Б. Временные состояния и диспозиции реципиента

^Десь речь пойдет уже не о постоянных характеристиках реципиента, а о состоя­нии духа, в-котором он получает сообщение. Это состояние можно индуцировать •Эмпирически либо с помощью предварительного эксперимента, либо воздействи­ем на условия, в которых имеет место сообщение.

130 Глава 3. Изменение установок

Г. Реципиент 131

Прошлый (предшествующий) опыт реципиента. В области убеждающих со­общений, в том числе особенностей аргументации, мало таких работ, которые бы­ли бы посвящены непосредственно прошлому опыту участников исследований, и особенно особенностям аргументации. Если судить по результатам эксперимен­тов, посвященных изучению социального влияния, этот опыт, несомненно, играет большую роль (Montmollin, 1977). Однако есть немало работ более специфиче­ского характера, которые были сконцентрированы на индуцированном сопротив­лении убеждающему сообщению.

Если предупредить, уведомить реципиента, что он получит сообщение, проти­воречащее его мнению, то его сопротивление сообщению возрастет. Это показано в исследовании, которое провели в 1961 г. Аллин и Фестингер (Allyn, Festinger, 1961).

Тема сообщений — возраст, в котором молодые люди могут получить права вождения машины. Для участия в эксперименте были отобраны две группы молодых людей. Од­них предупредили, что они услышат точку зрения, противоречащую их мнению, и по­просили обратить особое внимание на сообщение, так как затем они должны будут вы­сказать свою точку зрения по этому вопросу. Другим участникам сообщили только, что будет говорить человек, на которого они должны обратить особое внимание, так как за­тем им надо будет высказать мнение о различных качествах его личности. Результаты показывают, что 20% первой группы и 43% второй группы (Р < 0,02) изменили свое мнение в пользу сообщения, защищавшего точку зрения, в соответствии с которой воз­раст разрешения вождения машины должен быть увеличен.

Одна из возможных интерпретаций этого результата, впоследствии подтверж­денного (Kiesler, Kisler, 1964), заключается в том, что предупреждение увеличива­ет мотивацию и способность к контраргументации. В течение последнего десяти­летия многие авторы начали изучать проблемы контраргументации. Предупредив испытуемых, Игли (Eagly, 1974) открыто попросил их подготовить аргументы против мнения, которое им будет изложено: испытуемые, предупрежденные зара­нее, меньше поддались влиянию сообщения, чем испытуемые контрольной груп­пы, которых ни о чем не просили. Петти и Кочоппо (Petty, Cocioppo, 1977) преду­преждают испытуемых только о том, что будут пытаться повлиять на их мнение с целью склонить его в пользу точки зрения, высказываемой в сообщении, содержа­ние которого будет кратко изложено, и затем будет дано время на размышление, прежде чем будет дано все сообщение целиком. По прошествии этого времени ис­пытуемых попросили записать то, о чем они думали. Анализ содержания этих «когнитивных» ответов показывает, что испытуемые обдумывали свою собствен­ную точку зрения по данной проблеме, но также и мнения других людей и что они искали аргументы в пользу своей точки зрения и против той позиции, которую им представили как точку зрения, высказываемую в сообщении. В данном случае сопротивление — это далеко не просто реактивное сопротивление реципиента, вызванное неприятной мыслью, что его будут пытаться в чем-то убедить. СопрО' тивление испытуемого проистекает из его мобилизации и из реальной предвосхи­щающей когнитивной деятельности.

Многие исследования (McGuire, Millman, 1965; Cooper, Jones, 1970) показыва­ют, что некоторые испытуемые, получившие предупреждение, изменяют свою точ­ку зрения незначительно или вовсе ее не изменяют после сообщения, потому чт° они уже изменили ее до того. Эти «предвосхищающие» трансформации мнения, по-видимому, объясняются самоуважением и потребностью в одобрении: вероЯТ'

