Использование АВС-анализа ассортимента для увеличения эффективности оптовых продаж электротехнической продукции

Одной из причин снижения эффективности деятельности ООО «Аргос» является нерациональный ассортимент. Для устранения этой проблемы, необходимо, для начала, заняться анализом ассортимента более детально, нежели это происходит в компании.

Ассортимент ООО «Аргос» насчитывает более 3000 позиций. Управлять достаточно большим ассортиментом по единому принципу, по меньшей мере, неэффективно. При самом плохом исходе компания имеет возможность потерять клиентов, для которых полный и рациональный ассортимент является основной причиной работы именно с ООО «Аргос», а не с его конкурентами.

Задача анализа товарного ассортимента регулярно возникает практически во всех компаниях. Одним из наиболее известных методов его проведения является АВС-анализ, способный создать оптимальный ассортимент в компании. Ассортимент, далекий от оптимального, снижает рентабельность компании, увеличивает ненужные затраты, тем самым положение в компании уходит равновесного.

Анализ ассортимента поможет дать четкое представление о приоритетах и неликвидных товарах в ассортименте, поможет также решить проблемы, снижающие эффективность продаж электротехнической продукции (рисунок 3.5). В первую очередь, это вопросы, связанные с закупкой товара, а именно даст ответ на вопрос: на закупку какого товара в первую, вторую и последнюю очередь расходуется бюджет компании? Поможет разобраться, какому товару достается больше или меньше внимания, времени, людских ресурсов. Ответить на вопросы, поставщики какого товара требуют особых отношений, в каких позициях нужна подстраховка в виде альтернативного производителя на случай срыва поставок? На какой части ассортимента следует делать акцент при продвижении марки, рекламной кампании, как должны распределяться затраты на маркетинг. Проведение АВС – анализа также поможет в решении проблемы, связанной с формированием дополнительного страхового запаса (собственных резервов менеджеров).

Стандартные подходы, которые используют компании, часто не дают ответа на вопрос: «что такое оптимальный ассортимент». Дело в том, что имеющийся запас товара – это результат дея­тельности всей логистической системы ком­пании и ее окружения, он не может быть большим или маленьким. Состояние его определяется то­варным наполнением, клиентами, менедж­ментом и квалификацией персонала компа­нии, размерами склада.

Для того чтобы приблизить свой ассортимент к оптимальному, ООО «Аргос» необходимо научиться выделять самые значимые причины, влияю­щие на текущее его состояние.

Идея ABC-анализа строится на основе прин­ципа Парето, который формулируется следую­щим образом: «За большинство возможных результатов отвечает относительно небольшое число причин». В настоящее время принцип широко известен как «правило 20 на 80».

Проведение анализа необходимо начинать с выбора объектов, значимость которых определяется, и актуальных параметров объектов, по которым будет проводиться анализ.

Для ООО «Аргос» объектом предлагаются к выбору – товарные подгруппы, позиции каждой товарной группы имеют примерно одинаковую доходность (можно также выбрать клиента, заказ, поставщика). В качестве параметра выбирается объем продаж за период в рублях. Таким образом, объект анализа – товарные подгруппы, параметр, по которому проводится анализ – объем продаж за период (за год).

Для проведения анализа удобно использовать MS Excel или любой другой аналогичный редактор. Порядок действий следующий. Во-первых, объекты анализа сортируются в порядке убывания значения параметра. Далее рассчитывается доля параметра от общей суммы параметров выбранных объектов, оценивается вклад каждого объекта в общий результат. После рассчитывается доля с накопительным итогом (эта операция носит технический характер и служит для дальнейшего определения границ для групп АВС). В итоге присваиваются значения групп выбранным объектам. Ассортимент компании достаточно широк для того, чтоб использовать деление на три группы по показателю «доля с накопительным итогом» следующим образом: А – до 60%, В – 60-90%, С – 90-100%. Данное распределение полностью отвечает задачам ассортимента оптовой компании. Укрупненный анализ ассортимента ООО «Аргос» представлен в таблице 3.3.

Таблица 3.3