Какие вопросы можно и нужно задавать

Как определить целевую аудиторию. Часть 2: портреты, психотипы и примеры

ВЛАДИСЛАВ АНИСИМОВ

4839

В первой части инструкции мы рассмотрели, для чего и как определить целевую аудиторию, сегментировать её. Но это еще не всё. Для лучшей проработки креативов, оферов и УТП следует составить детальные портреты ЦА, учесть психотипы и определить этап «узнавания».

Как составить портреты ЦА

Персонализация позволяет сделать коммуникацию более доверительной и эффективной. Проще говоря, если вы на одной волне со своей аудиторией, она вам верит. Если вы обращаетесь ко всем и сразу, это чувствуется, пользователи думают, что им что-то навязывают.

Именно поэтому мы рекомендуем создавать детальные портреты клиентов. Ходят легенды о том, что крупные корпорации вроде Procter & Gamble делают целые дашборды, где указаны отдельные, реальные люди, их клиенты.

Портрет клиента – это некий профайл, анкета, в которой указано всё, что только возможно (и невозможно тоже!) про клиента: как живет, что ест, куда ходит, где читает, чего боится, чего жаждет и т.д.

Чтобы составить такой портрет (аватар), нужно задать массу вопросов разным сегментам целевой аудитории. Это может быть онлайн-анкета, интервью, разведка у конкурентов и т.д.

Какие вопросы можно и нужно задавать

1. Какой пол, возраст, сфера деятельности, уровень дохода.

2. В каком регионе проживает: город, страна.

3. Где и как проводят время: досуг, быт, хобби.

4. Какие у них ценности: семья, карьера, порядочность, помощь другим и т.д.

5. Какие у них проблемы, острые боли, которые они хотят или собираются решить.

6. Почему эти проблемы возникают, как они приходят к тому, что им нужно их решить.

7. Какие у них могут возникнуть преграды на пути к решению проблемы.

8. Пробовали ли они другие решения (отличающиеся от вашего продукта/услуги). Если да, то почему остались недовольны.

9. Какие у них есть скрытые мотивы для покупки, выбора решения.

10. На каком этапе они сейчас находятся: не думают о проблеме, ищут решение, определяются с выбором, сравнивают разные предложения, готовые покупать.

11. Каким должно быть решение (по мнению человека), какие ожидания от услуги, продукта.

12. Как поменяется их жизнь, если они воспользуются предложением.

13. Какой будет их жизнь, если они НЕ воспользуются предложением.

14. Какие у них есть сомнения, страхи, переживания касательно проблемы и её решения.

15. Какие их главные желания, стремления в решении проблемы, выборе продукта.

16. Кому они доверяют, кто для них авторитет, кумир, лидер мнения.

17. Как они узнали о вас, вашем бренде, предложении.

18. Кого еще они рассматривают, каких ваших конкурентов.

19. Что им нравится в конкурентах.

20. Что им не нравится в конкурентах.

21. Что для них самое важное в решении о покупке.

22. Если они выберут вас, будут ли они рекомендовать вашу компанию.

23. Какие у них могут возникнуть трудности при использовании вашего продукта/услуги.

24. Какими социальными сетями и платформами они пользуются чаще всего.

25. На каких других сайтах (блоги, медиа, форумы) они проводят время, как часто.

26. Как им удобнее всего производить оплату.

27. Какие смежные проблемы и сложности у них могут возникнуть, которые вы могли бы решить в будущем.

28. К какому психотипу они принадлежат.

29. Как они относятся к рассылкам, информации от брендов (в целом и конкретно вашего).

30. Какие дополнительные сведения помогли бы вам улучшить продукт, услугу, сервис.