2015-07-14
1136
Торги (англ. tenders) - метод заключения договоров купли-продажи или подряда, при котором покупатель (заказчик) объявляет конкурс для продавцов (поставщиков) на товар с заранее определенными характеристиками и после сравнения полученных предложений подписывает контракт с тем продавцом, который предложил товар на более выгодных для покупателя условиях.
В современных условиях торги являются распространенным способом размещения заказов на поставки машин и оборудования, выполнение научных, проектных и изыскательских работ, сооружение промышленных и социальных объектов. При этом законодательства большинства стран разрешают организациям с участием государственного капитала размещать заказы на приобретение товаров и услуг только через торги.
Таким образом, торги - это конкурсная форма поиска деловых партнеров, при которой фирма - инициатор (заказчик) или несколько таких фирм путем публикации информации о предстоящих торгах привлекают к установленному сроку предложения (оферты) от заинтересованных фирм (оферентов). Заказчики создают тендерные комитеты, в состав которых входят технические и коммерческие эксперты, представители администрации. Тендерные комитеты осуществляют всю организационную работу по проведению торгов. Они публикуют объявления о торгах, распространяют между их участниками так называемую проформу тендерного предложения, представляющую собой типовую форму тендерного предложения.
Тендерное предложение (оферта) - письменное предложение, представленное оферентом (участником торгов) в адрес тендерного комитета с описанием предлагаемых товаров и услуг. Оферта может содержать и альтернативные предложения, содержащие несколько отличающиеся условия от основного предложения, что повышает конкурентоспособность оферента на торгах.
В современной международной торговле применяются открытые и закрытые торги.
Понятие «открытые торги» происходит не от того, что информация об их проведении публикуется в открытой печати, а в связи с возможностью участия в них всех желающих фирм. Обычно открытые торги проводятся при размещении заказа на относительно несложное оборудование и услуги, которые могут предложить многие фирмы.
Продавцы, принявшие решение участвовать в торгах, выкупают у тендерных комитетов условия торгов, стоимость которых составляет условную величину от десятков до нескольких сот долларов, не покрывающую затраты на их разработку. Иногда с целью отсечения маломощных фирм цены на условия торгов поднимают до нескольких тысяч долларов. Однако выпуск условий торгов не накладывает никаких обязательств ни на устроителей (заказчиков), ни на участников (продавцов).
При закрытых торгах приглашения к участию в них рассылаются непосредственно известным фирмам, имеющим достаточно высокий авторитет на мировом рынке.
Такие торги проводятся на поставку сложного дорогостоящего оборудования, сложные подрядные работы, на проведение исследовательских или проектных работ, а также на сооружение комплексных объектов, в том числе на условиях «под ключ».
Для объектов, представляющих для заказчиков особую важность, торги проводят в два этапа: первый - открытые преквалификационные торги, второй - закрытые торги.
На первом этапе оференты должны доказать свою высокую компетентность и опыт в выполнении подобных заказов. Часто члены тендерных комитетов не ограничиваются изучением оферт, а посещают объекты, ранее выполненные участниками преквалификационных торгов.
Из нескольких десятков компаний, участвовавших в первом этапе, на закрытые торги допускаются 5-7 фирм.
С целью сохранения коммерческой тайны от конкурентов участники передают свои предложения в последние минуты перед закрытием торгов. После официального закрытия торгов оферты не принимаются и возвращаются оферентам в нераспечатанном виде.
Закрытые торги могут проводиться гласно и негласно. В первом случае в день закрытия торгов тендерные комитеты публично вскрывают оферты и объявляют предложения фирм с указанием их цены.
При проведении негласных торгов публичное вскрытие предложений фирм не производится, не объявляют ни состава участников, ни предложенных ими условий. Тендерные комитеты в течение трех месяцев изучают оферты в комплексе с ценами, условиями кредитов, платежей, а затем решение о передаче заказов сообщается победителям в конфиденциальной форме.
Негласные торги обычно проводятся в тех случаях, когда покупатели планируют дополнительное размещение аналогичных заказов и не хотят ориентировать конкурентов в уровне приемлемых условий.
Одной из наиболее сложных проблем при участии в торгах является определение оптимального уровня цены предложения, которая для получения заказа должна быть относительно ниже цен конкурентов, но в интересах повышения эффективности экспорта такой разрыв должен быть минимальным. В некоторых странах установлен «барьер цен» при проведении торгов, равный 6%. Если цены предложений инофирм, участвующих в торгах, ниже цен предложений фирм страны-заказчика менее чем на 6%, то тендерные комитеты обязаны отдавать предпочтение своим национальным фирмам.
Метод торгов может быть использован при подборе иностранных партнеров совместных предприятий.