_но, испытуемые боятся потерять самоуважение, если поддадутся влиянию сооб­щения. Изменяя мнение до получения сообщения, они могут сказать себе, что больше не рискуют подпасть под влияние и навлечь на себя социальное неодобре­ние, связанное с отрицательным отношением к легковерию. Чалдини (Cialdini _et al, 1976) предлагает более сложную интерпретацию, ссылаясь на два фактора. Первый фактор — это естественная «эластичность» мнений и установок: люди не всегда умеют хорошо выразить свои мысли. Когда их предупреждают, что их «столкнут» с мнением, отличающимся от их собственного, они немного перемеща­ются по шкале в сторону этого мнения. Если сообщение оказывает умеренное дав­ление и/или высказанное в нем мнение оказывается в пределах допустимого для данного индивида, то новая позиция сохраняется и после передачи сообщения. Но если давление сильное и/или сообщаемое мнение выходит за пределы допусти­мого для данного испытуемого, то происходит возврат к исходной позиции. Вто­рой фактор связан с тем, что выражение мнений и установок определяется мно­жественной мотивацией, и в частности мотивами контролирования и даже мани­пуляции своего желаемого имиджа: по мнению Чалдини, испытуемый прибегнет к предвосхищаемому изменению в направлении мнения, которое, как ему говори­ли, отличается от его позиции, чтобы показать, что у него широкий ум, при усло­вии, однако, что проблема для него не слишком важна, ибо если проблема важна для испытуемого, он скорее предвосхитит сообщение, еще более поляризуя свое мнение. Это позволит ему — после сообщения — вернуться к своей первоначальной позиции, проявив, с небольшими издержками, свою готовность к компромиссу. «Иммунизировать» реципиента против убеждения. Макгвайр (McGuire, Pa-pageorgis, 1961) показывает, что можно применить к мнениям и установкам прин­цип противомикробной вакцинации: надо подвергнуть убеждения людей слабой угрозе, чтобы сделать их способными к сопротивлению будущим сильным атакам.

С этой целью используются четыре «культурных трюизма» в области здоровья¹, т. е. убеждения, которые в данном обществе никогда не подвергаются сомнению или это случается очень редко. Эти убеждения также никогда не подвергаются контраргумен­тации, что, по мнению названных выше авторов, делает их особенно уязвимыми при первом же оспаривании. Испытуемых подвергают одному из двух иммунизирующих воздействий: поддерживающая иммунизация (они читают — пассивный метод — или должны самостоятельно найти — активный метод — аргументы в пользу этих трюиз­мов) и защитная иммунизация (они читают или должны самостоятельно найти аргу­менты против трюизмов и составить их опровержение). Через два дня испытуемые получают сообщение, которое энергично выступает против их убеждений. Затем изме­ряют их согласие с трюизмами, и их ответы сравнивают с ответами контрольной группы (с которой не работали предварительно, но которая также получила противоречащее убеждениям сообщение) и с ответами референтной группы (с которой не проводилась «иммунизация» и которой сообщение тоже не передавалось). Результаты представле­ны в табл. 3.3.

В начале эксперимента трюизмы действительно считаются истиной: степень согла­сия референтной группы в среднем составляет 12,62 (из 15). Затем можно видеть, что испытуемые, не подвергшиеся иммунизации, плохо сопротивляются выступлению против их убеждений, поскольку степень их согласия после сообщения составляет

Эти трюизмы — следующие: 1) необходимо каждый год делать рентгенограмму легких; 2) пеницил­лин оказывает хорошее действие; 3) психические болезни не заразны; 4) чистить зубы следует хотя бы один раз в день.

132 Глава 3. Изменение установок

Г. Реципиент -| 33

всего 6,64. Иммунизация с помощью поддержки неэффективна: результаты не отклони-ются сколько-нибудь значительно от 6,4. Таким образом, испытуемые, которые полу, чили или сами нашли аргументы в пользу своих убеждений, сопротивляются не лучщ_е чем те, которые не прошли предварительную иммунизацию. Только защитная имму­низация с помощью опровержения делает испытуемых более способными к сопротив­лению, особенно это относится к «пассивным».

Таблица з.з Средняя убежденность в трюизмах после проведения «иммунизации» и после передачи сообщения, противоречащего этим трюизмам*

«Иммунизация»	Без «иммунизации»
Противоречащее сообщение	Противоре­чащее со­общение	Без сооб­щения
читать**	записать***
Поддержка	Опровер­жение	Поддержка	Опровер­жение	Контроль­ная группа	Референт­ная группа
7,47	11,51	7,94	9,19	6,64	12,62
7,63	11,13	6,53	9,46
* Убежденность в трюизмах измеряется по шкале из 15 баллов: чем больше число, тем сильнее убежденность. ** Первая строка соответствует состоянию, называемому «пассивным», вторая — условиям, когда текст для чтения во время «иммунизации» подчеркнут. *** Первая строка соответствует условиям, когда испытуемые имеют наброски для подготовки своих контраргументов; вторая строка — когда никаких предваритель­ных набросков не дается.

