2020-01-14
97
Проведения маркетингового исследования.
Маркетинговое исследование – это комплексное понятие, включающее все виды исследовательской деятельности, связанные с управлением маркетингом по средствам систематического сбора, анализа и отражения данных о проблемах, стоящих перед фирмой, а также о путях их решения в связи со сложившейся маркетинговой ситуацией.
Маркетинговое исследование требует много усилий, времени и средств, поэтому они доступны далеко не каждой фирме, особенно в полном объеме. Но логика современного рынка такова, что экономия на маркетинговых исследованиях оборачивается крупными потерями во время производства и продажи товара.
В данном случае, исследуем тенденции изменения данного рынка, напряженность и характер конкуренции, оценивают долю рынка, которую при благоприятном стечении обстоятельств удастся занять фирме. Данные о возможных объемах продаж, прибыли, стабильности сбыта, доброжелательности покупателей– это лишь малая часть информации, которую получиться собрать фирме при анализе рынка. Ведь только поняв, каково положение фирмы на рынке, можно сколько-нибудь обоснованно выдвигать цели маркетинговой работы, согласованные с реальностью.
Чтобы понять клиентов фирмы, ее конкурентов, дилеров и т.п., ни одному деятелю рынка не обойтись без маркетинговых исследований. ОАО «Рефма» никогда не заказывала крупномасштабных специальных исследований, а проводила с помощью сотрудников изучение спроса на данный вид продукции,
Процесс маркетингового исследования включает в себя ряд операций. Схематично это можно представить в следующем виде:
Схема 1.
|
| ||||
|
|
|
Прибегая к маркетинговому исследованию, мы должны быть достаточно хорошо знакомы с их спецификой. В противном случае можем допустить сбор ненужной информации, но с непомерно высокими издержками или неправильно истолковать полученные результаты.
Рождение Мелитопольского завода холодильного машиностроения датируется февралем 1936 года, когда на юго-восточной окраине города Мелитополя была открыта механическая мастерская по ремонту сельскохозяйственного оборудования.
Второе рождение завода датируется концом 1943 года. Продукция пока довоенная – вентили и фитинги, а также казанки, кухонные плиты.
В 1946 году завод переходит на выпуск силовых нефтяных двигателей. В 1948 году ему присвоено звание имени 30-летия ВЛКСМ.
С 1953 года в серийное производство запускается полу-дизель мощностью в 30 лошадиных сил. Их завод выпускает до 1957 года по 1700 изделий в год.
В 1958 году начинается широкая реконструкция завода. Первая холодильная продукция завода – кондиционер КС – 4,5 и холодильная машина АКФВ – 4 для охлаждения провизионных камер. Реорганизована инженерно-техническая служба, проектируется и изготавливается испытательное оборудование, технологическая оснастка. Уже 10 октября 1958 года состоялось первое испытание кондиционера КС – 4,5, а в 1959 году на заводе изготовлено 755 холодильных машин.
Завод постепенно превращается в ведущее предприятие страны по выпуску холодильного оборудования.
17 февраля 1976 года организовано Мелитопольское объединение холодильного и компрессорного машиностроения, в состав которого вошли заводы имени 30-летия ВЛКСМ и компрессорный.
Значительно изменилась структура станочного парка. Внедрено 12 автоматических, полуавтоматических и механизированных линий, 56 станков-автоматов и полуавтоматов, 19 станков ЧПУ и др.
В 1994 году на базе завода имени 30-летия ВЛКСМ создано, согласно решения исполкома Запорожского областного Совета народных депутатов, путем перехода государственного предприятия в открытое акционерное общество «Мелитопольский завод холодильного машиностроения «Рефма», которое функционирует по настоящее время.
Открытое акционерное общество «Мелитопольский завод холодильного машиностроения «Рефма» - ведущее предприятие Украины по выпуску холодильного промышленного оборудования, поставляемого на экспорт во многие страны на протяжении более 65-ти лет.
Высокая квалификация инженерного и производственного персонала, оснащенность современным технологическим оборудованием позволили коллективу завода освоить более 200 наименований сложной и особо сложной холодильной техники. На протяжении многих лет ОАО «Рефма» подтверждает высокую марку надежного партнера.
ОАО «Рефма» - научно производственный комплекс, в который входят:
· производственные мощности для изготовления серийного холодильного оборудования и холодильного оборудования по индивидуальным заказам;
· лаборатории по производству экспериментальных экземпляров холодильных машин;
· испытательные стенды для различных типов холодильного оборудования;
· отдел монтажа и пусконаладочных работ, послегарантийного и сервисного обслуживания.
