И их роль в предпринимательстве

Организация торговли на аукционах

1. Понятие аукциона, его организационные формы и виды.

2. Порядок организации и проведения аукциона.

3. Оформление аукционной сделки.

4. Приложения.

1. Понятие аукциона, его организационные формы и виды. Для эффективного функционирования предприятий в сфере рыночных отноше­ний необходимо использовать широкий диапазон организационно-экономичес­ких средств, позволяющих им получать высокую прибыль. Одним из таких сред­ств является аукцион.

Аукционы - особые рынки, созданные в определенных местах для продажи товаров, обладающих индивидуальными свойствами, путем публичных торгов. Аук­ционная торговля используется для сбыта сравнительно ограниченного переч­ня товаров: пушно-меховые товары, чай, шерсть, фрукты, овощи, лошади, предметы антиквариата, художественные ценности, изделия из драгоценных металлов и др. Проводятся аукционы в заранее объявленное время с различной периодич­ностью. Владельцы товара заблаговременно доставляет его на аукционный склад, где лотог (стандартная по количеству и качеству партия товара) до начала торгов предъявляются покупателям для осмотра. Во время торгов лотог пред­лагаются к продаже поочередно в порядке номеров, указанных в каталоге. По­купателем становится предложивший наивысшую цену. Сделки совершаются устно или посредством условных знаков, а по завер1яении торгов покупатель подпи­сывает стандартный договор.

В дореволюционной России аукционы были распространенной формой прода­жи товаров и недвижимости. После резкого спада аукционной торговли в послереволюционный период, в годы новой экономической политики наблюдался ее некоторый подъем. Но с 30-х годов и до недавнего времени аукционы в нашей стране проводились исключи­тельно исходя из монопольного права государства на торговую деятельность. Подтверждением сказанному являются аукционы, проводимые в г. Ленинграде (ныне г. Санкт-Петербург) Министерством внешней торговли.

Организация аукционов за рубежом наглядно свидетельствует об успехах и процветании в наши дни этой формы торговли. Всемирную известность име­ют, например, такие аукционные фирмы, как "Сотбис", "Кристи" (Великобрита­ния),специализирующиеся на продаже антиквариата, художественных ценностей и изделий из драгоценных металлов. Авторитет этих фирм завоевывался десятилетиями через внимательное отношение к клиентам и высокие профессиона­льные навыки организаторов аукциона.

У нас в стране сегодня предпринимаются попытки организации аукционов. Определенное развитие получили как самостоятельные аукционные фирмы, так и аукционы при коммерческих предприятиях. Так,в 1990 году в Российской Республике состоялось всего 90 аукционов, из них более половины в Москве. Результаты большинства аукционов были неплохими. Так, например, в конце 1990 года Моссовет провел аукцион переданных ему в дар японскими фирмами легковых автомобилей, видеоаппаратуры и других технически сложных товаров. Доходы от продажи товаров на этом аукционе составили 12 млн.руб. Кроме того, в Москве в 1991 г. успешно прошли аукционы торговых фирм "Газ", "Автомобиль", Центрального салона союза художников, салона народных промы­слов, Гжельского завода и других предприятий.

17 февраля 1992 года в Санкт-Петербурге состоялся первый телеаукцион, на котором продавалось право на долгосрочную аренду магазина "Гастроном" на Васильевском острове с возможностью его последующего выкупа в частную собственность. В аукционе приняло участие 11 человек. За три минуты аукцио­на стартовая цена магазина - 32,7 тыс.руб. возросла до 470 тыс.руб. 10% вы­рученных от продажи магазина средств получили организаторы аукциона (Ленин­градское телевидение и Главное управление имуществ исполкома Ленсовета), по 45% перечислено в городской бюджет и в бюджет района, на территории которого находится магазин.