Почему защитная иммунизация лучше? Потому ли испытуемые лучше сопро­тивляются «нападающему» сообщению, что они узнали ответы на аргументы сооб­щения, или потому что они были подготовлены к самостоятельному поиску контр­аргументов? Другой эксперимент, проведенный в 1962 г., позволяет увидеть, что иммунизация с помощью опровержения сохраняет эффективность и тогда, когда против убеждений испытуемых выдвигаются другие аргументы. Следовательно, это значит, что иммунизация с помощью опровержения увеличивает мотивацию испытуемых и их способность находить аргументы против убеждающего сообще­ния. Хотя в дальнейшем эти результаты в какой-то мере оспаривались, их теоре­тическое значение велико: они показывают, что даже сильное мнение, став при­вычным настолько, что уже забыты его основания, — мнение, которое больше не пересматривалось, в действительности оказывается уязвимым и нестойким и рй' скует быть легко поколебленным, если встречает уверенное и последовательное сопротивление. Не исключено, что подобный феномен может возникать в ситуЗ' циях, где меньшинство проявило себя как влиятельное (Moscovici, 1979)¹.

Состояния, продуцируемые ситуацией убеждения. Убеждающее сообщенИ имеет место в ситуации, когда некоторые ее характеристики могут способство

¹ Макгвапр в 1969 г. предлагает другие методы для усиления сопротивления убеждению. Этим ме^т0 дам были посвящены отдельные разрозненные исследования.

^ть или препятствовать изменению мнения. Обстановка может быть благопри­ятной для изменения мнения: если сделать приятными отношения реципиента с непосредственным окружением, это впечатление может быть перенесено на сооб­щение. Это показано в одном эксперименте (Janis et al., 1965), во время которого экспериментатор угощает некоторых испытуемых, предлагая им поесть. Социаль­ный контекст также может изменять эффект сообщения: этот эффект, по-види­мому, слабее, когда испытуемый входит в группу (Petty, Cacioppo, 1981). Это, воз­можно, объясняется распределением ответственности в отношении принятия на _себя задачи и обработки информации при «когнитивном усилии», особенно если сообщение сложное. Другое объяснение эффекта условий и социального контек­ста — это меньшая сконцентрированность, своего рода рассеянность реципиента, который в этом случае меньше остерегается, меньше размышляет и меньше думает над контраргументами. Согласно этой точке зрения, реципиент менее обдуманно соглашается с выводом сообщения. На эффекте рассеянности были сконцентри­рованы несколько исследований, проведенных вслед за экспериментом Фестин-гера и Маккоби (Festinger, Maccoby, 1964).

Испытуемые были выбраны из числа членов одного студенческого братства — следова­тельно, они были за такие общины. Им дали прослушать речь против общин, которая прозвучала со звуковой дорожки фильма. Одной экспериментальной группе были по­казаны кадры из фильма, направленного против общин. Другой — показали сцены из музыкальной комедии. Были получены следующие результаты: контрольная группа студентов, не слушавших сообщения, и студенты, которых ничто не отвлекало от про­слушивания речи, высказались за студенческие братства. Средние величины измере­ния их мнений составили соответственно 22,8 и 24,16 (из 31). У студентов, внимание которых отвлекли (просмотр сцен из музыкальной комедии), после сообщения выяви­лась тенденция к меньшему признанию пользы общин, они несколько меньше за. Сред­няя величина 23,5. Различие с 24,6 значимо только при 0,06.

