Посредники на международном рынке, их виды

Тема 6 Агенты-посредники на международном рынке

 

Внешнеторговые операции могут происходить между производителями товаров и их потребителями напрямую, а могут проходить по косвенному методу, о чем подробно было уже сказано. В последнем случае в торговые отношения включается посредническое звено.

Во внешнеэкономических связях значительное место занимают отношения производителей экспортируемых товаров и услуг с торговыми посредническими фирмами. По некоторым товарам, например, сырьевым, торговля осуществляется преимущественно через торгово-посредническое звено.

На международном рынке существуют следующие виды посредников:

Простой посредник (посредник-представитель) - физическое или юридическое лицо, которое по договорам с продавцом и покупателем подыскивает им контрагентов, т.е. соответственно покупателей и продавцов. Принципалы самостоятельно ведут переговоры с рекомендованными посредником контрагентами, подписывают и исполняют контракты от своего имени и за свой счет. В ряде случаев договор с таким посредником обязывает его изучать конъюнктуру рынка и информировать о ней принципала, проводить рекламные и протокольные мероприятия, оказывать принципалу консультации по вопросам национального законодательства.

За свои услуги посредники-представители получают вознаграждение обычно в размере согласованных процентов от суммы подписанных контрактов. Договор может предусматривать выплату определенного вознаграждения посреднику за рекомендации контрагентов, с которыми принципал не заключил контракты.

Посредник-дистрибьютор - физическое и юридическое лицо, занимающееся перепродажей товаров продавцов и покупателей. Дистрибьютор закупает товары от своего имени и за свой счет и перепродает их покупателю также от своего имени и за свой счет. Дистрибьютор отличается от простого покупателя или продавца тем, что связан со своим торговым партнером посредническим соглашением, которым определена номенклатура товаров, очерчен регион его деятельности и которое может включать такие обязательства дистрибьютора, как изучение рынка, создание сбытовой сети, выполнение предпродажной доработки товаров и технического оборудования сбываемой машинотехнической продукции, ведение рекламной работы.

Работа с дистрибьютором требует применения всех форм гарантирования платежей.

Вознаграждение дистрибьютору выплачивается обычно в вид_е разницы цен закупки и реализации товаров, оно покрывает все издержки посредника и должно обеспечивать получение ищ запланированной прибыли на вложенный капитал. Вознаграждение может быть также в виде процентов к стоимости контрактов при равенстве цен закупки и реализации товаров.

Посредник-комиссионер - это физическое или юридическое лицо, которое на основании договоров комиссии с продавцами или покупателями товаров (комитентами) подыскивает контрагентов и заключает контракты от своего имени, но за счет комитентов.

Важным условием договоров комиссии являются лимиты полномочий посредников, в том числе по уровню цен, качественным характеристикам товаров, срокам поставок, гарантий и т.д. Копия подписанного комиссионером контракта передается комитенту на исполнение. Если комитент является продавцом, то он осуществляет поставку товара. Покупатель производит платеж комиссионеру, а тот передает продавцу соответствующую сумму. Если комитент -покупатель, то по копии контракта он контролирует получение товара и платежи комиссионеру.

Комиссионеру в договор могут быть внесены дополнительные обязательства: изучение рынка, создание сбытовой сети и сети технического обслуживания, ведение рекламы.

За свою работу посредник-комиссионер получает вознаграждение чаще всего в виде процентов с сумм заключенных контрактов.

Посредник-консигнатор - это разновидность посредника-комиссионера, который сбывает от своего имени товар, поставленный консигнантом (продавцом) на склад консигнатора в соответствии с подписанным с ним консигнационным соглашением. Такой способ реализации применяется обычно при сбыте товаров серийного и массового характера (машин и оборудования), запасных частей и узлов, товаров широкого потребления.

Консигнационное соглашение всегда подписывается на срок, в течение которого консигнатор обязуется сбыть определенное количество товара. Не реализованный в срок товар может быть возвращен консигнанту за его счет. Соглашение обычно предусматривает, что консигнатор ежемесячно или ежеквартально переводит консигнанту платежи, полученные от покупателей за товары.

Консигнаторы обычно занимаются предпродажной доработкой товаров повышения их конкурентоспособности на рынке. Следует заметить, что при поставке товаров на консигнационный склад они остаются до реализации покупателям собственностью консигнанта.

Комиссионное вознаграждение покрывает все расходы консигнатора, связанные с его деятельностью, и обеспечивает получение запланированной прибыли на вложенный капитал.

