеризующий состав и структуру совокупного капитала банков РФ, темпы его роста. В темах, связанных с изучением основных активных и пассивных операций банка, приводятся данные о составе и структуре совокупных активов и пассивов банковской системы РФ и т.д.

Сайты отдельных банков позволяют на семинарских и практических занятиях производить сравнительный анализ динамики основных показателей, характеризующих их деятельность.

Все лекции по курсу читаются с элементами мультимедийных технологий в аудиториях, оснащенных соответствующим компьютерным оборудованием. Лекции сопровождаются компьютерными презентациями, содержащими планы лекций, опорные схемы, табличный материал, графики, диаграммы, рисунки, иллюстрации, выводы и т.д.

Активные методы обучения в форме дискуссий, «мозговых штурмов», кейс-стади, деловых игр и др

обеспечивают:

- развитие у студентов навыков анализа и критического мышления, понимание взаимосвязи между теорией и практикой, развитие творческих начал;

- изучение теории принятия решений на конкретных примерах, тренировку навыков принятия управленческих решений;

- поощрение индивидуальной и самостоятельной работы студентов в сочетании с групповым обсуждением, развитие навыков работы в команде;

- возможность контроля и текущей оценки знаний и умений студентов.