Этот результат был потом подтвержден многими экспериментами. Но в некото­рых случаях выявился обратный эффект (например, Haaland, Venkatesan, 1968). Следовательно, эффект рассеянности (отвлеченности внимания) следует уточ­нить. Этот эффект способствует изменению, если он мешает реципиенту контрар-•ументировать, но отвлечение внимания становится неблагоприятным фактором, если мешает реципиентам сосредоточить внимание на сообщении. Когда сооб­щение настолько простое, что не создает проблемы понимания, то рассеянность препятствует контраргументации и способствует согласию. Но если сообщение сложное, то отвлечение внимания мешает понять сообщение и тормозит или останавливает процесс изменения мнения. Все же отвлечение внимания может вставить реципиента сделать усилие, чтобы понять передаваемое сообщение. То­гда увеличиваются шансы, что он будет убежден (Zimbardo et al., 1970). Вместе с Остерхаузом и Броком (Osterhouse, Brock, 1970) можно кратко сформулировать Условия, необходимые для того, чтобы отвлечение внимания усилило воздейст-^вИе сообщения, вызывающего диссонанс: проблема должна в достаточной мере Интересовать испытуемого, чтобы у него возникла мотивация для контраргумен-^Г11Рования; отвлечение внимания должно препятствовать контраргументации; оно ^11е Должна Создавать помехи ни приему сообщения, ни его запоминанию.

Когнитивная деятельность реципиента во время сообщения и после него. По '^Чению Петти и коллег (Petty et al., 1976), реципиент не пассивен во время приема

134 Глава 3. Изменение установок

Г. Реципиент "J 35

сообщения. Напротив, сообщение становится поводом для интенсивной умствен­ной работы, особенно если в нем выражено мнение, противоположное мнению ре­ципиента, и если последний твердо стоит на своей позиции относительно проб­лемы, которая для него важна. Недавние исследования непосредственно выявили «когнитивные реакции» реципиента во время передачи сообщения (Cialdini et al. 1981); другие показали, что факторы «источник», «сообщение», «человек» влия­ют на изменение через изменение когнитивных реакций: испытуемые выдвигают меньше контраргументов, когда источник — эксперт и ему можно доверять. Силь­ное расхождение во мнениях вызывает больше контраргументов; тревога реципи­ента, возможно, уменьшает его способность к выработке контраргументов, хотя умный, образованный и хорошо информированный реципиент, особенно если проблема его затрагивает, все же склонен формулировать противоположные аргу­менты. Тем не менее нельзя с уверенностью утверждать, как, похоже, думают не­которые авторы, что контраргументация сама по себе служит достаточным усло­вием для того, чтобы реципиент отверг сообщение. К тому же еще необходимо, чтобы контраргументы реципиента адекватно опровергали аргументы источника. Эта гипотеза кажется убедительной, если рассмотреть исследования Джейниса и Кинга (Janis, King, 1954), а также Макгвайра и Папагеоргиса (Мс Guire, Papageor-gis, 1961)¹, которые сравнивают «пассивных» реципиентов, читающих контраргу­менты, подготовленные экспериментатором, и «активных» — тех, кто придумыва­ет контраргументы самостоятельно. Результаты первых лучше, чем результаты вторых, которые, однако, ведут более интенсивную умственную работу. Но то, что они нашли самостоятельно, было, несомненно, менее валидно или менее сильно, чем то, что получили остальные.

Все же есть и другие исследования, демонстрирующие, что испытуемый, кото­рого просят защищать мысль, ему не принадлежащую, нередко сам себя убеждает лучше, чем тот испытуемый, которому передали сообщение такой же направлен­ности. Чтобы отнести эти исследования к какой-либо категории, используется термин «ролевая игра» (role-playing). В исследовании, где проверялось качество аргументов, Кинг и Джейнис (King, Janis, 1956) показали, что «активные» реци­пиенты, сами подбирающие аргументацию, более явно изменяют мнение в том на­правлении, которое они защищали, тогда как «пассивные» реципиенты, слушаю­щие эту импровизацию, либо незначительно изменяют свое мнение, либо вовсе не изменяют его. Можно также сделать ролевую игру более эмоциональной: вместо защиты какой-либо позиции испытуемый должен поставить себя на место другого человека и воспроизводить то, что думал бы этот человек, столкнувшись с собы­тием неприятным или трагическим. Эту процедуру можно эффективно использо­вать, когда тот аттитюд, который надо изменить, включает сильную эмоциональ­ную составляющую (например, расовые предрассудки; Culbertson, 1957) или эмо­циональные последствия (например, опасность болезни или несчастного случая. Janis, Mann, 1965).