Биржи - это постоянно действующие рынки, на которых осуществляется торговля большими массами однородных товаров. Наибольшего расцвета они достигли в XVIII и XIX веках, когда на биржах обращалось до 240 видов товаров. Сейчас биржевая торговля теряет свое значение, количество видов товаров, реализуемых на биржах, - менее 60, причем большая часть торговли носит спекулятивный характер.
Основные центры биржевых сделок по видам сельскохозяйственной продукции следующие.
Зерно - Виннипег, Чикаго, Лондон, Ливерпуль, Роттердам, Милан, Антверпен.
Сахар - Лондон, Нью-Йорк, Гамбург.
Рис - Амстердам, Роттердам, Милан.
Кофе - Лондон, Нью-Йорк, Ливерпуль, Амстердам, Роттердам, Гавр, Гамбург.
Биржи могут быть публичными и частными.
На публичных биржах сделки совершают члены биржи и предприниматели, не являющиеся ее членами. Деятельность бирж регулируется специальными законодательствами.
Частные биржи организуются в форме акционерных компаний и не выплачивают своим членам дивиденды. Но зато члены биржи (брокеры или маклеры) получают монопольное право на заключение сделок за свой счет или за счет клиентов с получением вознаграждений.
По существу биржи являются коммерческими посредниками, которые сами не участвуют в сделках, но содействуют их заключению. На биржах совершается около 20% торговых операций с сырьем. Во внебиржевой торговле цены на товары устанавливают с учетом биржевых цен. Сделки на бирже осуществляются на стандартные партии товара, обладающие определенным качеством для каждого сорта. Это дает возможность совершать операции не только без осмотра товара, но и вообще на несуществующий товар.
Продавцы и покупатели обращаются с соответствующими поручениями к брокерам. Они подписывают с брокерами соглашения, в которых указывается количество товара, сроки поставки, лимиты цен и размер вознаграждения.
При необходимости клиенты представляют банковские гарантии в размере около 10% от планируемой суммы сделки.
Сделки совершаются брокерами, имеющими допуск в центральную часть биржевого зала, в устной форме, имеющей силу твердого контракта, который оформляется в письменной форме на следующий день после завершения биржевого торга (сессии).
Сведения о заключенных сделках, о ценах (котировках) продавцов и покупателей на товар отражаются на световом табло и вводятся в ЭВМ. Подписанные контракты передаются клиентам после уплаты брокерских вознаграждений.
На товарных биржах совершаются два вида сделок: "спот" (от англ. spot -пятнать) - на реальный товар и фьючерсные (future - будущий) - на будущий товар.
Сделки «спот» совершаются, когда продавцы или покупатели намерены продать или приобрести реально существующий товар. При этом продавцы должны доставить товар на склад биржи в установленные сроки, обычно в течение двух недель. На сданный товар продавец получает свидетельство (варрант), которое передается на бирже покупателю против платежа.
Если товар поставляется через более длительный период после заключения сделки, например через три месяца (что оговаривается в контракте), то такие сделки называют «форвард» (forward - вперед). Поскольку за длительный срок поставки цены на товар могут измениться, в контрактах типа «форвард» это учитывается с помощью поправок.
Фьючерсные сделки заключаются на нереальный, будущий товар, который еще может быть не произведен к моменту заключения сделки. Эти сделки совершаются с целью спекуляции, они представляют собой игру на бирже. Фьючерсные сделки всегда состоят из двух операций: фьючерсной - продажа или приобретение несуществующего товара и офсетной - обратной фьючерсной операции. Например, биржевой игрок дает указание брокеру продать фьючерс с поставкой через 3 месяца. Допустим, несуществующий товар продан за 10 тыс. долларов, а через 3 месяца его цена упала до 9 тыс. долларов. Биржевой игрок дает указание брокеру совершить офсетную операцию - купить эту партию товара за 9 тыс. долларов. Таким образом, биржевой игрок заработал 1 тыс. долл. Это называется игрой на понижение цены (депорт).
При игре на повышение цены (репорт) вначале фьючерс покупается, а потом, когда цены вырастут, ликвидируется офсетной сделкой. Если биржевой игрок ошибся в своих прогнозах, то он понесет убытки, но офсетную операцию он должен совершить обязательно. В противном случае он должен либо поставить, либо получить реальный товар, которого нет.
Биржевые игроки специализируются, как правило, на одном виде игры. Тех, кто играет на понижение цены, называют «медведями», а тех, кто на повышение, - «быками».
С целью избежания потерь от изменения цен на реальный товар при совершении сделок «форвард» проводят страхование цены и прибыли хеджированием.
Для этого владелец реального товара, находящегося на складе, дает указание брокеру продать фьючерс на партию товара, равную хранящейся на складе. К моменту продажи реального товара со склада его владелец дает брокеру указание ликвидировать фьючерс, т.е. купить ту же партию несуществующего товара.
