Переговори при наличии объективных критериев

Итак, объективные критерии найдены. Как следует об­суждать их с другой стороной?

Есть три основных момента, которые необходимо помнить.

1. Подготовьте каждую проблему для совместного поиска объективных критериев.

2. Рассуждайте и будьте открыты для доводов, к которым принципы могут быть лучше всего примени­мы. Обдумайте, каким образом последнее можно осу­ществить.

3; Никогда не поддавайтесь давлению, только прин­ципу.

Короче, сосредоточьтесь на объективных критериях, будучи твердыми, но и гибкими.

Подготовьте каждую проблему для совместного поиска объективных критериев.

Если вы договариваетесь о покупке дома, можно на­чать следующим образом: «Послушайте, вы хотите высокую цену, а я хочу низкую. Давайте обдумаем, какова будет справедливая цена. Каковы самые подхо­дящие стандарты?» У вас и другой стороны могут быть противоречивые интересы, но вы оба имеете те­перь общую цель — определить справедливую цену. Вы можете сами предложить один или два критерия — цену зв дом, учитывающую амортизацию и инфляцию, последние цены за подобные дома в вашей местности или независимую оценку, — а затем попросить продав­ца сделать свои предложения.

Спросите: «Каков ваш подход?» Допустим, прода­вец сразу заявляет.свою позицию: «Цена 55 тысяч долларов». Спросите, на чем он ее основывает; «Что побудило вас назвать эту цену?» При этом постарай­тесь убедить себя в том, что продавец тоже стремится найти справедливую цену, исходя из объективных кри­териев.

Прежде всего договоритесь о принципах. Прежде чем вести речь 0 возможных условиях, вы можете [102] пожелать договориться о каком-то критерии или крите­риях.

Каждый из критериев, выдвинутых другой стороной, способен стать тем рычагом, который вы можете ис­пользовать для того, чтобы переубедить их. Ваш под­ход окажет большое влияние, если вы воспользуетесь их критериями, а им будет труднее сопротивляться применению собственных критериев. «Вы говорите, что г-н Джоунс продал соседний дом за 60 тысяч долла­ров. Ваш подход заключается в том, что этот дом дол­жен быть продан за ту цену, которую дают за похо­жие дома в этом районе, я прав? В таком случае да­вайте посмотрим, за сколько был продан,, дом на углу улицы Элсуорт и улицы Оксфорд и тот, который сто­ит на углу Бродвея и улицы Дана». Особенно трудно уступать, если приходится принимать чье-то предложе­ние. Если же ваши партнеры по переговорам сами предложили критерий, тогда их отступление будет ак­том не слабости, но силы по выполнению своего слова.