Техники постановки вопросов

Группы вопросов:

1. Закрытые. Могут способствовать созданию напряженной атмосферы, т.к. не дают возможности клиенту проявить себя, выразить неоднозначность своих переживаний

2. Открытые. Позволяют выявить мотивы, позицию собеседника. Позволяют выяснить проблемы, дают возможность клиенту высказать свою версию. Есть опасность: консультант может потерять контроль за ходом беседы. Их необходимо формулировать так, чтоб на них хотелось отвечать. Вопрос не должен содержать скрытые обвинения, упрек.

3. Альтернативные вопросы (предположительно высказываются два направления, на которых хотелось бы остановить внимание клиента).

Типичные ошибки формирования вопросов:

1. Вопрос «Почему…» - содержит скрытое обвинение. Способы преодоления: «Каковы аргументы…», «Логика выбора…». Особенно следует избегать формулировки «Почему вы не…». Преодоление: «Что можно посоветовать в этой ситуации?», «Какие поступки с вашей точки зрения наиболее эффективны?»

2. Вопрос «Как вы могли?» - содержит скрытое обвинение. Способ преодоления: «Что побудило вас…»

Наиболее нейтральными являются вопросы с содержанием местоимения «мы» или вообще не содержащие местоимения. Когда используется местоимение «ты» возникает опасность негативной реакции.