Если цена реального товара упадет, то при ликвидации фьючерса будет получена прибыль. Она и компенсирует потери из-за обесценения реального товара.
Рис. Хеджирование продавцом сделки «форвард» при депорте (репорте)
Если же цена реального товара вырастет, то она будет компенсирована потерями на фьючерсной операции (рис.).
Таким образом, хеджирование страхует владельца товара от потерь из-за его обесценения, но и изымает возможную прибыль от повышения цен. Владелец ничего не приобретает, но и не теряет, кроме выплачиваемых брокеру вознаграждений, которые составляют незначительную часть от стоимости партии товара.
Покупатели ведут себя противоположным образом: в момент подписания контрактов на бирже покупают фьючерс, а при получении реального товара проводят офсетную операцию (продают фьючерс).
Следовательно, принцип хеджирования основан на том, что цены контрактов на реальный товар соответствуют биржевым котировкам, по которым заключаются и ликвидируются фьючерские контракты.
В отличие от бирж на аукционах продаются только реальные товары со строго индивидуальными свойствами. Аукционы - это коммерческие организация, располагающие соответствующими помещениями, оборудованием, квалифицированным персоналом,и специализирующиеся на сбыте определенных товаров.
Аукционы могут быть открытыми и закрытыми. В первом случае торг на аукционах происходит непосредственно с участием самих покупателей. Открытые аукционы специализируются главным образом на торговле пушниной, животными, предметами искусства.
Закрытые аукционы специализируются на торговле шерстью, чаем, табаком, цитрусовыми. Их организуют специализированные брокерские фирмы, которые занимаются перепродажей на условиях комиссии, т.е. сами продавцы и покупатели в таких аукционах не участвуют, а их поручения в пределах оговоренных полномочий выполняют брокеры.
В России торговлей пушниной занимается Санкт-Петербургский пушной аукцион, торговлей племенными лошадьми - аукционы в Москве, Пятигорске, Ростове-на-Дону. Покупателями на этих аукционах являются крупнейшие оптовые фирмы и частные лица.
Последовательность операций при аукционной торговле, например, пушниной, следующая.
Аукционы заблаговременно оповещают поставщиков о сроках проведения торга. Принятые от поставщиков товары сортируются в зависимости от качества по партиям (лотам), от каждой партии отбирается образец. В каждом лоте соболя 10-30 шкурок, норки - до 300 шкурок, каракуля - 500 шкурок. Лоты со сходным качеством товара объединяются в стринги (по 5-6 лотов), из которых также отбираются представительные образцы. Каждому лоту и стрингу присваивается номер, в порядке которого он будет продаваться на аукционе.
Аукцион выпускает каталог с указанием номеров лотов и рассылает его возможным покупателям с приложением правил аукционного торга. Покупатели приезжают заблаговременно и тщательно осматривают выставленные образцы, знакомятся с начальными ценами на различные лоты.
Главной стадией аукциона является торг, который ведется аукционистом с ассистентами. Торг может вестись с повышением или с понижением цены.
Аукционный торг с повышением цены может вестись гласным или негласным способом. При гласном способе аукционист объявляет номер очередного лота, называет начальную цену и спрашивает: «Кто больше?» Покупатели повышают цену каждый раз на величину не ниже минимальной надбавки, оговоренной в правилах аукциона (0,01-0,025% первоначальной цены). Если очередного повышения цены не предлагается, то троекратным ударом молотка аукционист прекращает торг, и товар продается покупателю, назвавшему последнюю цену. Если лот не вызвал интерес у покупателей и не удается достичь намеченного уровня продажной цены, аукционист имеет право снять с торга этот лот и выставить его позже.
При негласном (немом) торге покупатели подают аукционисту заранее условленные знаки о согласии поднять цену на установленную величину надбавки. Аукционист каждый раз объявляет новую цену, не называя покупателя, что позволяет сохранить его имя в тайне.
При проведении торга с понижением цены аукционист сам постепенно снижает цену товара на заранее установленные скидки. Лот приобретает тот, кто первый скажет «да». Этот способ торгов иногда называют аукционом типа «хоп».
В странах Северной Европы распространены автоматизированные торги, позволяющие увеличить пропускную способность аукциона в 1,5-2 раза.
После завершения торга покупатели подписывают с продавцами или аукционом типовые контракты купли-продажи, вносят аванс, вывозят товары со складов в течение установленного правилами срока и осуществляют окончательные расчеты.
Разнообразие форм и методов международной торговли требует от менеджеров фирм умения не только управлять производством товаров, но и принимать решения о реализации товаров, выбирая наиболее эффективные способы сбыта на различных внешних рынках с учетом их конъюнктуры.
Все это определяет особенности менеджмента и маркетинга фирм-производителей, ориентирующихся на выпуск товаров, способных выдержать конкуренцию на внешних рынках.
