Продавец

С кем?

Следующим вопросом может быть: «Да, но с кем мне объединяться для двухкомандного подхода?» Кто самый подходящий для объединения и что делает его таковым?»

Роль и индивидуальность Вашего партнера очень важны и заслуживают дальнейшего внимания, если Вы хотите, чтобы Ваши двухкомандные усилия принесли плоды.

Существуют некоторые «должны» и «не должны», которые следует выполнять в двухкомандном подходе. Они практически совпадают с правилами заменно-командного заключения сделки.

Никогда не объединяйтесь с человеком, которого Вы недолюбливаете или с кем Вам неспокойно. Подходящим партнером может быть парень, которого Вы выбираете в качестве компаньона, когда отправляетесь пить кофе или перекусить.

Никогда не выбирайте парня, в котором Вы не уверены, причем не имеет значения, как бы Вы хорошо друг к другу не относились. Если у него не получается успешно заключать сделки, он не может Вам помочь.

Всегда будьте уверены, что Ваш партнер в курсе ситуации, он должен знать все, что Вам известно о потенциальном клиенте. Это позволит ему действовать эффективно и не начать свой разговор с ошибочного высказывания.

Ваш партнер всегда должен соответствовать потенциальному покупателю. Не берите того, кто увлекается охотой для двухкомандного подхода к клиенту, кто любит разговоры о первозданной природе или является членом «Общества борьбы с жестоким обращением с животными.»

Применяя четыре основных правила. Вы обратили внимание, что партнер по двухкомандному подходу, как и партнер по заменно-командному подходу может быть различным. Но, если необходимо. Вы можете работать и с одним партнером, при условии, что Вы совместимы и Вы полностью с ним рассчитались за предыдущую совместную работу.

Опыт диктует, что лучше всего разнообразить двухкомандный подход. Это подразумевает: использовать партнера, лучше всего соответствующего потенциальному клиенту и ситуации одновременно.

Вы найдете, что два или три занятия по заключению сделок для каждого из четырех типов, проведенные в любой торговой организации, помогут любым двум из Вас работать слаженно и эффективно.

Во многих случаях самым подходящим партнером для реализации двухкомандного подхода является другой продавец. Но не в силу того, что он может быть гораздо более доступен или свободен, чтобы помочь с заключением сделки, а просто потому что он делает это каждый день. У менеджера по сбыту много других обязанностей, и он может быть занят, когда возникла необходимость в помощи.» Так же он не заключает сделки или не пытается продавать каждый день, как это делает действующий продавец. Поэтому у менеджера может появиться тенденция «терять чутье», тогда как у действующего профессионального продавца такого быть не может.

Когда Вы используете в качестве партнера другого продавца, заострите внимание Вашего потенциального клиента на том, что стоит выделить. Не заостряйте внимание на власти, поскольку у другого продавца обычно ее нет. Не подчеркивайте, что Ваш партнер гораздо удачливее в продажах, потому что потенциальный клиент не хочет, чтобы с ним работал продавец, имеющий большой список заключенных сделок.

Выделите тот факт, что на днях у Джо была очень похожая ситуация при заключении сделки, и он нашел решение с минимальными трудностями или потерянным временем.

Подчеркните, что Джо работает здесь долгое время и осведомлен лучше, чем все продавцы и некоторые из вышестоящего звена. Говорите в общем и повышайте шансы Вашего потенциального клиента сделать хорошую покупку.