2015-08-21
248
Еще один способ психологического воздействия на переговорах, который вошел в моду в последние десятилетия — расчеты и статистика. Такие расчеты должны быть в первую очередь иллюстративными и верными на поверхностный взгляд.
Так, средний доход от торговли можно рассчитывать по принципу простого умножения эффективности разовой продажи: «За эту неделю мы продали 2 компьютера, в предыдущую — 8, значит, в среднем, мы будем продавать 5 в неделю».
Другой пример: «По статистике в каждой семье есть утюг, еженедельно в Москве вступают в брак 2000 пар, значит в неделю в Москве будет продаваться 2000 утюгов».
Противостоять «статистической атаке» довольно просто, нужно лишь признать себя недостаточно информированным в этой области и отсылать все цифровые выкладки аналитику, если таковой имеется.
Правило на все случаи — в продолжение сессии переговоров анализ цифр вряд ли принесет понимание их реального значения.
Мощным средством психологического давления, которому трудно противостоять, специалисты считают факты.
|
|
|
Человек, искушенный в теории аргументации, прекрасно знает, насколько неверным может быть такое мнение.
Точнее всего сравнить факты с древней мозаикой, в которой есть сохранившиеся фрагменты и есть осыпавшиеся. Умело составляя факты, можно добиться совершенно противоположного мнения о действительной ситуации. Именно так поступает ваш противник когда ему надо усилить свою точку зрения.
В своем крайнем выражении фраза: «Перейдем к фактам!» может использоваться в качестве риторической заставки к полнейшей дезинформации.
Тактики использования времени
Время настолько важный ресурс деловой жизни, что это может: стать темой отдельной большой книги.
С утверждениями о необходимости планировать время, управлять им и использовать так, чтобы и деньги были и время для безмятежной радости, — трудно не согласиться.
Затягивание переговоров один из наиболее распространенных способов манипуляции.
Тактики авторитета
Уходить и возвращаться
Тактика широко распространена при торговле в восточных лавках.