К сожалению, имеются примеры и неудачных публичных торгов. В марте 1991 г. Центральный выставочный зал на Манежной площади в Москве продажу с аук­циона работ московских художников. Из представленных на аукционе 113 ра­бот было куплено всего 7 и причем все за стартовую цену. Аукцион по­терпел неудачу. Организаторы не обговорили с художниками стартовых цен, не оценили с помощью экспертов реальную стоимость произведений. Картины были выставлены на публичный торг без учета сложившейся конъюнктуры рынка, не был продуман набор представленных на аукционе работ. Организаторы также решили не выпускать из страны наиболее цен­ные работы и поэтому не выставили их на аукционе. Кроме этого, мно­гие произведения были уже были приобретены ценителями заранее, во время выставки этих работ. Также примеры свидетельствуют о том, что к проведению аукционов следует подходить крайне ответственно, тща­тельно готовить торги, предвидеть возможные трудности. Практика показывает, что проведение и организация аукциона - процедура крайне непростая, требующая высокой теоретической и практической подготовки его организаторов по многим вопросам: от знаний в области менеджмента и права, до ориентации в финансовых и бухгалтерских опе­рациях.

При организации проведения аукциона необходимо обратить внимание на то, что аукционы бывают: принудительные и добровольные.

Принудительные аукционы проводят, как правило, государственные организации с целью продажи конфискованных невостребованных и не­оплачиваемых товаров заложенного и невыкупленного в срок имущества и т.д.

Добровольные аукционы проводятся по инициативе владель­цев торгов с целью наиболее выгодной их продажи.

За годы своего существования аукционы претерпели много­численные изменения и к настоящему времени можно выделить сле­дующие их основные организационные формы:

1. Предприятия (фирмы), специализирующиеся на проведении аукционов т.е. предприятия аукционной торговли. Такие предприятия организует аукционы и продают на них товары, приобретенные как за счет, так и на комиссионных началах, выполняя все функции по подготовке товаров к про­даже и аукционной торговли. При этом возможна выдача продавцами ссуды под товары, предлагаемые предприятию аукционной торговли для продажи.

2. Предприятия, на которых торги не являются основным видом деятельнос­ти, однако уставом предусмотрено право на их проведение. К этой организа­ционной форме относят аукционы, проводимые салонами художников, музеями, биржами, постоянно действующими выставками, совместными предприятиями и др.

3. Брокерские фирмы, организующие аукционы и предлагающие к продаже на них товары по поручению клиентов на комиссионных началах. Обычно эти фир­мы одновременно представляют продавца и покупателя, получая с них комисси­онное вознаграждение. При этом продавец и покупатель на аукционах участие не принимают, а действуют через брокера.

Различают несколько видов аукционов:

1. Согласованный (с объявлением цены покупателям), при котором торги начинаются с объявления минимальной цены, установленной продавцом, после чего покупатели делают к ней надбавку (наддачи - предложение об увеличе­нии предыдущей аукционной цены) обычно в заранее установленные временные интервалы.

2. Немой, при котором цены объявляются продавцом, а участие покупателей в торгах осуществляется жестами. Этот вид торгов требует от ведущего аук­циона и покупателей согласованности действий, профессионализма и макси­мального внимания к процессу торгов.

3. Аукцион с понижением цен, при котором называется явно завышенная стартовая цена, а затем она постепенно понижается до получения согласия одного из покупателей на покупку товара. Эта форма аукциона чаще всего ис­пользуется при оптовой продаже скоропортящихся товаров (овощей, фруктов, свежей рыбы и т.д.)

4. Заочный аукцион, на котором предложения на участие и цены за товар подают в запечатанных конвертах, после чего они вскрываются в процессе тор­гов. В настоящее время за рубежом участие в заочных аукционах осуществляется посредством телефонной, телексной, телефаксной связи, что обеспечивает анонимность заключенной на аукционе сделки.

2. Порядок организации и проведения аукциона. Для организации и проведения аукционной продажи товаров необходимо руководствоваться Положением об аукционе, которое утверждается решением общего собрания коллектива работников предприятия. Данное Положение мо­жет быть использовано при организации и проведении аукционов предприя­тиями всех форм собственности, независимо от видов их основной деятель­ности.

