Вид воздействия
| Определение
| Средства воздействия
|
1. Убеждение
| Сознательное аргументированное воздействие на другого человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их суждения, отношения, намерения или решения
| Предъявление адресату ясных, четко сформулированных аргументов в приемлемом для него темпе и в понятных для него терминах (метод развертывания аргументации).
Открытое признание как сильных, так и слабых сторон предлагаемого решения, дающее адресату понять, что инициатор сам видит ограничения этого решения (метод двусторонней аргументации).
Получение согласия на каждом шаге доказательства (метод положительных ответов Сократа)
|
2. Самопродвижение
| Открытое проявление свидетельств своей компетентности и квалификации для того, чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому получить преимущества при отборе кандидатов, назначении на должность и др.
| Реальная демонстрация своих возможностей.
Предъявление сертификатов, дипломов, официальных отзывов, патентов, печатных работ и др.
Раскрытие своих личных целей.
Формулирование своих запросов и условий.
|
3. Внушение
| Сознательное, не аргументированное воздействие на человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их состояния, отношения к чему-либо и предрасположенности к определенным действиям
| Личный магнетизм.
Личный авторитет.
Уверенность вербального и невербального поведения.
Отчетливая, размеренная речь.
Использование условий и обстановки, усиливающих суггестивное воздействие (приглушенное освещение, ритмические звуки, ритуальные прикосновения и др.).
Выбор наиболее внушаемых партнеров.
|
4. Заражение
| Передача своего состояния другому человеку или группе людей, которые каким-то образом (пока не нашедшим объяснения) перенимают это состояние или отношение. Передаваться или усваиваться состояние может как непроизвольно, так и произвольно.
| Высокая энергетика собственного поведения.
Артистизм в исполнении действия.
Интригующее вовлечение партнеров в выполнение действия.
Постепенное наращивание интенсивности действия.
Индивидуализированный взгляд в глаза.
Прикосновение и телесный контакт.
|
5 Пробуждение импульса к подражанию
| Способность вызывать стремление быть подобным себе. Эта способность может как непроизвольно проявляться, так и произвольно использоваться.
Стремление подражать и подражание (копирование чужого поведения и образа мыслей) также может быть как произвольным, так и непроизвольным.
| Публичная известность;
Демонстрация высоких образцов мастерства;
Явление примеров доблести, милосердия, служения идее;
Новаторство;
Личный магнетизм;
«Модное» поведение и оформление внешности;
Призыв к подражанию.
|
6. Формирование благосклонности
| Развитие у адресата положительного отношения к себе
| Имя собственное;
Комплименты;
Интересная тема;
Отзеркаливание партнера.
|
7. Просьба
| Обращение к адресату с призывом удовлетворить потребности или желания инициатора воздействия
| Ясные и вежливые формулировки.
Проявление уважения к праву адресата отказать в просьбе, если ее выполнение неудобно ему или противоречит его собственным целям.
|
8. Принуждение
| Требование выполнять распоряжение инициатора, подкрепленное открытыми или подразумеваемыми угрозами.
Субъективно принуждение переживается инициатором - как собственное давление, адресатом - как давление на него со стороны инициатора или обстоятельств.
| Объявление жестко определенных сроков или способов выполнения работы без каких-либо объяснений или обоснований.
Наложение не подлежащих обсуждению запретов и ограничений.
Запугивание возможными последствиями.
Угроза наказанием. В наиболее грубых формах - физической расправой.
|
9. Деструктивная критика
| Высказывание пренебрежительных или оскорбительных суждений о личности человека и/или грубое агрессивное осуждение. Поношение или осмеяние его дел и поступков.
Разрушительность такой критики состоит в том, что она не позволяет человеку «сохранить лицо»
| Принижение личности партнера по общению (например, по формуле: «Да что тебе объяснять, все равно ты не поймешь»).
Высмеивание того, что критикуемый не в состоянии изменить: внешности, социального и национального происхождения, скорости реакций, тембра голоса и др.
Высказывание несправедливых критических замечаний адресату.
|