Глава 5. Настаивайте на использовании объективных критериев

Как бы хорошо вы ни понимали интересы другой сто­роны, как бы искренне ни изобретали пути для согла­сования интересов, как бы высоко ни ценили ваши про­должающиеся взаимоотношения, вы почти всегда стал­киваетесь с грубой реальностью в виде противоречивых интересов. Вы хотите.снизить арендную плату—хозя­ин хочет ее повысить; вы хотите получить товары завт­ра — поставщику удобнее доставить их на следующей неделе; вы определенно предпочитаете большой кабинет с хорошим видом из окна — того же хочет ваш оппо­нент. Подобные разногласия невозможно просто отмес­ти прочь.

Решения, принятые на волевой основе, дорого обходятся Как правило, участники переговоров пытаются решить подобные конфликты с помощью позиционного торга — другими словами, обсуждая, что они хотят или чего не хотят принять. Можно требовать значительных уступок, просто настаивая на них: «Цена 50 долларов, и все». Можно сделать щедрое предложение в надежде заслу­жить одобрение или дружеское расположение. Станет ситуация соревнованием в упорстве или, наоборот, со­ревнованием в щедрости, в любом случае такой перего­ворный процесс замыкается на том, о чем хлопочет каждая из сторон. И даже окажись результаты таких переговоров успешными, их участники напоминали бы людей, выросших на пустынном острове, не имевших ни истории, ни обычаев, ни моральных принципов.

Как мы уже выяснили в первой главе, попытка со­гласовать различные интересы на волевой основе вле­чет за собой серьезные затраты. Вряд ли могут быть эффективными или дружественными переговоры, если вы противопоставите свою волю воле другого. Что бы вы ни делали — искали, где пообедать, организовывали какой-нибудь бизнес, обсуждали опеку над ребенком, вряд ли можно достичь разумного соглашения, отвечающего объективным критериям, если не принимать во внимание эти критерии.

Учитывая, что попытки урегулировать различные интересы на волевой основе обходятся так дорого, [95] выход состоит в том, чтобы вести переговоры на какой-то другой основе, независимой от воли обеих сторон, а именно на основе объективных критериев.