2015-01-13
2435
Характеристика организации: профиль деятельности – производство и продажа безалкогольных напитков, численность персонала – 120 человек, на рынке – 5 лет.
Торгово-производственная компания занимается оптовыми продажами через дилеров и партнеров-оптовиков. Другие каналы сбыта продукции задействованы не были. В связи с реализацией коммерческой политики, направленной на использование всех каналов сбыта (розничные точки, сетевые магазины, кафе и рестораны и т.д.), было принято решение об организации Торгового дома. На работу приглашен новый коммерческий директор. В организации на момент его прихода работает 20 менеджеров по продажам, которыми руководит начальник отдела продаж, работающий в организации с момента создания. Теперь он будет подчиняться коммерческому директору. Руководитель отдела продаж в прошлом военнослужащий, дополнительного образования в сфере продаж не имеет. Коммерческий директор, проведя анализ работы отдела продаж, понял, что начальник отдела не соответствует предъявляемым к должности требованиям и не может быть достойным помощником при реализации утвержденной коммерческой политики развития организации на новом уровне. В то же время он является родственником учредителя и собственника организации, их связывает дружба, личная привязанность. Начальник отдела продаж всегда был рядом с учредителем в трудные моменты, он в хороших отношениях со своими подчиненными, пользуется у них авторитетом, и его уход спровоцирует массовые увольнения в отделе продаж. Учредитель делегировал решение «щекотливого» вопроса новому руководителю, самоустранившись. Коммерческий директор принимает решение уволить начальника отдела продаж. При этом он хотел бы, чтобы такое же решение принял сам начальник отдела продаж с наименьшим ударом по его самолюбию и минимальными потерями торгового персонала, чтобы, по возможности, избежать конфликта. Как поступить коммерческому директору в данной ситуации?
Вариант1
В связи с приходом нового руководителя, созданием дополнительных направлений и отделов – утвердить новую структуру коммерческого подразделения, упразднив должность начальника отдела продаж и введя несколько единиц «директор направления», оставив бывшему начальнику отдела продаж прежний функционал – развитие оптовых продаж, но в рамках новых задач. Всех директоров направлений «замкнуть» на себя.
Вариант 2
Разработать новые требования к персоналу в связи с производимыми в организации изменениями. Утвердить их у учредителя, провести в соответствии с новыми требованиями аттестацию персонала, а по ее итогам – индивидуальное собеседование с начальником отдела продаж, показав его сильные и слабые стороны, определив задачи личностного развития и повышения квалификации, установив срок. Предоставить работнику возможность повысить свою компетентность. При отсутствии положительной динамики через определенный период уволить.
Вариант 3
Учитывая прежние заслуги начальника отдела продаж, его авторитет и возможность использования как носителя корпоративных норм, правил и традиций, предусмотреть в структуре организации представительскую должность, которая была бы «выгодна» по статусу (например, советник генерального директора), но не содержала прямых управленческих функций в сфере продаж. Подчинение закрепить за генеральным директором и снять с коммерческого директора.
Ответ:
Вариант № 3 выгоден по нескольким причинам:
Во-первых, решается первостепенная задача – начальник отдела продаж фактически больше не руководит своим отделом, не принимает решения, которые могут быть ошибочны.
Во-вторых, человек, сделавший для своей фирмы очень много, значимый для коллектива компании, привыкший управлять и решительный, как бывшей военный, не почувствует, что его «уволили», незаслуженно обидели, а возможно с энтузиазмом отнесется к такому «повышению»;
В-третьих, не появятся негативные настроения в коллективе, и не будет допущено повального увольнения сотрудников;
В-четвертых, выполнив все поставленные задачи: улучшение работы отдела, не нанесение обиды важному человеку, сохранение штата позволит сохранить и улучшить отношения с генеральным директором.
