Реферат
По дисциплине «Психология общения»
На тему «Переговоры»
ВЫПОЛНИЛ:
Студент группы ИСП-О-18
Афанасьев Андрей Павлович
ПРОВЕРИЛ:
Преподаватель
Банцекин Сергей Игоревич
Оценка ___________________
п. Электроизолятор
2020 г.
Содержание
Введение …………………………………………………………………… 3 стр.
Виды переговоров ………………………………………………………… 4-5 стр.
Этапы переговоров ……………………………………………………… 6-7 стр.
Принципы ведения переговоров ………………………………………. 8-10 стр.
Принципы успешных переговоров ……………………………………… 11 стр.
Источники ………………………………………………………………… 12 стр.
Вопросы ………………………………………………………………… 13-15 стр.
Введение
Переговоры – по сути, это процесс обмена мнениями между двумя и более людьми, который осуществляется с целью достижения какого-либо конкретного результата. По большому счёту переговоры присутствуют в жизни каждого человека, т.к. всем нам так или иначе приходится время от времени с кем-то о чём-то договариваться.
|
|
Но необходимо понимать, что переговоры несмотря на то, что они схожи по своей сути, практически всегда происходят в разных условиях, т.е., например, переговорам двух партнёров по бизнесу соответствуют одни условия, переговорам между подчинённым и руководителем – другие, переговорам между главами государств – третьи и т.д.
Однако сам процесс переговоров всегда состоит из трёх основополагающих этапов:
· Подготовка переговоров
· Процесс переговоров
· Достижение согласия.
Виды переговоров
Можно разделить переговоры на 2 вида: стандартные; нестандартные.
Стандартные — это наиболее распространенные переговоры, стратегии и тактики, которые достаточно хорошо отточены. Всем сторонам известны основные причины, проблемы, нет явного недостатка информации. Цель стандартных переговоров – согласовать некие детали определенной ситуации (к примеру, известна сама ситуация, и стороны либо не торопятся полностью ее изменить и сразу завершить переговорный процесс, либо ситуация всех, в целом, устраивает, и стороны стремятся обговорить отдельные аспекты делового сотрудничества).
Нестандартные переговоры – это всегда новая ситуация, к которой по каким-либо причинам не удалось подготовиться заранее. Ситуация осложняется тем, что у каждой из сторон могут быть неявные и нестандартные цели.
Обычно нестандартные переговоры предполагают несколько этапов для достижения результата. Здесь всегда есть много изменчивых, неочевидных или неподдающихся контролю факторов, влияющих на ситуацию.
|
|
Позиционные и партнерские.
Позиционные переговоры – это переговоры, в ходе которых каждый из участников пытается извлечь выгоду только для себя. Н, обсуждение сделки между продавцом и покупателем, когда задача продавца – поднять цену, а задача покупателя – снизить.
Партнерские переговоры – это переговоры, в ходе которых стороны объединяются и достигают взаимовыгодных результатов. Такой вид переговоров уместен, когда у сторон есть стремление к долгосрочному сотрудничеству и партнерству. Интересы участников не противоположны друг другу. Компромисс на переговорах не ущемляет интересов ни одной из сторон.
По характеру коммуникации
· беседа – предметный, упорядоченный диалог;
· дебаты – обсуждение какого-либо вопроса, высказывание мнений при обсуждении;
· деловой разговор – вербальная форма ситуационного контакта для достижения соглашения;
· дискуссия – свободное публичное обсуждение какого-либо спорного вопроса по прояснению истинности каждого тезиса;
· диспут – публичный спор;
· заявление – высказывания одного из участников переговоров, посвященные обоснованию или опровержению какого-либо утверждения;
· обсуждение и собеседование – разновидность беседы с постановкой дискуссионного вопроса;
· полемика – спор при обсуждение любых вопросов, непримиримость высказываемых оснований;
· сообщение – система заявлений, объединенных определенной темой;
· спор – словесное состязание при обсуждении чего- либо, в котором каждая сторона отстаивает свое мнение, свою правоту; взаимное притязание на владение чем-либо.
По территориальному статусу
Внутренние и внешние.
Внутренние переговоры – это переговоры внутри компании или даже государства.
Внешние переговоры – это переговоры с внешними субъектами.
Этапы переговоров
1 этап переговоров: подготовка, разведка, планирование
Подготовка: тщательно выбирайте место и время встречи. Лучше важные дела обсуждать в первой половине дня, на свежую голову. А место выбирать по принципу «дома и стены помогают», стараясь «завести» вторую сторону на свою территорию, где вы будете чувствовать себя комфортно.
Настрой: за день-два до важных переговоров нужно абстрагироваться от суеты, избегать слива энергии, конфликтов и скандалов, настраиваясь только на важный разговор. Если произошло что-то неприятное, вас выбило из колеи, вы плохо себя чувствуете, перенапряглись — лучше перенести переговоры. Если владеете техниками релаксации и самонастроя — не поленитесь сбросить напряжение и помочь себе прийти в форму.
Важно составить примерный план разговора, найти и отрепетировать ваши главные аргументы. Проработать возражения партнера. Спрогнозируйте разные варианты развития беседы и смоделируйте ваши вероятные действия.
Все идет от цели, которой вы хотите добиться: заключить сделку, получить инвестиции, договориться о совместной работе. Всегда помните о вашей цели, не позволяйте себе слишком отходить от задачи, даже если переговоры идут трудно или партнер предлагает нечто заманчивое, но не то, что вам нужно.
