Системы определения типа личности

Как считают психологи, каждый из нас в общении представляет тот или иной тип. Взависимости от роли в общении, типа характера выделяют различные группы. В настоящеевремя созданы целые системы определения типа личности исходя из различных признаков.Так, американский психолог ЭверетгШостром считает, что в каждом человеке сидитманипулятор. Он выделяет следующие типы:

• диктатор (доминирует, приказывает, управляет),

• жертва диктатора (подчиняется приказам),

• калькулятор (обманывает, лжет, старается перехитрить),

• прилипала (жаждет быть предметом забот, заставляет за себя все делать),

• хулиган (преувеличивает агрессивность, управляет с помощью угроз),

• славный парень (убивает добротой, моралист),

• судья (никому не верит, критичен),

• защитник (заботится о других, чрезмерно подчеркивая это).

На основе их выделены 4 типа людей в деловом общении:

• активный – играет роль человека, полного сил;

• пассивный – прикидывается глупым и беспомощным («сирота казанская»);

• соревнующийся – боец на турнире;

• безразличный – играет роль, выбивая уступки.

Любопытным является так называемый психогеометрический подход к типологииличности, который обосновал американский психолог С. Деллингер. Этот подход основан натом, какую геометрическую фигуру предпочитает человек.Например, «квадрат» любит трудиться, любит стабильность и порядок, живет по плану.

Его речь логичная, последовательная, обстоятельная, монотонная, со штампами итерминами.

«Треугольники — лидер, энергичен, решителен, прагматик, честолюбив, несамокритичен,

детонатор межличностных отношений. Речь — логичная, ясная, ориентированная на суть

дела, быстрая.

«Прямоугольник» недоволен собой, непоследователен, тяготеет к поддержке. Речь —сбивчивая, эмоциональная, неясная.

«Круг» стремится к гармонии отношений, доброжелателен, стремится сопереживать, старается угодить всем, часто нерешителен. Речь — часто отклоняющаяся от главнойтемы, плавная, эмоциональная.

«Зигзаг» любит заострять конфликт, остроумен, стремится к независимости, чувствуетнастроение людей, несдержан, экспрессивен, не доводит дело до конца. Речь —непоследовательная, ассоциативная, яркая.

Успешное деловое взаимодействие определяется тем, как поставлена цель, определеныинтересы партнеров, выбраны стратегия и тактика.

В деловом общении ценятся такие качества, как обязательность, верность слову,организованность, соблюдение нравственных норм.

 

Формы и этапы делового общения.

В практической деятельности существуют разные формы делового общения:

• беседа,

• переговоры,

• совещания,

• презентации,

• телефонные переговоры,

• брифинги.

Все они имеют свои особенности и сферу применения, но процесс протекания примерноодинаков.Как правило, в деловом общении выделяют следующие этапы: установление контакта,ориентация в ситуации, обсуждение вопросов, принятие решения, достижение цели, выход изконтакта.

Очень важным является установление контакта. Иногда в установлении контакта человеку

мешают:

эффект ореола – человеку положительному приписывается все хорошее, приотрицательном отношении к человеку – все плохое, даже его положительные поступкирасцениваются в этом случае как отрицательные;

эффект типизации – суждение о человеке выносится с точки зрения собственного опытаили мнения других;

эффект первичности – первое впечатление о человеке самое сильное и его труднопереломить.

В деловом общении демонстрируются и плюсы, и минусы индивидуальныхособенностей человека. Поэтому в деловом общении нужен самоанализ и постоянныйконтроль. В Древнем Риме, по обычаю, позади полководца-триумфатора ставили раба,который во время шествия выкрикивал фразу: «Берегись, чтобы не упасть», таким образомнапоминая ему, что он всего лишь человек.

В процессе делового общения используются разные приемы, помогающие добитьсяцели. (Чалдини описал их в книге «Психология влияния».)

Принцип контраста, когда преувеличивается различие. (Прекрасно используетсяпродавцами.Они показывают сначала дорогой товар, а потом дешевый, сначала плохой дом, апотом хороший, но не лучший, а тот, который нужно продать.)

Принцип взаимного обмена. Люди стараются оплатить оказанные услуги. (Дают подарокна пробу, вынуждая затем покупать вовсе не нужную вещь.) В этом случае человек чувствуетсебя обязанным и часто дает больше, чем сделали ему.

Принцип социального доказательства. Люди ориентируются на других людей в похожейситуации. Принцип участия в рекламе известных спортсменов, политиков. Этот принцип

учитывает, что только 5% людей — инициаторы, остальные же имитаторы.

Принцип благорасположения. Люди охотнее выполняют требования тех, кто им нравится

или знаком. Это прежде всего связано с физической привлекательностью. В этом случаечеловеку автоматически приписывают положительные качества. Нам нравятся люди,похожие на нас.

Ланчевый метод. Во время еды люди охотнее принимают положительные решения, идутна уступки. Поэтому многие контракты подписываются, а решения принимаются во время

делового обеда или ужина.

Принцип авторитета — сознание повиновения старшим.

В устной речи деловых людей необходимо учитывать этикетные нормы. Специалистысоветуют: никогда не распространяйтесь о своей личной жизни и не расспрашивайте о чужой. Исами вежливо уклоняйтесь от разговоров на личные темы. Так, общаясь по делам, нерекомендуется поддерживать разговоры о политике, религии, задавать вопросы о доходах,зарплате.