2015-06-05
545
| Объем продаж | |
| t-3 t-2 t-1 Текущий t+1 t+2 t+3 момент | |
| § По вертикальной оси откладываются объемы продаж. по горизонтальной –время. § определите масштабы несоответствий и их причины. § -:-:-= прогн6озируемые продажи, - - = фактические продажи и экстраполированный тренд. |
Пространство между линиями – это объем продаж, который должен быть заполнен с помощью маркетинговых программ.
Различные способы прогнозирования будут рассмотрены в отдельной теме.
Конкретные действия по совпадению прогноза и факта могут заключаться либо в модификации прогнозов сбыта, либо в разработке действий по преодолению разрыва.
Если факторы, определившие разрыв, объективны, то необходимо корректировать прогноз, если субъективны – то корректировать программу. Целесообразно описание корректирующих действий (сл.74).
Слайд 74.
Корректирующие действия для устранения несоответствий
| 1 коррективное действие: производительность | |
| Улучшить товар-микс | Описание? |
| Делать больше звонков с предложением совершить покупку | Каких именно? Кому? |
| Улучшить коммерческие звонки | Каким образом? |
| Сократить затраты | Как? |
| Повысить цену | Насколько? С какими последствиями? |
| Уменьшить скидки | На что? Для кого? Когда? |
| Улучшить использование активов | Каких именно? |
| Прочее:_______________________ | |
| Прочее:_______________________ |
Стратегия маркетинга не начнет работать, если не составлены детальные, продуманные программы по её реализации. Такие программы должны отражать стратегические задачи фирмы и быть нацеленными на потребности выбранных сегментов. Каждая программа представляет собой элемент комплекса маркетинга.
|
|
|
Следует помнить, что программы должны составляться с расчетом на удовлетворение покупателей, превосходство над конкурентами, акцент на сильные стороны и конкурентные преимущества и возможности позиционирования.
Маркетинг – микс представляет собой набор тактических операций, однако, тесно соприкасающихся со стратегическими решениями. В традиционном маркетинге он состоит из 4 «Р», но в стратегическом маркетинге в его состав необходимо включить еще одну «Р» – персонал, который реализует программу.