Посредник-поверенный - это физическое или юридическое лицо, которое на основании договора поручения с продавцами или покупателями товаров (доверителями) подыскивает для них контрагентов и заключает с ними контракты от имени и за счет доверителей. Подписанные контракты передаются доверителям для исполнения.

Важным условием договоров поручения являются лимиты полномочий посредников. Посредникам можно дать и дополнительные поручения: изучение рынка, реклама, протокольные мероприятия. Размер вознаграждения зависит от вида товара, объема предстоящей операции, конкурентоспособности товара и объема дополнительных обязательств посредника.

Дилер - это обобщенное понятие лица или фирмы, которые занимаются перепродажей товаров, чаще всего от своего имени и за свой счет. Прибыль от этой деятельности образуется за счет разницы цен. Дилер в системе сбыта товаров занимает положение, наиболее близкое к потребителям. Договоры с дилерами могут содержать дополнительные поручения: информация о рынке, реклама и техническое обслуживание сбываемой продукции.

Коммивояжер - сбытовой посредник, который, передвигаясь по рынку, по поручению своего клиента (продавца) ищет покупателей его товара. Коммивояжеры часто выполняют роль постоянных посредников, представителей или действуют по разовому поручению своих клиентов. Они обычно снабжены образцами и рекламными изделиями.

Вознаграждение получают от своих клиентов пропорционально объемам и эффективности совершаемых с их помощью продаж.

Маклер - посредник при заключении сделок на товарных и фондовых биржах. Маклер действует по поручению клиентов и за их счет.

Маклеры объединяются в маклерские конторы и фирмы, оказывающие посреднические услуги и взимающие за них комиссионные, устанавливаемые биржевым комитетом.

Брокер - посредник, он обычно заключает сделки по поручению и счет клиентов, получая за свои услуги вознаграждение. Брокер выступает посредником при торговле товарами и услугами, при совершении биржевых операций с товарами и ценными бумагами, при фрахтовании судов страховании. Брокер действует на основании заключенных с клиентами соглашений. Брокеры могут оказывать клиентам дополнительные услуги, в том числе по изучению рынка, рекламе, предоставлять кредиты.

Посредники, комиссионеры и сбытовики создают или используют три вида сбытовых сетей:

1. Собственную сбытовую сеть, которая состоит из сбытовых отделов головного посредника, в большинстве случаев импортера и его отделений.

2. Независимую сбытовую сеть, состоящую из дочерних компаний с участием капитала основных посредников и независимых сбытовых фирм, занимающихся оптовой или розничной торговлей.

3. Смешанные сети, состоящие из собственных сбытовых отделов и независимых сбытовых фирм.

В настоящее время смешанные сети получили наибольшее распространение.

Целесообразность привлечения посредников имеет целью повышение экономичности внешнеторговых операций за счет следующих факторов:

• привлечение посредников повышает оперативность сбыта товаров;

• посредники, находясь ближе к покупателям, более оперативно реагируют на изменение рыночной конъюнктуры, что позволяет реализовать товар на более благоприятных для экспорта условиях;

• привлечение посредников создает возможность повысить конкурентоспособность товара за счет сокращения сроков поставки с промежуточных складов, предпродажного сервиса и технического обслуживания;

• некоторые посредники авансируют экспортеров, вкладывая собственный капитал в создание и функционирование сбытовой сети;

• посредник, находясь в более близком контакте с конечным потребителем товаров, является источником ценной первичной информации об уровне качества и конкурентоспособности товаров;

• при работе через посредников, специализирующихся на массовом сбыте определенной номенклатуры товаров, обычно возникает дополнительная выгода за счет снижения издержек обращения на единицу реализуемого товара.

Обдует иметь в виду, что в случае, если посредники не обеспечивают получение дополнительной прибыли по сравнению с той, которую производители извлекают при самостоятельном сбыте товаров на рынке, то их привлечение экономически бессмысленно.

Если оценить перспективу развития института торговых посредников, о надо сказать, что в будущем их разнообразная функциональная деяельность в сочетании с инвестиционно-кредитными возможностями, богатым опытом и информированностью в области мировой товарной конъюнктуры позволяет им выступать в качестве организаторов активного продвижения товаров на внешние рынки, а также соперничать с промышленными компаниями и претендовать на роль лидера во внешнеэкономической экспансии фирм промышленно развитых стран.