Дискуссия – это обмен мнениями по вопросу в соответствии более или менее определенными правилами процедуры и с участием всех или отдельных ее участников
- массовая (собрание не обставленное формальностями и посвященное обсуждению актуального вопроса – массовый митинг, заседание комиссий и пр., всегда есть председатель письменно ведущий ход такого вида дискуссии)
- групповая (отличается специально подготовленной группой которая обсуждает вопрос и дискутирует перед аудиторией. Ее цель – представление возможных решений проблемы, обсуждение противоположных точек зрения, презентация новой информации. Основное коммуникативное средство – диалог. Расположение в пространстве: приглашенные специалисты полукругом лицом к аудитории, а ведущий в центре, все должны быть подготовлены - с репрезентативными средствами)
Симпозиум – ряд кратких выступлений группы людей по какому-либо научному вопросу
Цель: изложение различных точек зрения для расширения кругозора участников и оказания на них воздействия.
|
|
Кол-во участников – 4-5 не более
При подготовке:
1. выбор темы и постановка вопроса (злободневные вопросы)
2. четко сформулировать вопрос (проанализировать его с точки зрения причин его возникновения)
Допустимые приемы дискуссии:
-инициатива
-наступление, чтобы партнер доказывал свою точку зрения
-концентрация действий
-опровержение партнера его же собственным оружием
- эффект внезапности
-гибкая позиция
Полемика (полемикос - враждебный) – это разновидность спора при котором происходит конфронтация, противостояние, противоборство сторон, идей и речей. Это борьба противоположных мнений по какому либо вопросу.
Цель: защитить и отстоять свою точку зрения и опровергнуть мнение оппонента.
Полезна: когда вырабатываются новые взгляды и складывается общественное мнение.
Дебаты (от фр. прения) – обсуждение какого-либо вопроса, публичный спор по вопросу.
Формы: собрание, заседания, конференции
При обсуждении: докладов, сообщений, выступлений.
Спор – процедура, в которой один доказывает, что какая-то мысль верна, а другой, что она ошибочна.
Характеризуется:
1. 2 субъекта: пропонент и оппонент
2. Имеют одинаковые права в процессе обмена мнениями, по степени активности, по видам и формам прямой и обратной связи
3. Предмет спора – положение, о котором каждая из сторон имеет свое мнение.
4. Это поверхностное обсуждение спорного положения.
5. Позиции сторон противоречат друг другу и носят отрицательный характер.
6. Проявляется в борьбе мнений
7. может довести до конфликта ()
8.поле обсуждения спорного вопроса размыто
|
|
9. не регламентирован ни в процедурном, ни в пространственном, ни во временном отношениях
На характер спора влияет:
-цель спора
-социальная значимость спора
-число участников
-коммуникативная форма спора
-ожидаемый результат
Цель спора:
-из-за установления истины
-для убеждения кого-либо
-для победы
-спор ради спора
Число участников:
-монолог
-диалог
-полиалог
Результат:
-компромисс
-консенсус
-конфронтация
Три вида спора:
- ad red к цели
- ad rem по факту
- ad hominem к толпе, к человеку
ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ УБЕЖДЕНИЯ и ВНУШЕНИЯ
Спор, прения, дебаты, полемика- это умение убеждать.
Убеждение – метод воздействия на сознание личности через обращение к ее собственному критическому суждению, базируется на аналитическом мышлении.
Действенно, когда:
- в рамках одной потребности или нескольких одинаковой силы
- при малой интенсивности эмоций
- с интеллектуально развитым партнером
Для этого нужно использовать:
1. Ознакомление партнера с характером проблемы и убеждение в том, что она разрешима
2. Обсуждение мнения партнера по отношению к проблеме с целью преодоления его тревожности и негативизма.
3. Выяснение условий жизни и работы, анализ психотравмирующих моментов жизни
4. Мобилизация партнера на решение проблемы, обучение соответствующим действиям.
