Какие тактические приемы используются в процессе ведения переговоров?

Тактические приемы, которые применяются в процессе пере­говоров, могут быть двух видов: универсальные, которые можно использовать на любом этапе, и специфические, применение ко­торых должно строго соответствовать конкретному этапу перего­ворного процесса. К группе универсальных приемов принадле­жат приемы, которые также возможно использовать на любом этапе переговоров, но они имеют свою специфику применения. К универсальным приемам относятся:

— уход, который имеет отношение к закрытой позиции в пере­
говорах, например просьба одного из оппонентов отложить рас­
смотрение вопроса. Уход может быть прямым или косвенным;

— затяжка, которая используется как прием, если одна из сто­
рон стремится затянуть переговоры;

— выжидание, когда участник сначала выслушивает мнение
оппонента без раскрытия своей позиции, а затем на основе услы­
шанного формулирует свою позицию;

— выражение согласия с тем мнением, которое высказал парт­
нер, целью этого приема является акцентирование общности по­
зиции и мнений;

— выражение несогласия;

— «салями», медленное раскрытие собственной позиции, целью
которого является затягивание переговоров и получение макси­
мального количества информации от оппонента.

К приемам, имеющим свою специфику применения на каж­дом конкретном этапе, относятся:

1) пакетирование. Суть приема заключается в том, что несколь­ко вопросов вносятся на рассмотрение и обсуждаются в виде еди­ного целого, т. е. составляют так называемый пакет, который мо­жет быть двух видов:

Окончание табл. 7

Угрозы и давление на оппонента

^асованй! Принятие,зиций [предложений Частичное согласие

Отклонение 1 предложения Внесение явно неприемлемых предложений Вымогательство

Растущие [ требования Оправдание н еуступчивости Возвращение на | доработку Возвращение к дискуссии

— отражение концепции торга, когда в единое целое увязьш
ются выгодные и невыгодные для оппонента предложения т ^Э~
вторые идут как бы «в нагрузку» к первым; ' ' ^е'

— совместный с оппонентом анализ проблемы, когда проис
ходит размен уступок и это согласуется в пакете;

2) выдвижение требований в последнюю минуту. Один из участ
ников выдвигает новые требования в конце переговоров перед
самым подписанием соглашения. В случае стремления оппонен­
том к сохранению уже достигнутого новые требования участника
удовлетворяются;

3) постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов
которое применяется при совместном анализе проблемы;

4) разделение проблемы на отдельные составляющие, когда про­
блема решается не сразу, а происходит ее разделение на отдельные
компоненты и их последовательное решение и урегулирование.

Таблица 7

Специфические тактические приемы, применяемые на конкретных этапах переговорного процесса'

Этап переговоров	Тактический прием	Характеристики тактического приема
Уточнение позиций	Завышение требований	Включение в позицию таких пунктов, которые впоследствии Moryi быть сняты без особою ущерба своим интересам и при этом будут иметь характер уступки
Расстановка ложных акцентов в своей позиции	Демонстрация крайней заинтересованности в решении какою-либо вопроса, который по существу не имеет значения Целью является дальнейший торг через снятие этого вопроса и постановку нового, действительно значимого
Отмалчивание	Создание неопределенности, сокрытие собственной позиции
Блеф	Предоставление заведомо ложной информации
Прямое или косвенное открытие позиции	Уточнение позиции партнера через вопросы или прямое раскрытие своей позиции в вступлениях, ответах на вопросы, дискуссиях
Обсуждение позиций	Указание на слабые стороны позиции оппонента	Указание на недостаточность полномочий, нервозность и возбужденность, отсутствие аль­тернативных вариантов решения, внутреннюю противоречивость высказывания, отрицатель­ные оценки действий без аргументации
Упреждающая аргументация	При ответе на определенный специальный вопрос противник обнажает несостоятель­ность своей позиции
Искажение позиции оппонента	Переформулирование позиции с выгодными для себя искажениями

Тактический прием Характеристики тактического приема

Реализуются в форме предупреждений о последствиях, возможности прерывания переговоров или блокирования с другими, демонстрации силы, выдвижения экстремаль­ных требований, ультиматума Согласие с решением, которое предлагает

другая сторона_______________________

Выражение согласия с частью предложений

оппонента______________________

Основан на подчеркивании различий

в позициях___________________________

При получении отказа от оппонента появля­ется возможность обвинения ei о в срыве переговоров Выдвижение требования, которое безразлич­но для самого участника, но нежелательно для оппонента, с целью получения необходимой для себя уступки в обмен на снятие требования При каждой уступке противника требования другой стороны возрастают Оправдание своего нежелания идти на уступки из-за существования объективных причин [Предложения возвращаются на дальнейшую

|доработку___________________________

Применяется для избежания принятия соглашений в случае, если для одного из участников какие-то вопросы остались не

поняты и не решены____________________

Двойное толкование

В выработанном соглашении одной из сторон заложен двойной смысл, что не было прокон­тролировано оппонентом. Это позволяет в дальнейшем трактовать соглашение в свою пользу без его нарушения

¹ АниуповА. Я., ШипшовА. И. Указ. соч. С. 549-551.