Информирование партнеров

Для получения информации необходимо задавать вопросы. Основные группы вопросов:

1) закрытые: ожидается ответ «да» или «нет». Способствуют созданию напряженности, складывается впечатление допроса. Они – не для информации, а задавать их следует только тогда, когда мы хотим быстрее получить согласие или подтверждение ранее достигнутой договоренности;

2) открытые: «кто? Что? Как? Сколько? Почему?» и т.д. Задают, когда нам нужны дополнительные сведения, когда хотим выяснить мотивы и позицию собеседника. Опасность – изменение хода беседы в русле интересов и проблем собеседника;

3) риторические: цель – вызвать новые вопросы и указать на нерешенные проблемы. (пример из Бороздиной, с. 64);

4) переломные: задаются в том случае, когда мы уже получили достаточно информации по одной проблеме и хотим переключиться на другую. «Как вы считаете, нужно ли…» «Как вы представляете себе…»;

5) для обдумывания: вынуждают собеседника размышлять, тщательно обдумывать и комментировать то, что было сказано. Цель – создать атмосферу взаимопонимания;

Замечания собеседника в ходе беседы означают, что вас активно слушают, проверяют вашу аргументацию, дают возможность понять, в чем еще нужно убедить собеседника.

1) невысказанные замечания: собеседник не успевает, не хочет или не сеет высказать. Наша задача – выявить и нейтрализовать;

2) предубеждения – позиция собеседника имеет под собой эмоциональную почву и все логические аргумента бесполезны. Он пользуется агрессивной аргументацией, видит только негативные стороны беседы, у него к вам антипатия, негативные впечатления;

3) ироничные (язвительные) – результат плохого настроения, желание проверить вашу выдержку. Часто не имеют отношения к ходу беседы. Ответ – либо остроумный, либо не реагировать;

4) с целью получения информации – показывают на заинтересованность собеседника и недостаток информации;

5) с целью проявить себя – стремление собеседника высказать собственное мнение: он показывает, что не поддался вашей аргументации и в данном вопросе максимально беспристрастен. Это может быть вызвано слишком сильной аргументацией с вашей стороны или самоуверенным тоном;

6) субъективные – «Все это прекрасно, но мне это не подходит». – Ваша информация малоубедительна, он ей не доверяет и поэтому не ценит приводимые факты;

7) объективные – собеседник хочет развеять свои сомнения, выработать собственное мнение. Он имеет другой вариант решения проблемы. Следует не противоречить в открытую, а пояснить, какое преимущество имеет ваш вариант;

8) с целью сопротивления – чаще всего возникают в начале беседы, не являются конкретными. Он еще не познакомился с вашими аргументами, а тема беседы еще четко не определена.