Чтобы убедить испытуемых курить меньше, Джейнис и Манн просят их сыграть ро-" человека, который узнает от врача (эту роль играет экспериментатор), что у него р^а легких. Ролевая игра продолжается 30 минут и включает несколько сцен. Изображает ся трагическое усиление болезни за период с первого посещения врача для традицией

¹ См. табл. 3.3.

ной ежегодной консультации до заключительной сцены, когда врач формулирует диаг­ноз и договаривается с пациентом о подробностях госпитализации в отделение пульмо­нологической хирургии. Между сценами с врачом испытуемый должен произносить монологи, выражая свои впечатления и чувства. Другие испытуемые, «пассивные», слу­шают магнитофонную запись этой ролевой игры. Затем у всех спрашивают мнение об опасности курения и о том, сколько сигарет они выкуривают в день. Всех испытуемых опрашивают несколько раз в течение 18 месяцев после данного эксперимента (Mann, Janis, 1968). Результаты представлены на рис. 3.4.

Мы видим, что обе группы сокращают свое потребление сигарет, но особенно это за­метно у тех, кто играл роль. Различие сохраняется и по прошествии 18 месяцев. «Ак­тивные» испытуемые уверены в опасности табакокурения.

Теоретическая интерпретация самоубеждения. Первая интерпретация (King, Janis, 1956; Janis, Gilmore, 1965; Janis, 1967) — это одновременно теория побужде­ния и обработки информации. Ролевая игра — это задание, которое испытуемого просят выполнить: если у него есть мотивация для выполнения этого задания, он сделает усилие, чтобы обосновать мнение, противоположное его собственному, и будет искать аргументы в пользу той точки зрения, которую он должен защи­щать. При этом он будет устранять, замалчивать основания, которые у него были для противоположного мнения, или вообще о них забудет. Выраженность основа­ний для точки зрения, противоположной той, которую он имел до сих пор, стано­вится сильнее под воздействием «смещения¹ рассмотрения» на этапе внимания и запоминания оснований за и против. Недавние исследования (Cunningham, Col­lins, 1977; O'Neil, Levings, 1979) подтверждают убедительность данной гипотезы. Под этим углом зрения мотивация индивида — условие первостепенной важно-

Перевод английского термина biaised scanning; французский термин — biais d'examen.

136 Глава 3. Изменение установок

Г. Реципиент 1 37

сти для успеха ролевой игры. Чем больше испытуемый склонен выполнить зада­ние, тем больше он включается в поиск аргументов, противоречащих его первона­чальной позиции, и тем больше его рассмотрение аргументов смещается, а также больше шансов, что он изменит свою установку (аттитюд). Это экспериментально доказывают Элмс и Джейнис (Elms, Janis, 1965). Теория когнитивного диссонанса (Festinger, 1957) предлагает другую интерпретацию. Она постулирует индивиду­альную потребность в последовательности, логической связи между поведением и мнением. Тот факт, что испытуемый защищал мнение, противоположное его собственному, или действовал в направлении, противоположном тому, что он ду­мает, порождает у него когнитивный конфликт, который он будет стремиться раз­решить, поскольку этот диссонанс ему неприятен. Испытуемый не может ни от­рицать, ни изменить свою «защитительную речь» или свои действия, так как они реально имели место. Если испытуемый находит в ситуации достаточное оправ­дание своей речи или своего поступка — например, его побудило сделать это обе­щание крупного вознаграждения, — конфликт смягчается и диссонанс становит­ся терпимым. Но если испытуемый не находит вовсе или находит недостаточное оправдание тому, что он сделал — ему пообещали незначительное вознагражде­ние, например, — то ему не остается ничего другого, как изменить свое мнение или свою установку, чтобы устранить диссонанс. Заявляя в конце концов, что он лично меньше возражает против того мнения, которое высказал в своей речи или проявил в своем поступке, он восстанавливает согласие, соответствие между своим поведением и тем, что он думал. Можно видеть, что в отношении эффекта обе­щанного вознаграждения эта гипотеза утверждает обратное тому, что содержа­лось в теории, изложенной выше. Она предсказывает, что чем более сильно побу­ждение, тем в меньшей степени испытуемый склонен к изменению установки. Это подтверждают Фестингер и Карлсмит (Festinger, Karlsmith, 1959) в своем знамени­том эксперименте. Этот результат подтвержден, между прочим, и Коэном (Brehm, Cohen, 1962).

