Дослідження каналів розподілу продукції проводиться консультантом для оцінки реализуемости збутового плану й імовірності одержання планованої норми прибутку.
У значній мірі на вибір каналів розподілу впливає планований обсяг виробництва. Значні обсяги реалізуються, як правило, через торговельних посередників. Сьогодні між торговельними посередниками і виробниками в більшості галузей уже склалися визначені відносини, який необхідно враховувати при плануванні: для деяких видів продукції практикується постачання тільки на умовах товарного кредиту; деякі торговельні посередники (наприклад, роздрібні магазини) готові брати товар тільки на реалізацію; у більшості випадків для кожного каналу розподілу продукції існують визначені умови постачання й оплати.
Не менш важливі такі характеристики каналів розподілу, як пропускна здатність і вартість в експлуатації. Пропускна здатність визначає можливість реалізації необхідних обсягів продукції через обрані канали, а вартість в експлуатації - реалізаційні витрати.
|
|
Дослідження характеристик обраних підприємством каналів розподілу проводиться консультантом за допомогою інтерв'ю з «користувачами» цих каналів. Опитуються постачальники аналогічної продукції і торговельних посередників. Як і в інших подібних дослідженнях, проведених у рамках експертизи бізнесу-проекту, консультантом не ставиться задача одержання вичерпних даних по досліджуваному питанню, але проводиться перевірка даних, що лежать в основі бізнесу-проекту підприємства.
Для деяких проектів, що передбачають випуск продукції, аналогічної існуючої на ринку, найбільш ефективна перевірка каналів розподілу через експеримент. Експеримент здійснюється в максимально наближених до планованих умовах: закуповується продукція, випуск якої планується підприємством, призначається планована ціна, розподіл виробляється через обрані для проекту канали. З деяких часток погрішності результат експерименту можна вважати репрезентативним: збут, запланований для експерименту тим же способом, яким планується для проекту, буде показовий для проекту в цілому. Експеримент розкриє всі проблеми і «вузькі місця» каналів розподілу, цін, а також стимулювання збуту.
Методи просування продукції і стимулювання збуту.
Методи просування продукції і стимулювання збуту в рамках експертизи бізнесу-проекту досліджуються по 4-м основних позиціях: сервіс, асортимент, знижки, обсяг реклами.
Для обраних каналів розподілу з'ясовується наданий постачальниками сервіс, за допомогою опитування покупців (торговельних посередників) ранжируются його окремі елементи. Сервіс, планований підприємством, аналізується на предмет його конкурентноздатності.
|
|
Для асортименту визначається його необхідний мінімум, що стимулює закупівлю в підприємства. Дослідження проводиться опитуванням покупців.
Знижки порівнюються на предмет конкурентноздатності зі сформованими в галузі.
Оцінка планованих обсягів реклами проводиться приблизна, порівнянням з обсягами реклами конкурентів і виробників аналогічної продукції.
Специфікою експертизи бізнесів-проектів і бізнес-планів підприємства є звичайно низький обсяг досліджень, проведених консультантом. З перерахованих вище предметів дослідження для конкретної задачі можуть бути обрані два-три, для яких проводяться інтерв'ю, що виходять за рамки підприємства. Обумовлюється це тим, що наявність бізнесу-проекту або бізнес-плану припускає попереднє пророблення його підприємством, і задачею консультанта є повторний огляд основних моментів зі своєї точки зору. На відміну від проекту пошуку ринкових можливостей, основні гіпотези тут уже сформульовані, у різному ступені підтверджені даними. Консультант діє в рамках прийнятих гіпотез.
Проект, підготовлений підприємством, у силу визначених психологічних причин завжди оптимістичний. Самостійна перевірка, якщо така могла бути організована підприємством, схилялася б убік пошуку підтверджуючий проект фактів, а не спростовують його.
Підхід консультанта протилежний. Підтверджуючий проект факти йому не потрібні, тому що передбачається наявність достатньої їхньої кількості. Метою експертизи є виявлення помилок і слабких місць у проекті.
Процес експертизи бізнес планів включає наступні основні стадії:
- Вивчення бізнес-плану підприємства: аналізується вся документація за планом і проводиться інтерв'ю з ключовими працівниками.
- Формулювання ключових питань. Побудова власних гіпотез консультантом про існування «вузьких місць».
- Визначення необхідних джерел інформації. Вибір методів перевірки гіпотез.
- Опитування експертів (покупців, постачальників, споживачів, конкурентів - у залежності від обраного методу). Вивчення літератури.
- Аналіз інформації. (Визначення, наскільки отримана інформація підтверджує або спростовує гіпотези).
- Підготовка звіту. Письмовий виклад основних посилок і висновків.
- Представлення звіту Замовникові. (Передача письмового звіту, усні коментарі після прочитання Замовником).
На відміну від бізнесу-проекту, у даному випадку вже існує статистична інформація, що може бути вивчена. До предметів дослідження додається оргструктура підприємства (або його відділення, що реалізує бізнес-план), система керування, система стимулювання персоналу. Фактично, консультантом виконується діагностика ситуації, що включає дослідження ринку, підприємства, і іноді макросередовища.
Бізнес-план далеко не завжди пов’язаний з виробництвом. Бізнес-проект може передбачати, наприклад, реалізацію схеми складної бартерної операції. У кожнім конкретному випадку для експертизи вибирається свій метод дослідження, у відповідність із правилом - першочерговому розглядові підлягають питання: хто, коли, скільки і чому буде платити підприємству в процесі реалізації проекту. Якщо на ці питання отримана докладна відповідь - пророблення бізнесу-проекту можна вважати на 80% виконаній.