Дэниел Гоулман

не принимает торгового агента, означает небольшое пораже­ние. Эмоциональная реакция на такое поражение оказывает­ся решающей и практически полностью определяет, найдет ли этот агент для себя достаточно мотивов, чтобы продолжить работу. Когда число отказов постоянно растет, моральное со­стояние может ухудшиться, и агенту становится все труднее и труднее набирать номер следующего телефона. Подобный от­каз особенно тяжело выслушивать пессимисту, который ис­толковывает его в одном смысле: «На этот раз я потерпел не­удачу. Видно, я так и не сумею ничего продать», а такая ин­терпретация, конечно же, вгоняет в апатию и пораженчество, а подчас и в депрессию. Оптимисты, напротив, говорят себе: «Я выбрал не тот подход» или: «Этот клиент просто был в пло­хом настроении». Считая причиной неудачи в конкретной ситуации не себя, а нечто другое, они могут изменить свой подход при разговоре со следующим клиентом. И тогда как ментальная установка пессимиста ведет к отчаянию, настрой оптимиста порождает надежду.

Одним из источников позитивного или негативного миро­воззрения вполне может быть врожденный характер; некото­рые люди по природе склоняются к одному образу действий или к другому. Но, как мы узнаем из Главы 14, жизненный опыт может закалить характер. Оптимизму и надежде — как и беспо­мощности и отчаянию — можно научиться. В основе их обоих лежит точка зрения, которую психологи называют самоэффек­тивностью, верой в то, что ты обладаешь совершенным умени­ем справляться с событиями своей жизни и смело смотреть в лицо испытаниям. Развитие компетенции любого рода укреп­ляет чувство самоэффективности, заставляя человека больше рисковать и предпочитать задачи, предъявляющие более высо­кие требования. А преодоление этих трудностей, в свою оче­редь, усиливает чувство самоэффективности. Такая позиция побуждает людей наилучшим образом использовать любые та­ланты и умения, какие только у них есть, — или делать все не­обходимое для их развития.

Алберт Бандура, психолог из Стэнфордского университе­та, много занимавшийся изучением самоэффективности, дал удачную оценку этому качеству: «Мнение людей о своих спо-