Состав аукционного комитета (штат сотрудников комитета):

- председатель (директор) аукциона,

- коммерсант;

- юрисконсульт;

- эксперт;

- маркетолог;

- бухгалтер.

Обязанности аукционного комитета:

Для предприятий (фирм), специализирующихся на проведении аукци­онов, состав аукционного комитета обычно соответствует числу его работников. Должностные обязанности членов аукционного комитета, как правило, утверждаются на общем собрании коллектива работников предприятия (фирмы).

Для предприятий, имеющих иной основной вид деятельности и прово­дящих аукционы не регулярно в специально приспособленных (арен­дованных) для этого помещениях, наиболее приемлемо создание аукционного комитета и утверждение должностных обязанностей его членов на заседание правления (дирекции, Совета) предприятия.

При аукционной продаже важное значение имеет оборудование аукционного зала (в виде амфитеатра, в котором места для участников возвышаются от центра полукругом). Это обеспечивает раци­ональное размещение аукциониста, других членов аукционного комитета, владельцев и покупателей, возможность широкого обозрения товаров.

На предприятии следует предусмотреть помещения для приема предложений по выдвижению товара на аукцион, проведения экспер­тизы, хранения и предаукционной выставки товаров, подготовке их к продаже. Кроме того, нормальное функционирование предприятия требует наличия административно-бытовых и подсобных поме­щений, имеющих в своем составе комнаты для упаковки товаров, хранения инвентаря, отдыха персонала, гардероб и другие.

Особо следует отметить и остановится на требованиях к поме­щениям, где будут находится товары принятые на ответственное хра­нение. Предаукционную выставку товаров для осмотра потенциальны­ми покупателями следует проводить в специальных залах, осна­щенных оборудованием (удобные вешалки, специальные столы для просмотра образцов, лампы дневного освещения, шторы на окнах, тележ­ки для образцов).

Следует отметить и подчеркнуть, что успех аукциона во многом определяется тщательным соблюдением и выполнением пяти стадий:

1. Подготовка аукциона.

2. Предаукционная выставка товаров.

3. Аукционные торги.

4. Оформление аукционной сделки.

5 Послепродажные услуги аукциона.

Перечень операций, необходимых для подготовки торгов, обуслов­лен спецификой товаров, продаваемых с аукциона. Если в качестве объекта торгов выступают крупногабаритные, технически сложные товары, недвижимость или изделия антиквариата, то начать целесообразно с анализа предложений, поступающих на аукцион от их владельцев. Для упрощения этой процедуры необходимо заранее довести до владельцев форму предложения по выдвижению товара на аукцион (приложение 1).

К числу обязательных реквизитов, содержащихся в предложении относят: полное наименование товаров, его краткое описание, характеристика потребительских свойств и качеств, данные о количестве экземпляров, а также сведения о владельце (ФИО, адрес, телефон). После рассмотрения всех поступивших предложений владельцы оповещаются о его результатах: отказ от участия в аукционе либо приглашение на него.

Аукцион, в случае необходимости, оказывает владельцам помощь в доставке товаров на предаукционную выставку.

Если в качестве объекта торгов выступают предметы личного потребления имеющие индивидуальные особенности, то необходима оценка товаров (анти­квариат, изделия из меха и драгоценных металлов). Как правило, это беспла­тная услуга, которой могут воспользоваться владельцы товаров. В оценку товаров входит экспертиза и установление стартовой цены. Экспертизу про­водят специалисты в конкретной области: товароведы, искусствоведы и т.д. Экспертная оценка товара (имущества) завершается установлением стар­товой цены. В этой процедуре принимают участие: директор (председатель) аукциона, юрисконсульт, владелец товара.

В ряде случаев названные лица могут договорится о «резервной»цене, ни­же которой не может быть продан товар. Результаты переговоров между заин­тересованными сторонами фиксируется в аукционном соглашении. Акт тщатель­ного составления аукционного соглашения зависит успех проведения торгов. На аукционном соглашении ставятся визы: юрисконсульта, эксперта, директо­ра (председателя) аукциона и владельца товара.

