Несомненно Вы умный, мистер Джонс

Случайная замена.

Это метод выполнения замены без прерывания хода процедуры заключения сделки. Его относительно нетрудно выполнить, он очень быстро проходит без затруднений, но не может использоваться во всех ситуациях, где необходимо провести замену.

Случайная замена может быть использована только, когда особенно не имеет значения с кем проводить замену. Во многих случаях «Столкновения Индивидуальностей», «Примера», «Власти» она может быть применена, при условии, что человек, на которого производится замена, не является или не должен быть особенным.

В этой замене продавец попросту поджидает первого, кто подвернется под руку, без предварительной договоренности или создания плана действий. Затем продавец должен решить, как сообщить новому человеку о причинах сбоя, где и какая ему нужна помощь.

Один изобретательный трюк мне довелось видеть в Нью-Йорке; под столом продавца имелся звонок, и он мог нажимать кнопку коленом, как будто бы ему звонили.

Телефоны в кабинетах были соединены напрямую с другими кабинетами, включая и кабинет менеджера по сбыту. Каждый телефон имел отдельную линию, поэтому было достаточно снять трубку телефона и в кабинете нужном звонившему раздался бы звонок.

Когда продавец поднимал трубку телефона, в действительности он звонил, а не отвечал на телефонный звонок, и когда нужный ему человек отвечал, было просто произвести впечатление, что продавцу звонят и затем сказать: «Кстати, хотя мы и разговариваем по телефону, не могли бы Вы зайти ко мне на минутку. Я хочу, чтобы Вы мне это показали.» или «Я думаю Вы можете решить проблему здесь, ведь у Вас больше полномочий, чем у меня.»

В большинстве случаев это была по-прежнему случайная замена, поскольку все продавцы должны были отвечать на телефонные звонки, когда бы они не последовали, чтобы оказать помощь своему коллеге, когда он в ней нуждался.

Каждому продавцу приходится сталкиваться с якобы все знающими, самодовольными людьми. Это неизбежное обстоятельство в работе каждого продавца.

Однако, то что им нельзя ничего продать не является неизбежным обстоятельством. На самом деле, их позиция часто основывается на предпосылке, что они могут купить, и они знают, что могут.

Какими бы ни были причины их воинственности, иногда основанными на страхе, что им может продать продавец, оказавшийся немного хитрее, чем они, не убегайте и не прячьтесь, когда Вы увидите, что один из них приближается к Вам - продайте ему!

Мы уже обсудили способы отклонения возражений клиентов и выдвижения своих возражений в качестве причин для покупки. Вы можете обходиться с воинствующим или оскорбительным якобы все знающими потенциальными покупателем во многом таким-же способом и, тем не менее, продвигаться к заключению сделки.

Сделка совершается путем простого соглашения с ним и повторения снова и снова, какой он ловкий. Итак, если Вы собираетесь проделать это, где же производится замена?

Замена выполняет основополагающую работу: успокаивает потенциального покупателя в ложном чувстве безопасности, пока не будет слишком поздно, и он уже поставил свою подпись, и товар ему доставлен.

В начальной беседе Вы должны определить, с чем Вам предстоит бороться. Не раздражайтесь, не выказывайте презрения и не оскорбляйте потенциального покупателя. Именно это он и хочет, чтобы Вы сделали.

Когда якобы все знающий потенциальный клиент говорит Вам, что Ваш продукт, услуга, страховка или все, что Вы предлагаете некачественно, слишком дорого или ему не подходит, пусть он думает, что по его мнению и суждению он Вас обманывает.

Когда он выскажется и начнет исчерпывать свои доводы, извинитесь и скажите ему, что Вы сейчас вернетесь. Если Вы сможете показать, что Вы немного расстроены и смущены, тем лучше. Когда я применяю этот подход к замене, я обычно говорю: «Возможно Вы правы, сэр. У меня еще недостаточно опыта, и я знаю, мне многому надо научиться.»

«И Вы явно знаете о чем говорите, да сэр. Чувствуется, что у Вас за плечами богатый опыт.» Ах, мистер Джонс, извините, я отойду на минуточку.»

Затем уходите. Не говорите ему куда Вы идете и за чем. Он знает. По крайней мере он думает, что знает.

«Мальчишка. Я точно задал ему. Я покажу ему с кем он имеет дело. Опять новичок. Полагаю, он побежал докладывать своему начальнику. Ну что ж, я и его съем с потрохами. Они не проведут меня. Бьюсь об заклад, что я не соглашусь на это. Я заключу лучшую сделку из всех возможных здесь. Надо быть жестким с этими продавцами, надо дать им знать, что я не простачок».

Поняли смысл? Его показная бравада превратит его в того же самого простачка, которым он так старается не быть, когда Вы приведете Вашего партнера и представите его.

