2015-05-30
3500
Стороны приходят к пониманию необходимости переговоров тогда, когда конфронтация не дает результатов или становится невыгодной.
Выделяют два вида переговоров:
- ведущиеся в рамках конфликтных отношений;
- и ведущиеся в условиях сотрудничества.
• Переговоры по разрешению конфликта
В зависимости от того, какие цели преследуют участники переговоров, выделяются различные функции переговоров (А.Г. Здравомыслов, 1994 г.):
- информационная (стороны заинтересованы в обмене взглядами, но не готовы по каким-либо причинам на совместные действия);
- коммуникативная (налаживание новых связей, отношений);
- регуляция и координация действий;
- контроля (например, по поводу выполнения соглашений);
- отвлечения внимания (одна из сторон стремится выиграть время для перегруппировки и наращивания сил);
- пропаганды (позволяет одной из сторон показать себя в выгодном свете в глазах общественности);
- проволочек (одна из сторон идет на переговоры, чтобы вселить надежду у оппонента на решение проблемы, успокоить ее).
• Переговоры по разрешению конфликта
(Динамика переговорного процесса)
Переговоры как сложный процесс, неоднородный по задачам, состоят из нескольких этапов:
- подготовка к переговорам;
- ведение переговоров;
- анализ результатов переговоров
• Переговоры по разрешению конфликта
(Динамика переговорного процесса)
Подготовка к переговорам
Переговоры начинаются задолго до того, как стороны сядут за стол. Фактически они начинаются с того момента, когда одна из сторон (или посредник) выступит инициатором проведения переговоров и участники займутся их подготовкой. От того, как будет проведена подготовка, во многом зависит будущее переговоров и принятых на них решениях.
Подготовка к переговорам ведется по двум направлениям:
- организационное;
- содержательное.
К организационным моментам подготовки относят:
- формирование делегации;
- определение места и времени встречи;
- определение повестки дня каждого заседания;
- согласование с заинтересованными организациями касающихся их вопросов.
• Переговоры по разрешению конфликта
(формирование команды)
Формирование делегации, важный этап по подготовке к переговорам. При этом необходимо четко разграничить полномочия каждого члена делегации. Как правило, в состав делегации входят:
• Лидер человек, осуществляющий связи с другими командами, организующий свою команду. Он отстаивает интересы команды; не проводит свои решения, а все эти решения проходят через команду. Лидер предлагает правила, направляет и организует.
• Советник следит, чтобы все правила, выработанные группой, выполнялись. Он должен видеть любое отклонение от правил.
• Наблюдатель следит за процессом, что происходит со скрытыми мотивами (почему человек молчит?) и т.д.
• Гармонизатор следит за психическим состоянием команды.
• Протоколист тот, кто ведет записи.
• Фасилиатор следит, чтобы была обеспечена повестка дня, обеспечивает печатными документами и т.д. дает резюме, проговаривает выводы.
• Переговоры по разрешению конфликта
(Динамика переговорного процесса)
Содержательная сторона подготовки к переговорам включает:
- анализ проблемы и интересы участников, в чем состоит предмет переговоров;
- определение целей команды;
- выбор и подготовку основной и альтернативных стратегий;
- подготовку плана ведения переговоров;
- формирование общих подходов к переговорам и собственной позиции на них;
- определение возможных вариантов решения.
• Переговоры по разрешению конфликта
(стратегии переговорного процесса)
Стратегии это поведение на переговорах, способ достижения целей. В самом общем смысле можно выделить:
- стратегию соперничества;
- стратегию приспособления;
- стратегия компромисса.
В чистом виде в реальной жизни вряд ли можно встретить каждую из этих стратегий, чаще они сосуществуют рядом и сменяют друг друга.
• Переговоры по разрешению конфликта
(стратегии переговорного процесса)
Можно выделить четыре основных стиля ведения переговоров в конфликтной ситуации:
Первый. Жесткий стиль.
Соответствует стратегии соперничества. Ведя переговоры в этом стиле, вы непоколебимо настаиваете на своих требованиях, не идете на уступки, добиваетесь победы, оказывая давление на оппонента и не проявляя никакой заботы об удовлетворении его интересов. Результат, на который вы рассчитываете, выражается формулой выигрыш - проигрыш
Вести переговоры в жестком стиле стоит лишь в том случае, когда:
- вы не заинтересованы в налаживании хороших отношений с оппонентом;
- уверены, что в балансе сил вы имеете явный перевес над оппонентом;
- если вы находитесь в экстремальной ситуации и чувствуете, что вам уже нечего терять и что у вас нет иного выбора;
• Переговоры по разрешению конфликта
(стратегии переговорного процесса)