Аукционное соглашение оформляется в двух экземплярах (перед началом торгов - соглашение об участии в аукционе): первый - передается владельцу товара, а второй - остается у предприятия, проводящего аукцион.

После подписания аукционного соглашения владельцы представленных к продаже товаров получают бесплатные пригласительные билеты, дающие право присутствия на торгах.

Второй экземпляр аукционного соглашения служит основанием для состав­ления на каждый принятый на аукцион товар информационной карты, в которую записываются полное его наименование, характеристика потребительских свойств, качество, другие необходимые сведения, а также аукционная цена (приложение 2).

Информационная карта составляется коммерсантом, подписывается директором (председателем) аукциона и прекрепляетя к принятому товару. Приемка товаров, заявленных к продаже с аукциона, завершается составлением аукционной ведомости (приложение 3). Этот документ содержит сводную информацию о товарах, предлага­емых к публичной продаже. Информация составляется на основании карт и аукционных согла­шений.

Аукционная ведомость - это главный документ, которым руководствуется ведущий аукциона в процессе торгов. Одновременно с подготовкой товаров к продаже с аукциона составляется каталог предлагаемых к продаже на аукционе лотов с обозначением сорта и количества единиц в каждом лоте. Кроме того, в каталоге содержатся фотографичес­кие изображения товаров и их характеристика, а также условия аукци­онной продажи.

Последние включают: порядок предаукционной выставки товаров продаж, фиксации цен, оформление аукционной сделки, разрешение споров между сторонами, права продажи товаров третьим лицам, снятие товаров с торгов, оплаты товаров с указанием банков, через которые может производится открытие аккредитивов и оплата, какой % взимается со стоимости купленных товаров в пользу устроителей аукциона. Далее в каталоге указывается дата открытия аукциона, место его проведения, время проведения предаукционной выставки товаров и проведение торгов.

Значимость информационно-рекламной деятельности как неотъем­лемого элемента подготовки аукциона обусловлена способностью рек­ламы благоприятно влиять на формирование в сознании клиентов (владельцев и покупателей товаров) привлекательности аукционных торгов. Для достижения названной цели необходимо использовать различные виды рекламы: письменную (периодическая печать - газеты, журналы, рекламные щиты, афиши и плакаты), устную (живое слово продавца, радио, телевидение).

До начала аукциона, обычно за 1,5 - 2 месяца, в прессе помещается рекламное объявление с указанием условий, места и времени проведения торгов, количества и ассортимента предлагаемых к про­даже товаров. Эффективным средством информирования являются красочно оформленные щиты и транспаранты. На них размещаются сведения о режиме работы аукциона, дате и времени проведения торгов, перечня товаров и услуг, расположить эту рекламу следует на собственном предприятии у входа на него, также на арендованных площадях дру­гих предприятий. Важно максимально использовать для рекламы фасады собственных (арендованных) зданий, особую роль играет вывеска с названием предприятия, его фирменных знаков.

В период приема товаров на продажу с аукциона уместно орга­низовать периодическую повторяющуюся радио-телевизионную рекламу с информацией о цели, условиях проведения торгов,товарах предложенных к аукционной выставке и продаже и т.д.

Предприятие, организующее торги, может рассылать постоянным и возможным покупателям рекламные брошюры - проспекты, содержащие следующие сведения:

- приглашение принять участие в торгах;

- режим работы аукциона;

- условия проведения аукциона;

- сведения о составе и квалификации работников аукциона;

- перечень принимаемых на аукционе товаров;

- наименование и стоимость услуг, оказываемых клиентам;

- порядок расчета за приобретенный товар.

Успешная подготовка и проведение аукциона во многом зависит от четкого выполнения многочисленных мероприятий, одним из которых является выпуск и продажа входных билетов, изготовление сигнальных табличек.