В процессе убеждения можно использовать схемы:
- постановка проблемы, ее место в ряду других, актуальность, срок и необходимость решения, варианты решения, их достоинства и недостатки, последствия, необходимые средства, затраты, другие условия
-формула: увеличение ценности достоинств предложений и уменьшение ценности его недостатков, увеличение ценности данного варианта и уменьшение ценности альтернативных вариантов
- раскачка партера и дальнейшее убеждение его путем представления различных точек зрения и разбора прогнозов
- внушение важности предложения, возможности его осуществления и простоты этого
- принцип постепенного охвата (разбить предложение на этапы и двигаться последовательно, добиваясь согласия на каждом из них)
- в качестве приема программирования можно задать вопрос с акцентированием и не требовать на него немедленного ответа. Через какое то время вопрос сам возникнет в мыслях партнера и заставит его думать.
НЕКОРРЕКТНЫЕ АРГУМЕНТЫ
- к авторитету
- к верности
- к выгоде
- к жалости
- к здравому смыслу
- к личности
- к невежеству
- к публике (демагогия)
- к силе (угрозы)
- к тщеславию
- к фикции
- к человеку (согласие с мнение оппонента для вида, чтоб потом обратно занять сою точку зрения)
Внушение (суггестия) – психологическое воздействие одного человека на другое, при котором оказывается определенное влияние на убеждения, установки и решения. В состоянии суггестии человек действует без собственной мотивации, не контролирует направленное на него воздействие
Виды:
-гетеросуггестия (внушение со стороны)
-аутосуггестия
Объект: индивид или массы
Факторы способствующие внушению:
- неуверенность в себе
-тревожность и беспокойство
-робость и низкая самооценка
-повышенная эмоциональность и впечатлительность
-слабое владение логическим анализом
-вера в авторитеты
Воздействие ситуативных факторов:
- психические состояния (стресс, утомление, заболевание, возбуждение или покой, расслабление)
- низкий уровень компетентности, отсутствие реально существующей информации
- высокая значимость проблемы, вопроса, существа дела
- неопределенность, неясность ситуации
-дефицит времени
Эффективность внушения зависит от:
- свойства суггестора (юрист по отношению к клиенту)
- свойства суггерента
- отношения между ними
- уровень аргументированности, сочетание логических и эмоциональных компонентов:
- конкретность и образность ключевых слов
|
|
- конкретность и образность качеств (достоинства внушаемой вещи)
- не допускать в словах «нет» и «не»
- речевая динамика (паузы, неожиданные повороты)
-мимика и жестов как эмоциональная вовлеченность
- звукосочетания (пим/пум, ли/лау (меньше/больше), о –мягкость, а-эмоциональный подъем, ы и много шиящих– мрачность и неприятность)
Тема. ПУБЛИЧНАЯ РЕЧЬ
- Речь с начала и до конца захватывающая, интересная и полезная.
- Иметь структуру:
- введение (почему говорите)
-основная часть (что было, что есть, что должно быть вместо, как можно изменить положение)
- заключение (побуждение к действию)
5 заповедей культуры речи:
1. Понять что следует сказать
2. упорядочить, что по делу, а что шутки ради
3. обличить в слова и украсить делом
4. запечатлеть в памяти
5. приятно и достойно изложить
Создание текста речи:
- инвенция (нахождение, изобретение)
- диспозиция (расположение, структурировать детали)
- элокуция (словесное изложение речи)
- меморио (запоминание)
- произнесение
Виды речи определяются исходя из:
1. Выбирать тему соответствующую вашим познаниям и интересам
2. Подбирать уместную тему
3. Выбирать тему соответствующую аудитории
и бывают:
1.Информационная (нет спорного, побуждает любознательность, удовлетворять запросы слушателя, по актуальной теме)
А) повествование –связный рассказ
Б) описание – расчленение на части
В) объяснение – показывает какой предмет в действительности
Цель: обогатить аудиторию слушателей новыми знаниями, дать новое представление о предмете, процессе, явлении и побудить любознательность.
2. Убеждающая – агитационная, предметом которой является факт, свидетельствующий о том, что представляет истинную правду, а что нет, или вопросы поведения.
