Опыт или желание? Формирование приоритетов при принятии решения

Не стоит расценивать процесс анализа как противостояние рационального и эмоций. И хотя в некоторых случаях внешне кажется что именно это и происходит (например, покупка дорогой электроники человеком, которому это явно не по карману, но ему хочется поднять свой статус в глазах остальных людей). Скорее этот процесс можно рассматривать как генерацию определенного количества «за» и «против» с обеих сторон. И вот здесь следует подробно остановиться на том, из-за чего могут возникать эти «за» и «против». Наверняка многие из вас знают про пирамиду потребностей Маслоу.

Отталкиваясь от этой пирамиды, можно увидеть, что в некоторых случаях решение определяется потребностями человека. Например, попытка убедить человека заплатить огромную сумму за дешевый товар не имеет смысла, если у человека за душой ни гроша.

С другой стороны, пирамида Маслоу была бы идеальной моделью поведения человека, если бы он принимал решения только исходя из своих потребностей. Но, факт остается фактом, человек далеко не всегда (практически никогда) принимает решение осознанно. Весомую роль играют инстинкты и эмоции. Так, например, тот же человек может взять кредит в банке, лишь бы заполучить ваш товар (инстинкт доминирования над остальными индивидами). Либо он может просто дать вам денег, при наличие сильной эмоции, принуждающей его сделать это. Например, жалость.

К сожалению, как правило воздействовать на рациональную часть не получится (если это не ложь либо на связку воздействия еще на что-то). Наиболее интересные способы взаимодействия предполагают давление именно либо на эмоции либо на животную сущность человека.

Существует одно интересное исследование, суть которого заключается в том, что индивид испытывает удовольствие не только в момент получения награды, но и на пути к ее достижению. И здесь уместно вспомнить о различных историях промывки мозгов на тему финансовых пирамид, отказов от нажитого имущества в пользу в своей духовности и т. д. Давайте более подробно рассмотрим эту ситуацию (промывку мозгов каким-нибудь сектантом).

Человека убедили в том, что ему это нужно, воздействуя, как правило, на эмоции. Рассказали как все плохо сейчас, в его нынешней ситуации, «раскрыли глаза». Особый вес такая промывка получает, если подкрепить ее какими-либо псевдофактами, либо высказываниями авторитетных людей (ученых, мыслителей и т. д.). Дело в том, что человек существо социальное, а для социума наличие лидера, к словам которого прислушиваются — нормальное явление. Эти связи образовались в нашем сознании очень давно и помогали выживать: лидер брал на себя ответственность, распределял ресурсы между социумом для более продуктивной работы.

Соответственно, к мнению лидера прислушивались. Механизм примерно такой же, как и работа цифровых сертификатов — все основано на доверии. И вот человек слушает это все, «трастовость» лапши начинает превышать его собственный опыт, давление на эмоции оказано (его самооценка упала, ведь все что он делал оказывается «неправильно»), и его мнение меняется. Несмотря на казалось бы логичную вещь: отдавая материальные ценности он фактически подвергает дополнительной опасности себя самого. Почему это происходит?

На фоне эмоционального давления человеку внушаются новые цели (у него сейчас все плохо, но ведь все можно изменить). И в этот момент мозг начинает стимулировать организм на достижение этих целей. Вырабатывается специальный гормон: дофамин, который как раз и отвечает за так называемую «мотивацию». Определенный показатель того, какие усилия может приложить человек для достижения целей (в данном случае навязанных). В итоге получается, вопреки логике, человек оказывается на улице ради какой-то высшей цели, и при этом он только рад своей «свободе от материального», несмотря на прямой вред своему организму (физиологическим потребностям по пирамиде Маслоу).