Косвенный или прямой путь?

Рассматривать вопросы только со своей собственной позиции или учитывать и противоположные точки зрения?

Насколько высказываемое вами убеждение отличается от уже сложившихся мнений людей, присутствующих в аудитории?

Что сказал? Содержание сообщения

Необходимо определить для себя ответы на следующие вопросы:

Зависит от степени доверия слушателей к выступающему – люди с высокой степенью доверия могут изменить свое мнение и когда высказывается крайняя позиция; люди с меньшей степенью доверия более успешно поддаются убеждению, когда высказываемая позиция близка их собственной.

Зависит от аудитории. Если аудитория заранее согласна с сообщением и маловероятно, то эффективнее вести обсуждение только с одной избранной позиции. При более сложной по составу аудитории к успеху приведет рассмотрение обеих точек зрения.

- Если одновременно выступают люди, стоящие на противоположных позициях, то кто имеет преимущество: тот, кто выступает первым, или тот, кто выступает последним?

Информация, представленная ранее, зачастую имеет больший потенциал, особенно когда она может повлиять на интерпретацию информации, представленной позднее. Однако если между высказыванием двух противоположных точек зрения имеется временной разрыв, влияние ранее представленной информации ослабевает. Если решение принимается сразу же после высказывания второй точки зрения, то, разумеется, преимущество будет на стороне выступавшего последним, так как его аргументы будут свежи в памяти слушателей.

З ависит от аудитории. Люди с высоким уровнем образования, имеющие аналитический склад ума, восприимчивее к доводам рассудка, чем люди с более низким уровнем образования, редко занимающиеся анализом. Такая аудитория пойдет по прямому пути; она более восприимчива к доводам рассудка.

Кроме того в содержание сообщений необходимо включать ту информацию, которая может приводить к следующим эффектам.

Эффект хорошего настроения

Хорошее настроение повышает шансы добиться нужного результата при убеждении - отчасти стимуляцией позитивного мышления (когда у людей появляется мотив задуматься), отчасти ассоциациями хорошего настроения с данным сообщением. Они принимают более быстрые, более импульсивные решения, в большей степени полагаются на косвенные намеки. Люди в плохом настроении дольше раздумывают, прежде чем решиться на что-то новое, слабыми аргументами их вряд ли переубедишь.

Эффект пробуждающегося страха

Информация может быть убедительной и когда она апеллирует к негативным эмоциям. Но стоит вопрос о мере – насколько сильным должен быть этот страх. Эффективность повыситься, если не только убедить людей в том, что вероятность нежелательных последствий очень высока, но и предложить им эффективную стратегию защиты.

В любом случае, содержание сообщения, в первую очередь определяется аудиторией.