Какое красивое платье

Отождествление с вашим потенциальным покупателем происходит гораздо глубже, чем в небольшой ссылке, которую мы сделали, приведя пример Веба и его проблему. Когда я работал в бригаде с другими семью продавцами, мы подвергли «отождествление» максимальной проверке и доказали, что оно срабатывает сполна, если его использовать постоянно.

Мы работали на равных условиях - тот, кто принимал клиента, тот и делал первую попытку заключить с ним сделку; никаких «это твой клиент» или «соблюдайте очередь».

Проработав вместе в течение полугода, я обнаружил одну проявляющуюся закономерность, которую было трудно проигнорировать. К примеру, когда кто-нибудь из нас оказывался в затруднительном положении с молодым человеком или молодой парой, мы звали Натана. Обычно с его помощью мы заключали сделку.

Когда приходила женщина или девушка, и продавец испытывал затруднения, это был Болт, кто добивался согласия. У меня лучше всего получалось с бизнесменами, а военные доставались Брюсу, отставному морскому офицеру.

Наконец, я отчетливо понял, что мы неосознанно делали. Когда нам нужна была помощь, мы звали того, кто скорее поймет возражения клиента и сможет преодолеть их наиболее простым способом.

Натан был полный жизненной энергии молодой человек, любивший спортивные машины и проводить выходные на пляже.

Волт был льстецом, дамским угодником. Он был женат, хороший, надежный муж и отец, умел обходиться с женщинами, моментально находя с ними общий язык. Когда я говорил: «Мне нравится эта шляпа, миссис Джонс», она бывало смотрела на меня, как будто я ее только что ущипнул, но когда Волт спрашивал: «Миссис Джонс, где вы покупаете вашу одежду? Если вы не возражаете, я хотел бы посоветовать моей жене покупать именно там. Вы всегда выглядите так современно», то вы могли видеть, как женщины буквально таяли, их противодействие к продаже и опасения исчезали.

Одна пожилая леди сказала мне: «Я люблю мистера Волта. Он всегда дает мне почувствовать, будто я единственная женщина на свете! Лгунишка».

У меня была соответствующая подготовка по бизнесу, и я вел свое собственное дело в этом городе в течение десяти лет. поэтому не только знал, как нужно действовать в мире бизнеса, но я также знал многих людей, занимавших высокое положение. Вследствие чего я занимался бизнесменами.

Понимаете смысл? Мы даже не осознавали, что мы сами себе говорили: «Я позову Брюса помочь мне с этим моряком и его женой, ведь он служил на флоте», или «Лес должен помочь мне с этим агентом по закупке, может быть он даже знает его».

Когда эта закономерность стала так отчетливо проявляться, что мы могли уже изучить ее, у нас появился «Переключатель». Я пришел к менеджеру по сбыту и изложил свою идею.

Работа на равных условиях продолжалась бы, как раньше. Когда продавец определял, с каким из основных типов он имел дело, он изобретал бы причину «переключить» продавца и представлял бы другого, который соответствовал потенциальному покупателю. У нас даже были два парня, которые могли выйти на замену в качестве любителей спорта, льстецов или в других ситуациях, выполняя во всем убедительную работу. Впоследствии они оба стали очень удачливыми продавцами.

Босс разрешил нам опробовать эту идею, при условии, если мы все согласны, напомнив нам, что он хотел лишь больше продаж, и его не волновало, как мы добьемся их.

Мы обсудили эту идею между собой и решили попробовать в течение трех месяцев, при условии, что любые два человека могут прекратить наш договор. В этом случае мы вернулись бы к прежнему варианту.

В конце третьего месяца менеджер по сбыту сказал нам следующее, и это являлось высшей похвалой в устах сурового управляющего: «Парни, ваш новый план действительно сработал. Продажи более чем в два раза перекрыли продажу в лучшем месяце до этих трех. Все, что я могу сказать, это то, что когда я вхожу в демонстрационный зал, я чувствую радость от того, что работаю здесь от того, с каким нетерпением вы ждете посетителей».

Мы отождествлялись с нашими потенциальными покупателями. И это правда, что мы получали дополнительное преимущество, предоставляя покупателю продавца со сходным жизненным опытом, но то же самое может быть проделано и индивидуально.