Но не в качестве Вашего начальника и не в качестве менеджера по сбыту, если он им не является. Продавец как раз подойдет для этого случая, потому что Ваш потенциальный покупатель уже убедил себя, что он так напугал Вас, что Вы должны привести для веса какого-нибудь начальника. Пусть он так и думает, вне зависимости привели Вы кого-то из начальников или же человек, пришедший с Вами, работает еще меньше чем Вы.

По дороге коротко введите Вашего партнера в курс дела. Скажите, что Вам попался самоуверенный клиент, и Ваш партнер будет знать как вести себя с ним.

«Мистер Джонс, меня зовут Берт Петерсон. Эд говорит. Вы хорошо ориентируетесь в покупках (тракторах, совместных фондах или обшивке из алюминия).»

«По правде говоря, мистер Джонс, многие люди полагают, что человеку, знающему свое дело было бы сложнее продать, но у нас совсем не тот случай, не так ли?»

«Вы и я, понимаем о чем идет речь, знаем, что с разумным человеком, с тем, кто разбирается, легче заключить сделку, чем с парнем, который в действительности не знает, что он хочет или как этим распорядиться.»

«Разумеется, если речь идет о том случае, когда Вы предлагаете для продажи качественный продукт или услугу. Это то, в чем они нас не обманут, правда, мистер Джонс?»

«Теперь, как я понимаю. Вам нужен этот... и если мы прибавим... и установим например так... Вы не согласитесь, мистер Джонс, или у Вас было лучше предложение?»

«Не стесняйтесь высказываться. Вы явно знаете так же много об этом деле, или даже больше, как и я. Эд, пока мистер Джонс и я изучим это в деталях, чтобы убедиться, что все для него подходит, не мог бы ты сбегать и принести немного кофе. Как насчет чашечки кофе, мистер Джонс?»

Вот как он будет всецело Ваш; после умелого обращения этот парень будет сражаться, чтобы заплатить за кофе!

Однако не позволяйте самоуверенному типу одержать победу над Вами. Потакайте ему, льстите ему, соглашайтесь с ним и Вам останется только потратить комиссионные, полученные от него за продажу.

Вы так же увидите, и я уверен, что так оно и будет, что как только сделка состоялась, он становится другим человеком. Он, так же как и Вы, играл все это время.

Это лишь пять примеров командного подхода к заключению сделок из многих. Безусловно, Вы можете разрабатывать и совершенствовать Ваши собственные, при этом надо учитывать, что необходим четкий, детальный план.

Не важно какова его первооснова или кто его придумал, точно следуйте ему, если он уже имел успех, и Вы увидите, что заключение сделок пойдет быстрее и проще.

Как сказал великий писатель предшествующей эпохи немного другими cловами: «План - это все.» (Шекспир)

4. ДВУХКОМАНДНОЕ ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ: КАК ПРОДАВЕЦ-СПЕЦИАЛИСТ ПО ЗАКЛЮЧЕНИЮ СДЕЛОК ПРОБИВАЕТ ПРОДАЖУ.

Д жерри пришел к нам работать в качестве менеджера по сбыту. За неделю до его прихода вице-президент фирмы и он же менеджер сказал мне, что он беспокоится не сделал ли он ошибку, пригласив Джерри.

В нашем торговом агентстве мы использовали традиционные, неторопливые методы работы. И главный менеджер начал опасаться, что Джерри, краснобай и сторонник энергичного подхода к делу, мог не сработаться с нами.

Он ошибся. Джерри адаптировался к нашему методу подхода к продажам. Когда он вел дела с покупателями, ему на редкость удачно удавалось рейдировать свои личные качества.

Все остальное время он был самим собой - подвижный, всегда над чем-то думающий. Не прошло и трех месяцев, как его компания и его штат продавцов стали ползать наибольшую прибыль.

Однажды в понедельник утром (Джерри проработал с нами лишь неделю) придя на работу, мы обнаружили на столе секретаря в приемной блокнот. Он был аккуратно расчерчен на колонки с заголовками для фамилии посетителя, его адреса, с каким продавцом он беседовал и цели его прихода в агентство.

На собрании продавцов Джерри сказал, что каждый продавец будет заносить в список своих клиентов с объяснением, почему они не обратились к кому-либо еще перед тем, как клиент ушел. Большинство из нас были возмущены этим школярским обращением.

Если посетители пришли за информацией или они уже являлись нашими покупателями, то замечательно, но если они были потенциальными покупателями, тогда почему они не должны были уходить без разговора с кем-нибудь еще, помимо одного продавца.

Когда после первой недели блокнот был практически проигнорирован, Джерри сказал нам на следующем собрании, что каждый продавец, который «прогулял» потенциального клиента без «двойного выставления», как он сказал об этом, будет оштрафован на десять долларов за каждого, кого он прогулял.

С этого момента, когда мы покинули его кабинет в понедельник утром и до подведения дел в час дня в субботу мы продали столько, сколько мы продавали в предыдущий месяц.

Мы научились многому за два года, когда Джерри был с нами, но самым важным и ценным уроком является важность двухкомандного подхода.