Переговоры и последующие действия, ключевые вопросы и возможные ловушки

В этом разделе рассматриваются покупка и продажа непубличных компаний. Он написан в конспективном стиле с выделением ключевых вопросов и возможных ловушек. Структура этого раздела имеет следующий вид:

· покупка;

· продажа;

· переговоры;

· последующие действия.

Поскольку в каждой такой сделке есть покупатель и продавец, содержание всего раздела представляет интерес для каждого участника процесса приобретения/продажи. Следует иметь в виду, что используемый стиль контрольного списка не позволяет детально осветить некоторые вопросы, в том числе налоговые и юридические. Анализ различных сделок по поглощению компаний (как успешных, так и нет) показал, что важнейшими условиями удачного приобретения являются:

· наличие стратегической цели;

· знание сектора и страны;

· всестороннее изучение бизнеса;

· реалистичный взгляд на будущее;

· быстрое и тщательное интегрирование в бизнес покупателя;

· не слишком высокая плата;

· не слишком большие заимствования.

Покупка

Как планировать успешные поглощения

Выберите перспективные рыночные сегменты и страны:

· основываясь на оценке:

o будущего рыночного спроса и производственных мощностей,

o ожидаемого влияния новых технологий,

o существующих и вероятных конкурентов,

o сравнительной доступности рынка в результате поглощения существующего бизнеса и создания нового предприятия;

· в перспективных областях ищите благоприятные возможности для:

o лидерства на рынке,

o увеличения доли рынка,

o лидерства в определенной сфере.

Дайте коммерческое обоснование покупки данной компании:

· проанализируйте позитивные факторы (а также выбор рыночных сегментов), например:

o расширение номенклатуры производимой продукции,

o приобретение важных сбытовых точек,

o защита источника поставок,

o минимум требуемой прибыли,

o деятельность организации, в которую войдет покупаемый бизнес,

o выгодное местоположение,

o ключевые факторы успеха.