В настоящее время завод выполняет проекты любой сложности начиная с разработки проекта и заканчивая воплощением в жизнь. В лабораториях завода испытываются кондиционеры для подводного флота, атомных электростанций, металлургических заводов, шахт по добыче угля. А использование металлообрабатывающего оборудования немецкой фирмы «HELLER» способствует улучшению качества и стабильной работе всего холодильного оборудования, выпускаемого заводом «Рефма».
На все оборудование предоставляется гарантия на 12 месяцев, поставляются любые запасные части в течение всего срока эксплуатации (это 10 лет и более).
Предприятие готово изготовить любое необходимое холодильное оборудование,выполнить монтажные и пусконаладочные работы.
Холодильное оборудование ОАО «МЗХМ «Рефма» в настоящее время успешно работает в 25 областях Украины, 71 области России, государствах дальнего и ближнего зарубежья, в том числе на следующих объектах:
Курской, Запорожской, Хмельницкой, Ровенской, Кольской, Балаковской, Южно-Украинской, Игналинской и других атомных электростанциях;
· на металлургических комбинатах ОАО «Тагмет» (г. Таганрог), ОАО «Носта» (г. Новотроицк), «Запсибметкомбинат» (г. Новокузнецк), ОАО «Мечел» (г.Челябинск), «Азовсталь» (г. Мариуполь), «Криворожсталь» (г. Кривой Рог), «Днепроспецсталь», «Заопрожсталь» (г. Запорожье) и других;
· на космодромах «Байконур», Плисецкий, Капустин Яр;
· на атомных подводных лодках;
· в вагонах-рефрижераторах;
· в пассажирских вагонах.
Краткий перечень продукции, выпускаемой предприятием:
Крановые кондиционеры:
ККЗ-2, КМ7 (переменного тока), КМ7ПС, РККЗ-ПЗ (постоянного тока) крановые кондиционеры для поддержания комфортной температуры воздуха в кабинах мостовых кранов в «горячих» цехах на предприятиях металлургии и электроэнергетики. Применяются взамен крановых кондиционеров КТ1,0-4,1; СКК-4; СКК-4ПС и др.
Автономные промышленные кондиционеры:
КА1-25, КА1-40, КА2-25, КА2-40, КСА-15(2КСА-15), КСА20(2КСА-20), КСА-25(2КСА-25), КСА-45(2КСА-45), 1КСА-15(ЗКСА-15), 1КСА-20(ЗКСА-20), 1КСА-25(ЗКСА-25), 1КСА-45(ЗКСА-45) автономные промышленные кондиционеры для создания и поддержания комфортных условий жизнедеятельности человека, а также для применения в технологических процессах. Позволяют поддерживать заданную температуру и влажность, осуществлять очистку воздуха от пыли. Применяются для кондиционирования производственных и служебных помещений (ЦДП, пульты управления, местные АТС, тиристорные помещения, залы ЭВМ, конференц-залы, столовые). При заказе с дополнительными фильтрами тонкой очистки воздуха могут применяться для кондиционирования воздуха в медпунктах. Степень очистки (в том числе от радионуклидов) оговаривается при заказе.
Имеются исполнения с водяным и воздушным охлаждением конденсатора.
Основные преимущества новых кондиционеров серии КСА:
· используются сменные стале-баббитовые вкладыши, вместо заливки нижней головки шатуна баббитом;
· значительно снижены удельные давления в узле "шатун - коленчатый вал" и увеличена жесткость вала за счет изменения диаметра шатунных шеек с ф42 до ф51,5 мм;
· масляный насос вынесен на торец коленчатого вала и исключены приводные быстро изнашиваемые шестерни:
· рабочие колеса вентиляторов приводятся во вращение непосредственно от электродвигателя без приводных клиновых ремней;
· узел электровентилятора монтируется на резинометаллических амортизаторах для снижения шума и вибрации;
· соединение компрессора с теплообменными аппаратами производится с помощью гибких вставок (металлорукавов) – в кондиционерах КСА-25, КСА-45 в исполнении для АЭС;
· кондиционер автоматически отключается при прекращении подачи воды или воздуха на конденсатор;
· конструктивно кондиционеры выполнены таким образом, что позволяют при их монтаже без значительных затрат времени и нарушения герметичности системы охлаждения разделять кондиционеры на два отдельных блока (блок вентиляторный и блок охлаждения) для удобства перемещения сквозь коридорные и дверные проемы и другие элементы строительных конструкций;
· кондиционеры типа КСА-45, КСА-25 имеют возможность управления по месту (с выносного щита управления).
· кондиционеры удобны при обслуживании и ремонте, оснащены приборами автоматики и защиты компрессора от повышения и понижения давления всасывания и нагнетания;
· блоки (блок вентиляторный и блок охлаждения) легко демонтируются;
· кондиционеры автоматически включаются после кратковременного (до 2,5 сек.) прекращения подачи напряжения электропитания.
