Кто говорит? Коммуникатор

Убеждение в СМК (ТЕМА 10)

В психологическом смысле «убедить кого-либо в чем-либо — значит добиться с помощью логического обоснования предлагаемого суждения согласия индивида или группы с определенной точкой зрения.

2 вида тактики:

- выстроить ряд веских аргументов – прямой путь

- косвенно ассоциации с чем-то приятным - косвенный

Прямой путь убеждения (Central-route persuasion) - процесс убеждения, при котором заинтересованная аудитория сосредоточивает свое внимание на благоприятных аргументах.

Косвенный путь убеждения. (Peripheral-route persuasion) - процесс убеждения, при котором на людей оказывают влияние случайные факторы, такие, например, как привлекательность говорящего. Важнее не логичность сообщений, не собственные размышления, а эмоциональный фон, который возникает у личности.

Слагаемые убеждения

Исследуя прямые и косвенные слагаемые убеждения, социальные психологи выделяют следующие четыре типа: 1) коммуникатор; 2) сообщение; 4) аудитория, т.е. кто, что, кому и как говорит, 4) техника передачи сообщения

• Надежность источника информации

Надежные коммуникаторы кажутся одновременно и специалистами (обладающими знаниями в данной области), и людьми, заслуживающими доверия. Но, как правило, примерно через месяц эффект достоверности информации начинает ослабевать. Влияние убедительной информации из надежного источника ослабевает по мере того, как образ говорящего забывается или перестает ассоциироваться с сообщением. А влияние информации из ненадежного источника может, напротив, со временем возрастать, особенно если люди помнят сообщение лучше, чем причины, его обесценившие. Такое отсроченное признание убедительности полученной информации, когда люди забывают сам источник или его связь с сообщением, называется эффектом выжидания удобного момента.

• Привлекательность источника информации

Симпатия к человеку, пытающемуся нас в чем-то убедить, делает нас открытыми для его аргументов (прямой путь убеждения) и вызывает позитивные ассоциации, когда мы позднее натыкаемся на рекламируемый товар (косвенный путь убеждения). Привлекательность может выражаться по-разному:

– притягательностью внешнего облика. Аргументы, особенно эмоциональные, зачастую более действенны, когда они высказываются красивыми людьми.

– Схожесть с аудиторией. Мы не только в большей степени симпатизируем таким людям, но и более подвержены их влиянию. Как правило, люди лучше реагируют на сообщение, если оно исходит от представителя их же группы.