Не концентрируйтесь на одном типе

Ни одному продавцу никогда не следует делать ошибки, концентрируясь на одном типе потенциального покупателя. Это просто на просто ловушка. Продавец будет вольно или невольно подходить к такой ситуации, в которой только этот тип клиента может заключить сделку. Разговоры продавца по ходу сделки станут банальны и напыщенны, его подход сделается скучным и прозаичным, и это негативно отразится на продажах.

Однако, нет причин по которым продавец не должен специализироваться. Когда я говорю «специализироваться», я подразумеваю широкий смысл этого слова. Мои страховые агенты представляют хорошие примеры специализированных областей торговли. Многое из того, что мы делали в «Переключателе», часто используется страховыми фирмами. Они индивидуально поручают продавцам наведение справок о потенциальных клиентах в зависимости от уровня подготовки продавца или проявляемым наклонностям.

Один мой друг, у которого обширные познания в страховании, переключился недавно на отдел совместных фондов в своей фирме. Я спросил его, почему с его подготовкой он поступил так.

«Это все просто», - он ответил. Ты знаешь, что я родился и вырос среди фермеров. В том районе, где я вырос, живут десятки семей, специализирующихся на выращивании овощей на продажу. Поэтому для меня было вполне естественно начать свою карьеру по продаже страховок в моем собственном районе. В действительности, большинство продавцов, особенно в страховом бизнесе, поступают аналогично».

«Я исключительно удачно полностью контролировал дело по страхованию в этом районе и расширял свой бизнес, страхуя сыновей и дочерей фермеров, когда они подрастали, обзаводились семьями и т.д. и т.п. Перейдя к инвестициям, я открыл для себя целый новый рынок в том же самом районе, где меня хорошо знают и доверяют как их страховому агенту».

«Но я не перестал заниматься страховым бизнесом. У меня все еще есть лицензия на продажу страховок, и я их продаю, когда мой клиент высказывает пожелание. Но я также могу предложить более разнообразный метод обеспечения их будущего посредством инвестиций. Поскольку я знаю про большинство фермеров, сколько они могут вложить, это вполне естественно, особенно если принять во внимание тот факт, что этот некогда огромный нетронутый рынок для страхования почти иссяк».

«Я уже продумал мое следующее действие, и оно будет последним. Когда я охвачу предполагаемых клиентов, заинтересованных в совместных фондах, учитывая, что как и в страховом деле, будут подрастать новые клиенты, я сделаю этот шаг. Но я по-прежнему буду отождествляться с такими, как я».

«Моим следующим шагом будет недвижимость. К тому времени, когда я соберу сливки с рынка инвестиций, как когда-то я сделал со страховками, я буду готов снизить активность в этой области. Я буду заниматься недвижимость» в той же самой компании. У меня будет возможность продвигаться более медленно, одновременно обслуживая страховой бизнес и совместные фонды по инвестициям моих клиентов».

«Но не забывайте одно обстоятельство. Я не замыкаюсь полностью на моем собственном районе. Я приобретаю предполагаемых клиентов путем рекомендаций или с помощью переписки. Я работаю с ними точно так же, как работал с моими соседями - фермерами. Я знаю, что сильно бы себя ограничивал и утрачивал свои профессиональные качества, если бы я таким образом разборчив.

Был парень, который специализировался для получения своего основного дохода, и он преуспевал в этом, но в то же время не упускал из виду новую сферу деятельности не только в том же самом районе, но и в других местах.

Таким образом, я решил, что тот продавец, который никогда не будет застаиваться, очень редко будет упускать пусковую кнопку, потому что он отождествляется, продавая там, где он может продавать лучше всего: среди себе подобных.

Все это сводится к простому способу, состоящему из двух шагов, который укажет вам пусковую кнопку и подскажет, когда будет точное время ее нажать для закрытия сделки.

Þ Шаг первый: сделайте так, чтобы предполагаемый клиент почувствовал себя как дома. Покажите ему, что в данный момент он для вас самый важный человек в мире, что вы чрезвычайно заинтересованы в нем и в чем он нуждается, и что вы от всего сердца желаете ему успеха.

Þ Шаг второй: то, что он чувствует себя, как дома, недостаточно. Вы должны также показать ему, хотя может быть это и не так, что он находится среди таких же, как он, что он в привычных условиях, где ему и предстоит заняться бизнесом в данный момент и продолжить в будущем. Это вы достигаете путем отождествления с ним. Затем закрытие сделки происходит так же просто, как и нажатие пусковой кнопки для заключения Великой Сделки.

3. КОМАНДНО-ЗАМЕННОЕ ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ: КАК ПРОВОДИТЬ ЗАМЕНУ И С КЕМ ОБЪЕДИНЯТЬСЯ В КОМАНДУ

К омандное заключение сделки не должно отождествляться с «Переключателем», затронутым в предыдущей главе. «Переключатель» применяется сразу же, как только продавец определил с каким типом потенциального покупателя он имеет дело. Незамедлительно приглашается незнакомый покупателю продавец, который лучше всего мог бы с ним справиться.

Вы помните соперничество двух команд, которое Вы наблюдали на стадионе или по телевизору? Один игрок начинает матч и как только у него возникают затруднения или он устает, его заменяют другим игроком. Та команда, что сможет проводить замены более эффективно и изнурить другую команду, выигрывает тайм и матч.

Командное заключение сделки происходит таким же образом. Один продавец начинает сделку, работает с потенциальным клиентом в течение некоторого времени и затем передает эстафету продавцу, занимающемуся подписанием сделок, менеджеру по сбыту или другому продавцу, который постепенно будет преодолевать сопротивление клиента, пока заключение сделки не пройдет легко.

Преимущество командного подхода заключается в том, что у предполагаемого клиента нет партнера, который мог бы выйти на замену. Он вынужден противостоять команде продавцов в одиночку, видя, как на его глазах исчезает сопротивление к продаже, и его крепость разрушается по мере того, как он приближается все ближе и ближе к покупке.

Но как происходит замена при сделках? Она включает гораздо больше, чем простой хлопок по рукам, как это делают спортсмены.

Замена должна производиться аккуратно, с изяществом и тактом, иначе потенциальный клиент может быть обижен или так напуган, что он никогда не сможет подписать сделку.