2 этап переговоров: монологи и предложения
Итак, вы встретились и общаетесь. Для начала стороны выражают свои намерения и обмениваются мнениями по ситуации. Здесь важна четкость, ясность и подробность в донесении позиции. Краткость — сестра таланта. Подведите к своему главному предложению и укрепите его доказательной базой, аргументами.
Дальше дайте собеседнику высказаться. Не спешите и не давите, наоборот, слушайте и собирайте информацию. Когда все высказались, можно устно и письменно закрепить тезисы каждой стороны во избежание, так сказать, разночтений.
|
|
3 этап переговоров: обсуждение и торг
Вступаем в горячую фазу переговоров: сейчас будем торговаться, спорить и применять навыки убеждения. Это самый сложный этап, требующий способностей переговорщика. Дело в том, что редко интересы сторон полностью совпадают. Покупатель хочет купить дешевле, продавец — продать дороже. Это нормально. Люди делают взаимные уступки и приходят к компромиссу.
В конкурентных переговорах уступки и компромисс, как вы помните, считаются проигрышем. Например, вы сдаете квартиру или офисные площади — зачем вам уступать по цене? Только если нужно побыстрее сдать помещение. Тогда стиль переговоров уже выбирается демократический, ведь нам нужен компромисс. Вы снижаете цену, но арендатор, к примеру, обязуется делать мелкий ремонт за свой счет.
4 этап переговоров: принятие решения
Стороны высказались, возражения обработаны, торг окончен. Время принимать решение. Разойтись ни с чем, подумать еще или сразу заключить соглашение? Если вы не решаете все на месте — через день после встречи письменно закрепите с партнером итог переговоров, поблагодарите и уточните, что с его стороны такое же понимание ситуации. Обозначьте сроки, когда будет принято окончательное решение и что для этого нужно сделать обеим сторонам.
Принципы ведения переговоров.
1 Ставить достижимые цели и формировать адекватные ожидания от переговоров
Это не так просто, как кажется. Оценивайте объективно возможности — ваши и партнера. Лучше синица в руках, чем журавль в небе.
2 Просить чуть больше, чем вас устроит
Классическая история — запрашивать чуть больше, чтобы иметь пространство для торга. В любых переговорах, от торгов на рынке до покупки международной компании эта «военная хитрость» работает. Просите чуть больше в начале разговора — и получите ровно сколько хотите в конце.
3 Подстраиваться к собеседнику психологически и вести светские беседы
Разговоры о погоде, «как добрались» и всякое такое — не глупость, а необходимый элемент легкого установления контакта с партнером. Ненавязчивая беседа, пара комплиментов, вопросов, на которые обычно отвечают «да» — и вот обстановка слегка разрядилась и можно переходить к делу. С места в карьер только ультиматумы ставят. Да и торопиться не нужно — это создает стресс и ощущение угрозы, что явно не идет на пользу переговорам: собеседник будет зажат, насторожен, а то и закроется совсем.
|
|
4 Не давить
Вам хочется откинуть все формальности и «напасть» на партнера, «припереть его к стенке»? Дело ваше, но давлением можно получить только то, что вы сможете продавить, а не то, что человек может вам дать, если ему это будет выгодно/приятно. Один раз вы получите свое, но отношения испортятся.
5 Анализировать партнера заранее
Найдите информацию о собеседнике, чтобы тщательней подготовиться к предстоящим переговорам.
6 Быть всегда точным в цифрах и обещаниях
Не говорите туманно, не делайте громких обещаний и не обманывайте партнера. Во-первых, отсутствие фактов и уверенности всегда чувствуется. Во-вторых, о чем вы, собственно, договоритесь в финале переговоров, если нет четких цифр, сумм, сроков и обязательств? «Партнеры решили еще более активно взаимодействовать и предоставить продукт по еще более лучшей цене»?
7 Вести открытый диалог
Только так можно понять человека любого менталитета, возраста, социального статуса.
Не стесняйтесь переспрашивать и задавать «глупые» вопросы. Вы пришли не понравиться и показаться умным, а преследуете четкую цель.
8 Фиксировать все на бумаге
Потом будет проще все вспомнить детально. Слова ваши и собеседника не исказятся, если вы записали правильно. А в случае конфликта можно будет отослать партнера к записи.
9 Оставаться на равных позициях и не вовлекаться в конфликты
Не давить — одна сторона медали. Нужно также не поддаваться давлению и не занимать позицию «снизу», потому что это уже не переговоры, а получение директивных указаний. Даже если объективно вы «ниже» партнера в силу каких-то обстоятельств, это не должно отражаться в разговоре. Переговоры — пространство равных, как ринг или теннисный корт.
Даже если вас выводят на открытый конфликт, будьте мудрее и возвращайте диалог в конструктивное русло. Пусть собеседник кипит и эмоционирует, у вас перед глазами всегда должна быть цель переговоров.
10 Уметь взять паузу и отойти в сторону
Переговоры не обязаны всегда завершаться быстро и однозначно. Это стихия, которой мы учимся управлять. Если решения нет или обстановка накалилась — берите паузу, на кофе или на неделю, но не оставайтесь в неконструктивном пространстве конфликта. Возвращайте себя и переговорный процесс в осознанность.
Умейте ждать, когда «мяч на стороне» партнера. Пусть человек подумает. Не выходите из границ, не тащите из него решение. Сделайте свою часть и ждите, когда партнер сделает свою.