· При ремонте, вентиляторный блок можно испытывать без установки его в автономный кондиционер.
Кондиционеры производства ОАО «РЕФМА» могут устанавливаться взамен выработавших свой ресурс кондиционеров других производителей. Габаритные, установочные и присоединительные размеры кондиционеров КСА-25(2КСА-25) и КСА-45(2КСА-45) соответствуют размерам кондиционеров КПА1-7,0-01 и КПА1-11-01 и устанавливаются вместо них с минимальной трудоемкостью.
Кондиционеры КА1-25 и КА1-40 также могут быть установлены взамен КПА1-7,0-01(КТА1-4) и КПА1-11-01 (КТА 1-10) соответственно, так как их установочные размеры (под фундаментные болты) одинаковы.
Холодильные машины для охлаждения жидких хладоносителей:
МВТ20-2-0, МВТ14х2-2-0, 1МКТ20-2-0, 1МКТ28-2-0, 1МКТ20-2-2, 1 МКТ2 8-2-2, 24МВТ14-2-0, 24МВТ20-2-0, 24МВТ36-2-0. 24МВТ50-2-0 - для охлаждения жидкостей (вода, рассол, спиртовой раствор), используемых в качестве промежуточного хладоносителя в системах кондиционирования воздуха (подача хладоносителя в теплообменные аппараты центральных кондиционеров). Возможна разработка холодильных машин под заказ.
Компрессорно-конденсаторные агрегаты:
АК72-0, 1АК7-2-2, АК9-2-2, АВ7-2-0 и др. - для холодоснабжения центральных кондиционеров (подача жидкого хладона и откачивание паров хладона из испарителя воздухоохлаждающей секции). Для этих могут поставляться под заказ комплекты оборудования (компрессорно-ресиверный агрегат АКР + конденсатор(ы) КВГ.
Холодильные компрессоры:
1П10(ФВ6), 1П20(ФУ12), 5ПБ7(1ПБ7, 2ФВБс4), 5ПБ10(1ПБ10, 2ФВБс6), 5ПБ14(4ПБ14, 2ФУБс9), 5ПБ20(4ПБ20, 2ФУБс12), 5ПБ36(4ПБ28, 2ФУУБС18), 5ПБ50(4ПБ35, 2ФУУБС25) - холодильные компрессоры для работы в составе холодильных машин и кондиционеров.
Организационная структура отдела маркетинга.
Отдел маркетинга (ОМ) является самостоятельным структурным подразделением завода и находится в непосредственном подчинении заместителя директора по маркетингу.
Основные задачи:
· Создать и обеспечить постоянное функционирование системы соответствия производства продукции завода потребностям рынка.
· Разрабатывать коньюктурный обзор потребностей рынка.
· Оценка целесообразности производства новых товаров и услуг.
· Изучение общеэкономических тенденций рынка холодильных машин и перспективы их развития.
· Разработка организационно-технических мероприятий с целью повышения конкурентоспособности и спроса на продукцию.
· Комплектование портфеля заказов и планирование сбыта продукции.
· Подготовка рекламы о продукции завода и ее распространение через различные источники (издательство, радио, телевидение и т.д.)
· Контроль за оплатой продукции завода заказчиком.
· Отгрузка продукции потребителям.
Организационная структура.
Отдел маркетинга возглавляется начальником отдела, который назначается и освобождается от должности приказом председателя правления.
В состав отдела входят следующие подразделения:
· бюро технико-информационных исследований;
· бюро оперативного формирования спроса с использованием электронных технологий продаж.
· бюро отгрузки продукции.
Функции подразделений отдела маркетинга.
Бюро технико-информационных исследований.
1.Изучение рынка холодильного оборудования на территории Украины и России:
· сбор, систематизация данных о заводах изготовителях –конкурентах, о продукции ими изготавливаемой (по номенклатуре, техническим параметрам, стоимости и т.д.)
· сбор, систематизация данных о продавцах холодильного оборудования на территории России и Украины, о продукции ими предлагаемой (по номенклатуре, техническим параметрам, стоимости и т.д.)
· разработка анализов цен на выпускаемую продукцию и аналоги.
2. Маркетинговые и технико-информационные исследования:
· ежегодные анализы объемов и номенклатуры реализованной продукции,
· изучение и анализ потребности рынка холодильного оборудования по номенклатуре и объемам,
· разработка предложений по совершенствованию выпускаемой продукции и перспективному развитию.
· анализ себестоимости выпускаемой продукции, разработка рекомендаций по конкурентоспособной стоимости выпускаемого оборудования.