Входные билеты предназначаются для потенциальных зрителей и продаются им за определенную плату. Стоимость билетов должна быть дифференцирована. Наиболее дорогие - билеты первой категории (к примеру до100 рублей) - дают право участвовать в процессе торгов. Билеты второй категории продаются по значительно более низким ценам (к примеру от 5-20 рублей) и предназначаются зрителям, не участвующим в торгах.

Входные билеты должны содержать следующую информацию: дату, место и время проведения аукциона; номер ряда и место в зале (на обратной стороне входных билетов целесообразно поместить правила участия в аукционе, меру ответственности). Обязательным условием организации аукциона является заблаговременное предоставление потенциальным покупателям возможности познакомится с товарами. Например, информацию с аукциона произведений искусств, антиквар­ных вещах, изделиях из драгоценных металлов и особых сортов пушнины покупатели могут получить из каталогов, содержащих фотографическое изображение товаров и их характеристика также путем осмотра объектов торгов, для ознакомления с такими дефицитными товарами, как бытовая техника, радио и видеоаппаратура, автомобили иностранных марок, помещаются в перечень и дается краткая характерис­тика (аннотация) в средствах массовой информации. Обычно осмотр товаров начинается за 7 или 10 дней до открытия аукциона. В про­цессе осмотра образцов товаров покупатели отмечают в каталоге понравившиеся им лоты и указывают цену, которую могли бы они уплатить за них. Наиболее целесообразно проводить аукцион в выход­ные дни, когда покупатели располагают свободным временем для при­нятия в нем участия.

Аукцион может сопровождаться демонстрацией мод, концертом, т.е. носить характер развлекательного шоу и создать атмосферу праздника. В будние дни аукцион следует проводить в послеобеден­ное время, чтобы обеспечивать максимальное участие людей в тор­гах. Торги начинаются в заранее определенный день и час и прово­дятся обычно в специальном аукционном зале, имеющем форму амфитеатра.

Президиум аукциона (аукционный комитет) – аукционист и его помощники, в задачу которых входит наблюдение за поведением поку­пателей, участвующих в торгах, - располагается за столом на воз­вышенности перед покупателями.

Порядковые номера предлагаемых к продаже лотов загораются на табло, установленном над столом. Покупатели и зрители размеща­ются за отдельными столами или рядами.

Потенциальные покупатели имеющие билеты первой категории максимально приближены к аукционисту, а с билетами второй категории - размещаются на местах в некотором удалении от аукциониста, имеют право присутствовать на торгах по бесплатным пригласитель­ным билетам.

Аукционист открывает аукцион и дает краткую характе­ристику товарам, предоставленным к продаже в этот день. Аукционист начинает торги и объявляет товар на продажу под первым номером (лот №1), в соответствии с приложенной к нему информационной кар­той: полное наименование, характеристика потребительских свойств, качество и стартовая цена (приложение 4).

Покупатель, желающий приобрести товар, поднимает сигнальную табличку, лицевая сторона которой обращена к аукционисту, т.е. объявляет цену, превышающую стартовую. В зависимости от того, ка­кими сигнальными табличками пользуется конкретное предприятие (номерными, суммовыми или смешанными), наддача называется покупа­телем вслух или считывается аукционистом с таблички.

Аукционист повторяет каждую предложенную покупателем цену и называет место, от куда поступила цена.

Повторяя каждую предложенную покупателем цену, аукционист вызывает их к наддаче до тех пор, пока не останется единственный покупатель, предложивший максимальную цену. Прежде чем опустить молоток, т.е. объявить что товар продан, аукционист делает паузу проверяя, была ли подлинной последняя наддача. Лишь после этого звучит гонг (металлический диск для подачи сигналов) и товар считается купленным покупателем, который предложил наивысшую цену.

3. Оформление аукционной сделки. После удара молотком в знак того, что торги по данному лоту закончены, аукционист обращается к ассистентам с просьбой подойти к человеку, назвавшему максимальную цену, и уточнить время оплаты покупки. Если названное лицо собирается участво­вать в торгах, то ассистент оформляет бланк обязательства по совершению аукционной сделки (приложение 5). Сразу после подписания обязательства по совершению сделки покупатель при необходимости выписываете письменное поручение о доставке товара.

