Довольно часто может не быть 1 ярко-выраженного психотипа, черты могут смешиваться

«Лестница узнавания» по Бену Ханту

По теории Бена Ханта существуют разные этапы осведомленности о проблеме и её решении. Благодаря сегментации на разные этапы можно лучше понять, как общаться с целевой аудиторией, что учитывать в коммуникации и т.д.

Ключевые этапы «лестницы узнавания»:

1. Безразличие – у человека нет проблемы, он о ней вообще не знает, не думает.

2. Осведомленность – человек знает, что какая-то проблема есть, но не знает решение.

3. Поиск – ищет решение, рассматривает все возможные пути.

4. Выбор – сравнивает разные компании и предложения.

5. Покупка – выбирает компанию и заключает сделку.

Отталкиваясь от этой концепции, нужно понимать:

1. Все начинают путь с 3 этапа, когда человек начинает искать какое-либо решение, проявлять активность. На 1 и 2 этапе вовлечь его во что-либо — практически нереально.

2. Покупку человек делает на 5 этапе, это идеальный вариант для продажи «в лоб». Если продумать тщательно воронку, можно охватить людей, которые находятся на 3 и 4 этапах.

3. В идеале – вам нужно провести аудиторию с 3 на 5 этап, плавно подвести к покупке, не пытаясь перескочить несколько ступеней ради быстрой сделки.

В чем может быть польза, если определить этап, на котором находятся разные сегменты ЦА:

• Как правильно построить стратегию коммуникации – говорить о том, что такая проблема есть, доказывать свои преимущества перед конкурентами, призывать сразу сделать заказ и т.д.
• Как создавать рекламные материалы и сайты – опять-таки, можно на 1 экране написать, что существует проблема Х и плавно подвести к тому, что человеку нужно её решить, выход есть. Можно сразу говорить: «У нас есть решение вашей проблемы и оно выгодное».
• Как и откуда получать трафик – подбирать источники, рекламные инструменты, лидеров мнений гораздо проще, когда есть понимание осведомленности аудитории.

Примеры портрета клиента для разных ниш

Курс по улучшению всех сфер жизни для девушек

Портрет 1

Женщина, которая всегда занята, у неё много суеты и бытовых проблем, из-за которых она не может уделить время себе, своим мечтам и желаниям.

Особенности

Она не верит, что что-то можно изменить, у неё много обязанностей и рядовых проблем вроде воспитания ребенка, нелюбимой работы, недостаточного дохода. Она хочет всё поменять, но не знает, как.

Цель

Сделать жизнь более счастливой, интересной, благополучной. Добиться гармонии с обязанностями и тем, чего искренне хочется.

Боль

Нет времени и сил что-то менять, нет времени посещать офлайн мероприятия и общаться вживую.

Портрет 2

Девушка-предприниматель, у которой есть свое дело, неплохой доход, но нет удовлетворенности от жизни. Даже дома она думает о работе и проблемах, не умеет нормально отдыхать. Из-за этого проблемы в семье — с мужем, детьми, близкими.

Особенности

Она готова оплатить дорогое обучение, работать индвидуально и тщательно прорабатывать аспекты своей жизни. Ценит индивидуальный подход, комфорт и реальные результаты.

Цель

Девушке нужно реальное решение её конкретных проблем и запросов. Она хочет ощутимого роста и изменений в личной жизни, отношениях с близкими и изменения подхода в работе.

Боль

Нехватка времени на обучение, разочарование другими тренингами и курсами, которые в прошлом не дали результатов.