А) выбирать действительно спорный и актуальный вопрос
Б) выбирать содержательную тему
В)выбирать разрешимый вопрос
3. Призывающая к действию – так же агитационная, пробуждающая психическую восприимчивость, приводит к согласию, призывает к конкретному действию: новому, продолжению, или прекращению прежнего.
|
|
А)проверить вызовет ли тема достаточный интерес у слушателя
Б)выяснить способны ли слушатели к действию
В) уточнить не слишком ли сильная оппозиция
4. Речь по специальному поводу
- выбрать уместный момент
- уловить основное настроение собравшихся
-выразить глубокие чувства простым языком
-говорить как модно короче
-сказанные слова должны быть неповторимы
-цитаты только коротких с глубоким смыслом
Виды:
- протокольная, рамочная (речи по поводу открытия, презентации, приветственные и благодарственные)
- траурная речь (правило De mortius nihil nisi bene - о мертвых хорошо или ничего)
- торжественная – эмоциональная по торжественному поводу
а) приветствие
б) повод для произнесения речи
в) перечисление важных моментов на жизненном пути юбиляра
г) краткая характеристика его наиболее существенных речь
д) акцент на положительных и хороших сторонах его общества
е) приведение ярких примеров из его жизни
ж) рассказ о событиях в которых выступающий лично взаимодействовал с юбиляром
з) значение юбиляра для организации
и) благодарность ему за вклад в общее дело
к) высказывание добрых пожеланий на будущее
- неформальная (в дружеском кругу)
Советы для успеха в выступлении:
- волнуйтесь
- не обязательно пользоваться трибуной
- не формулируйте личную цель выступления
- не говорите медленно
- не начинайте речь со смешной истории
- речь не должна быть плавной
- подводите итоги в конце выступления
- не держите аудиторию в руках все время
Тема. ПРЕЗЕНТАЦИЯ
- первое официальное представление заинтересованной аудитории некоторой еще неизвестной или малоизвестной слуги или товара.
Цель: информирование и убеждение потенциальных партеров
Смысл: обеспечить благожелательный прием презентуемому новшеству
Предмет презентации: товар, услуга, журнал, телепрограмма, автомобиль, идея, инновационная структура, эффективная технология.
Подготовка презентации:
- Спланировать краткие выступления авторов, создателей, специалистов, профессионалов этого вопроса.
- Подготовить пресс-релизы, слайды и пр.
- Подготовить специальное извещение о презентации через СМИ
- Большое значение – выбор ведущего (обаятельный, умный, знающий проблему, энергичный, не злоупотребляющий юмором профессионал говорящий не более 120-150 слов в минуту)
- Разработать вспомогательные пути, если оратор засыпится
- Подготовить рекламные подарки – сувениры
- Определение места и сроков проведения (1,5-2 часа после 15.00, чтобы с 17-19 коктейль или фуршет)
Как сделать презентацию: открывает и ведет П-Ю руководитель внешнеэкономического отдела фирмы или спец.ведущий. Представляет всех участников и показ фильма (15 мин.). 30 мин. сообщения и заявления. Остальное время ответы на вопросы. Помещение должно быть оформлено рекламными буклетами и пр.
Типы презентаций:
1 по памяти
2 по плану (формуле)
I. Планирование обращения к покупателю услуги:
- проанализировать ситуацию
-проверить план продаж
-определить конкретные цели данного обращения если необходимо скорректировать план
II. Проверка имеющихся запасов
- проверить наличие товара, отметить новые поступления
- зафиксировать, что продано и чего не хватает
- пополнить запасы
- проверить источники пополнения запасов
-при необходимости пересмотреть план
III. Вступление в контакт с покупателем
IV. проведение презентации
- использовать все вспомогательные средства и методы реализации
- проводить презентацию четко и интересно
- проводить презентацию в соответствии с конкретной ситуацией
V. Завершение
- представить товар и обратиться с просьбой о заказе
-ответить на вопросы и разобраться с критическими возражениями
- получить заказ
VI. Оформление продажи
- определить условия сделки
-предусмотреть дату поставки
VII. Составление отчета и проведение анализа
- составить отчет после обращения к покупателю с торговым предложением
- проанализировать, чтобы в дальнейшем усовершенствовать
3 с удовлетворением потребностей
4 с решением проблем (изучение-предложение)
Коммуникативные приемы подхода к покупателю:
- комплементарный подход
- подход с ссылкой
-с предоставлением образца
-с указанием преимуществ
- драматический подход
- с демонстрацией товара
- подход с вопросами
-предварительный подход (дружелюбие, приветствие, улыбка)