Виды коммуникативного влияния

Общение как средство социального влияния

Стороны общения:

КОММУНИКАТИВНАЯ – обмен информацией,

ПЕРЦЕПТИВНАЯ – восприятие, понимание друг друга партнерами по общению,

ИНТЕРАКТИВНАЯ – обмен жестами, действиями и тп.

Понятие коммуникативного влияния. Виды коммуникативного влияния: характеристика, правила использования.

Коммуникативная сторона общения (обмен информацией) предполагает воздействие одного субъекта процесса общения на поведение другого, то есть посредством общения изменяется состояние участников коммуникативного процесса.

Коммуникативное влияние - это психологическое воздействие одного субъекта коммуникативного процесса на другого интересующего человека с целью изменения его поведения в нужную сторону. Эффективность коммуникации зависит от того, насколько удалось это воздействие. Очень часто возникают затруднения во взаимообмене информацией, то есть коммуникативные барьеры могут обуславливаться социальными или психологическим различиями. Такого рода барьеры порождены объективно-социальными причинами, принадлежностью партнеров к разным социальным группам. С другой стороны, барьеры при коммуникации могут носить и психологический характер, могут возникнуть вследствие индивидуальных, психологических особенностей общающихся (например чрезвычайная стеснительность, скрытость, боязливость), иногда в силу сложившихся между общающимися особого рода отношений – неприязни, недоверия друг к другу и т.п.

Виды коммуникативного влияния

№ п/п	Вид влияния	Определение
1.	Убеждение	Сознательное аргументированное воздействие на другого человека или группу людей, имеющее целью изменение их суждения, отношения, намерения или решения. НО!!! «Разумные доводы еще никогда никого не убеждали» Правило «привлекательности идей» - людям нравится все то, что не может им не нравится».
2.	Самопродвижение	Объявление своих целей и предъявление свидетельств своей компетенции и квалификации для того, чтоб быть оцененным и благодаря этому получить преимущества
	Внушение	Сознательное неаргументированное эмоциональное воздействие на человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их состояния, отношения к чему-либо и предрасположенности к определенным действиям
4.	Заражение	Передача своего состояния или отношения другому человеку или группе людей, которые каким-то образом (пока нет этому объяснения) перенимают это состояние или отношение. Передаться состояние может как непроизвольно, так и произвольно, усваиваться также непроизвольно и произвольно.
5.	Пробуждение импульса к подражанию	Способность вызывать стремление быть подобным себе. Эта способность может как непроизвольно проявляться, так и произвольно использоваться. Стремление подражать и подражание (копирование чужого поведения и образа мыслей) также может быть произвольным, так и непроизвольным. «У того, кого мы любим или, по крайней мере, тот, кто нам нравится, всегда есть власть над нами»
6.	Формирование благосклонности	Привлечение к себе непроизвольного внимания адресата путем проявления инициатором собственной незаурядности и привлекательности, высказывания благоприятных суждений об адресате, подражание ему или оказание услуг. «Говори не то, что хочешь сказать, а то, что хотят от тебя услышать те, кто тебя слушают».
7.	Просьба	Обращение к адресату с призывом удовлетворить потребности или желания инициатора воздействия
8.	Принуждение	Угроза применения инициатором своих контролирующих возможностей для того, чтоб добиться от адресата требуемого поведения. Контролирующие возможности это полномочия в лишении адресата каких-то благ или в изменении условий его жизни и работы. Субъективно принуждение рассматривается как давление
9.	Деструктивная критика	Высказывание пренебрежительных или оскорбительных суждений о личности человека и/или грубое агрессивное осуждение, осмеяние дел и поступков. Разрушительность такое критики заключается в том, что она не позволяет человеку «сохранить лицо», отвлекает его силы на борьбу с возникшими отрицательными эмоциями.
10.	Манипуляция	Скрытое побуждение адресата к переживанию определенных состояний, принятию решений и/или выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей.

Механизм коммуникативного влияния. Способы влияния с использованием точек привязки: управление отражением, управление прошлыми, настоящими и будущими точками привязки. Операции с точками привязки.

Каждый человек имеет точки привязки – это любые отражения, зафиксированные в сознании человека. Точки привязки носят индивидуальный характер, из всего потока воспринимаемой действительности, каждый для себя фиксирует лишь определенные отражения.

Правило: Для того, чтоб процесс влияния состоялся, прежде всего, необходимо установить хотя бы основные точки привязки интересующего субъекта.

Влияние на человека сводиться к контролю точек привязки его сознания.

Правило: с точки зрения управляющего, надо добиться, чтобы каждая точка привязки и все вместе точки привязки были под контролем управляющего. Соответственно, цель состоит в том, чтобы в сознании все неконтролируемые точки вытеснены и заменены контролируемыми.

Механизмы влияния с использованием точек привязки:

1. управление отражением - наиболее эффективный способ.. Заключается в возможном ограничении самостоятельного формирования отражения, и предоставлении готового отображения. Создание отражения требует от мозга умственного труда. Если мозг приучен к потреблению, а не созданию, то он с удовольствием пользуется готовыми образами.

Рассмотрим два варианта управления отражением

Первый вариант - управление отражения через изменение внешней формы без изменения содержания, придание объекту нового вида, изменение его оболочки.

Второй вариант – отсечение, изолирование самого предмета через использование яркой внешней оболочки.

2. Управление прошлыми, настоящими и будущими точками привязки

Прошлого (управление историей)
Настоящего
Будущего (управление желаниями)

Для управления прошлым, необходим контроль над воспоминаниями, а соответственно влияющий субъект должен получить информацию об отражениях прошлого.

Рассмотрим управление точками привязки будущего – желаниями. Природа человека такова, что правильное управление желаниями гораздо, чем управление прошлым или настоящим. Ради будущего человек готов жертвовать настоящим, и тем более, прошлым. Удовольствие человеку доставляет процесс достижения определенной цели, процесс выполнения определенного желания. Поэтому наиболее полного влияния на человека можно добиться за счет задания его целей.