Далее аукционист переходит к характеристике следующего товара и торгам. Действия аукциониста должны быть направлены на то, чтобы помочь покупателю совершить покупку товара без сом­нений и колебаний.

Помимо высокого профессионализма, аукционист должен еще обладать специальными навыками, владеть индивидуальными приема­ми психологического воздействия на покупателя, уметь быстро реагировать на сложившуюся ситуацию, адекватно оценивать поведение участников аукциона и собственные действия с позиции покупателя.

Покупатель, предложивший окончательную цену и оказавшийся от уплаты по решению аукциониста лишается права дальнейшего учас­тия в торгах и платит штраф в размере, заранее оговоренном в пра­вилах проведения аукциона. Неоплаченный покупателем товар снимается с торгов и может быть вновь предложен к продаже только со сле­дующего аукциона.

Для оплаты за купленный на аукционе товар бухгалтер выпи­сывает товарный чек в 2-х экземплярах, в котором указывается наименование товара, номер информационной карты, номер лота, окон­чательная аукционная цена, сведения о покупателе (ряд и место в зале), дата продажи.

Для оплаты любых непродовольственных товаров стоимостью более 100 рублей могут применятся безналичные расчеты путем вы­дачи гражданам чеков, а организациям (предприятиям) - лимитирован­ных чековых книжек, оформленных отделениями Госбанка.

Сумма чека, выданного гражданину, не должна превышать раз­мера вклада на сберегательной книжке. Лимитированная книжка выдается на любую сумму, не превышающую величины денежных средств, на­ходящихся на расчетном счете предприятия.

Срок действия чековой книжки - полгода. Кроме того, сумма оплаты может быть также перечислена со счетов вкладчиков в банках страны или Сберегательного банка на счет предприятия, проводящего аукцион. Для этого на чеке, выдаваемом аук­ционным комитетом покупателю дополнительно указывается наимено­вание и номер р/с банковской организации, обслуживающей предприя­тие, проводящие аукцион.

На основании оплаченного товарного чека бухгалтер реги­стрирует продажу товаров в аукционной ведомости для последую­щего распределения выручки между владельцами товара и организаторами аукциона.

При отсутствии спроса товар снимается с торгов и возвращается владельцу со взиманием процентов со стартовой цены за определенный период хранения.

Кроме того, возможны случаи возврата владельцу уже про­данного товара:

- при обнаружении скрытых производственных дефектов в ходе его эксплуатации;

- если товар прошел предаукционную выставку и экспертизу непосредственно на аукционном предприятии, все затраты покупателю возме­щает аукцион (обмен товара, возврат денежной суммы, соответствующей окончательной цене товара). Если товар проходил независимую эк­спертизу и на аукцион было представлено уже готовое заключение, то товар возвращается владельцу, который и возмещает покупателю финансовые затраты. Как правило, возврат нереализованного товара, а также денег за товар, в котором обнаружены скрытые дефекты, производится согласно заявлений, оформленных в установленном порядке. При аукционной продаже товаров исчисление налогов на добавленную стоимость производится по ставке в размере 21,88 % с суммы раз­ницы между окончательной ценой реализации товаров и ценой их поступления на аукцион, включая сумму налога. В оборот, облагаемой по ставке в размере 28 %,включая выручку, получаемая от платных услуг при проведении аукциона, в т.ч. плата за входные билеты.

Так, например, при первоначальной стоимости товаров, предо­ставленных на аукцион, в сумме 125 тысяч их стоимости по окон­чательной цене реализации составила 300 тысяч рублей. Общая сумма дохода от проведения аукциона - 190 тысяч рублей; из них дополни­тельная выручка от аукционной продажи товаров - 175 тысяч рублей и 15 тысяч рублей - прочие расходы. Сумма налога на добавленную стоимость-42,49 тысяч рублей, т.е.(175тыс.р. х 21,88) + (15тыс.р х 28 %).