3. Работа по индивидуальным заказам:
· проведение теплотехнических расчетов и подбор холодильного оборудования по индивидуальным заказам, согласование с техническим отделом,
· консультации и выдача рекомендаций по использованию предлагаемого оборудования для конкретных условий эксплуатации,
· последующая работа с заказчиками, выдача дополнительной информации, выявление принятых решений,
· обеспечение связи с заказчиком при разработке технической документации, предъявлении приемо-сдаточных испытаний и т.д.
· заключение договоров, выставление счетов, контроль за оплатой, обеспечение изготовление по нестандартным заказам,
· работа в Интернет по поиску поставщиков оригинальных комплектующих и материалов, заключение договоров на их поставку, обеспечение их получения,
· поиск и освоение современных программ расчетов и подбора оригинальных комплектующих.
4. Работа в регионах:
· выбор потенциальных потребителей холодильного оборудования по закрепленным регионам,
· рассылка рекламных писем по выбранным адресам,
· участие в специализированных выставках,
· работа с потенциальными потребителями холодильного оборудования непосредственно в регионах (командировки).
5. Рекламная работа:
· разработка мероприятий и обеспечение проведения заводских конференций потребителей, презентаций и т.д.
· разработка рекламных листовок на предлагаемое оборудование,
· заключение договоров, контроль за оплатой, обеспечение изготовление рекламной продукции,
· разработка проектов оригинал-макетов рекламных блоков для периодических изданий, рекламных щитов, планшетов, буклетов и другой рекламной продукции,
· заключение договоров на участие завода в специализированных выставках, разработка приказов по подготовке выставочных экспонатов, контроль их выполнения,
· обеспечение оформления передвижных и стационарных выставочных экспозиций завода,
· обеспечение оформления и работы постоянно-действующей выставки на территории завода.
6. Работа по продаже узлов и оборудования других производителей.
· поиск производителей запрашиваемого оборудования, запасных частей или узлов к ним,
· проработка возможности и сроков получения узлов и оборудования других производителей для их дальнейшей реализации,
· заключение договоров на поставку узлов и оборудования других производителей, выставление счетов на оплату,
· заключение договоров и обеспечение получения и отгрузки заказчику узлов и оборудования других производителей.
Структура бюро отгрузки
1. Работа с заказчиками:
· ведение переговоров с заказчиками (преддоговорная работа по условиям поставки и формам оплаты)
2.Сбыт готовой продукции:
· подготовка счетов и договоров (при необходимости – согласование со службами завода)
· по получению оплат осуществление подготовки к отгрузке (дополнительное планирование оплаченного оборудования)
· подготовка документов к отгрузке (ТТН, налоговые накладные, документы для сертификации, ж/д накладные)
· оформление ГТД (экспорт, импорт)
· комплектование запасных по заказам и их упаковка
· организация погрузочных работ
3. Ведение складского учета:
· прием и размещение на складе готовой продукции изготовленного оборудования материально-ответственными лицами
· ведение карточного учета, прихода-расхода изделий
· ежемесячная сверка с бухгалтерией остатков готовой продукции
· ежедневный контроль за изготовлением оплаченной продукции
Структура
бюро оперативного формирования спроса с использованием электронных технологий продаж.
· Выявление потенциальных потребителей продукции завода в регионах на основании опыта работы и из источников информации (справочники, пресса, TV и др.).
· Направление прямой почтовой рекламы по целевым группам потребителей (отраслям промышленности).
· Работа с ремонтно-монтажными организациями в регионах: поиск заинтересованных фирм, ознакомление с номенклатурой продукции, предложение о сотрудничестве, ведение переговоров о поставках, заключение дилерских договоров.
· Работа с отдельными предприятиями - крупными потребителями холода (электростанции, меткомбинаты).
· Ведение переговоров с заказчиками, обратившимися на завод, ознакомление их с продукцией, выяснение потребности, получение заявки.
· Направление рекламной информации электронной почтой по целевым группам.
· Размещение информации на досках объявлений в крупных региональных центрах.
· Размещение информации и объявлений на веб-сайте завода.
· Направление информации проектным организациям (каталоги, паспортные данные) для включения изделий завода в строящиеся и реконструируемые объекты.
· Ведение переписки с Министерствами и ведомствами в части организации сбыта продукции (получение разрешений на экспорт, предоставление данных о продукции для поставок по межправительственным соглашениям, получение госзаказов).
· Организация делопроизводства (движение документов) от момента получения заявки до ответа заказчику.
· Выяснение платежеспособности заказчика по направленным договорам и счетам, сроков оплаты.
Подготовка предложений по формированию плана производства (на год, месяц).