В эксперименте Фестингера и Карлсмита испытуемого, который только что выполнил скучное задание, просят помочь экспериментатору во время продолжения эксперимен­та и представить «другому испытуемому» это задание в положительном свете. За это ему обещают крупное вознаграждение (20 долларов) или незначительное вознагражде­ние (1 доллар). Как только он заканчивает свое «посредничество», его спрашивают, на­сколько интересно было ему задание. Результаты показывают, что испытуемые в вари­анте «Незначительное вознаграждение» менее отрицательно относятся к заданию, чем испытуемые контрольной группы¹. Иначе ведут себя участники эксперимента «Круп­ное вознаграждение». А. Коэн попросил студентов написать речь в защиту целесооб­разности вмешательства полиции после демонстрации в студенческом городке. Им обе­щают вознаграждение в 10 долларов, 5 долларов, 1 доллар или'0,5 доллара. После этого испытуемые сказали, что лично они в меньшей степени выступают против действий по­лиции, в порядке, обратном величине вознаграждения (см. табл. 3.4).

Результаты, полученные Фестингером и Карлсмитом в том, что они называют вынужденным подчинением, спровоцировали горячую полемику, продолжавШУ юся более 15 лет, и вызвали очень большое число исследований, критических вЫ' сказываний и конкурирующих теорий. Здесь мы можем описать их лишь в обш^иХ

¹ Но только в одном вопросе из четырех. По-видимому, имеет значение форма вопроса (Carlsmit" et al., 1966).

Таблица 3.4 Влияние вознаграждения на изменение мнения в ситуации вынужденного подчинения

	Вознаграждение в долларах	Контрольная (референтная) группа
	0,5
Фестингер и Карлсмит*		+1,35			-0,5	-0,45
Коэн**	4,54	3,47	3,08	2,32		2,70
* Вопрос касается интереса задания (от -5 до +5). Вариант с 1 долларом значимо от­личается от варианта с 20 долларами (0,03) и от контрольной группы (0,02). ** Шкала имеет 31 балл: чем больше число, тем более благоприятно настроены испы­туемые к вмешательству полиции. Нет значимого различия между вариантом с 10 дол­ларами и вариантом с 5 долларами, а также контрольной (референтной) группой. Ва­рианты с 1 долларом и с 0,5 доллара значимо отличаются от контрольной (референт­ной) группы (0,10 и 0,01), от вариантов с 10 и 5 долларами и между собой (0,01),

чертах (ср. Zajonc, 1968; Poitou, 1974). Некоторые авторы выдвигают обвинение в смещении под воздействием процедуры. Так, по мнению Розенберга (Rosenberg, 1965), если крупное вознаграждение не оказывает влияния на испытуемых, то это потому, что оно одновременно вызывает подозрение в отношении намерений экс­периментатора и опасение заслужить его неодобрение. Но Нюттэн (Nuttin, 1976) в серии прекрасных экспериментов, где таких смещений нет, получил результаты, совпадающие с результатами первого исследования. Однако он отвергает интер­претацию в терминах недостаточного обоснования и даже в терминах когнитив­ного диссонанса, доказывая, что неприятное или неожиданное событие оказывает воздействие, сравнимое, а часто даже более сильное, чем незначительное возна­граждение. Следовательно, именно потому, что испытуемый смущен, взволнован, последние реакции на проблему (речь) доминируют и оказывают влияние на те реакции, которые следуют сразу за ними (ответ на заключительный вопрос о мне­нии). Бем (Bern, 1967) также выступает против понятия когнитивного диссонан­са, предлагая интерпретацию в терминах самовосприятия (auto-perception): испы­туемый делает то же самое, что внешний наблюдатель, когда он должен судить о внутренней реальности, — он опирается на публичное манифестируемое пове­дение и на внешние обстоятельства, чтобы сделать вывод о своей установке по от­ношению к проблеме. Следовательно, он интерпретирует свое поведение исходя из вознаграждения, когда оно велико, но он выводит свою установку из своего по­ведения, когда вознаграждение незначительно. Если сегодня полемика пошла на Убыль, то это потому, что иногда исследователи стремятся — за пределами форму­лировок общих теорий — уточнить условия, в которых можно наблюдать прямое соотношение между величиной вознаграждения и величиной изменения и обрат­ное соотношение, когда испытуемый вынужден защищать точку зрения, противо­положную его собственной. Первое условие связано со свободой выбора испыту­емого: согласиться или отказаться защищать позицию, противоположную его собственной. Линдер и коллеги (binder et al., 1967) наблюдают обратное соотно-

1 38 Глава 3. Изменение установок

Г. Реципиент "J 39

шение, если испытуемый имеет выбор, и прямое соотношение, если выбора нет Другим условием является степень личной причастности испытуемого (Brehrn Cohen, 1962) и особенно публичный характер его обязательства (Carlsmith et al' 1966). Только в том случае, если испытуемый знает, что слушатели смогут его идентифицировать, наблюдается классический результат ситуации вынужденно­го подчинения. Однако Нюттен (Nuttin, 1976) не подтвердил этот эффект. Идея личной ответственности позднее была расширена до идеи социальной ответст­венности: Верхэг (Verhaeghe, 1976) показывает, например, что изменение уста­новки в сторону речи, направленной против данного аттитюда, в случае малого вознаграждения происходит, только если испытуемый знает, что последствия его защитной речи будут негативными для тех, к кому она обращена. Важность реаль­но предвидимых последствий или таких, которые можно предполагать, выявили Хеслин и Амо (Heslin, Amo, 1972) — независимо от какого-либо побуждения из­вне с помощью денежного вознаграждения.

Испытуемые - студенты, записавшиеся на курс выразительности речи в местном уни-, верситете. Известно (так как их опрашивали двумя неделями раньше), что они считают! марихуану опасной (R,).

j У каждого испытуемого лично спрашивали, согласен ли он перед телекамерой про-

изнести импровизированный доклад в защиту этого наркотика. При этом подчеркива­ли, что речь будет записана на магнитофонную пленку и представлена учащимся на­чальной школы в рамках исследования возраста, в котором дети наиболее внушаемы. Следовательно, испытуемый предупрежден о возможных последствиях его поступка и если он соглашается высказаться против собственного мнения, то он делает это вполне сознательно. У испытуемого, давшего свое согласие, снова спрашивают его мнение (Я₂), затем его ставят перед телекамерой, и он в течение семи минут выступает в защиту ма­рихуаны. В конце передачи ему задают ряд вопросов, один из которых касается ма­рихуаны (R₃). Затем входит ассистент и хвалит доклад («Это хорошая речь, которая, конечно, окажет влияние на детей») или же осуждает его («Это плохой доклад, кото­рый не окажет никакого воздействия на детей»). Следовательно, испытуемый знает,

что его речь будет иметь вредные последствия или не будет вообще иметь никаких по­следствий. Дается заключительный вопросник (Я,). Мнения испытуемых на различ­ных этапах эксперимента представлены на рис. 3.5.

Мы видим, что испытуемые в меньшей степени настроены против марихуаны после того, как они согласились выступить в ее защиту (Л,). Речь сама по себе не вызывает из­менения мнений (Л,). Но эффект осознания последствий, который, вероятно, уже дей­ствует в момент согласия, становится особенно четко выраженным, когда кажется, что речь (доклад) будет иметь реальный эффект (Л,).

Сегодня можно констатировать некоторое усиление полемики (Cialdini et al., 1981) из-за появления новой теории (Tedeschi et al., 1971; Schlenker, 1980), соглас­но которой эффекты ситуаций вынужденного подчинения вызываются процесса­ми управления и поддержания своего имиджа. Личная потребность — это не стрем­ление быть последовательным, а желание казаться последовательным в глазах других людей, и особенно в глазах экспериментатора. Эта мысль должна была бы побудить экспериментаторов стараться избегать искажений, которые может ин­дуцировать в ответах испытуемых данная тенденция. Так, в настоящее время счи­тается, что самоубеждение, порождаемое диссонансом между тем, что было сказа­но или сделано, и тем, что испытуемый думал раньше, до эксперимента, имеет место лишь при особых обстоятельствах, а именно: 1) поступок или речь явля­ются следствием добровольного согласия; 2) поступок или речь затрагивают соб­ственный имидж, а также имидж, который данный испытуемый имеет в глазах других людей; другими словами, поступок или речь противоречат какой-то мо­ральной ценности, которую признают и данный индивид, и другие люди; 3) инди­виду трудно минимизировать или уклониться от последствий, которые имеет его поступок или речь для других людей.