Отождествляйтесь

Как только у него появилась возможность снять часть своего напряженного состояния (это может занять достаточное время, но то, что вы дали ему выговориться возместится вам), вы начинаете отождествляться с ним. Отождествление с ним есть ключ к удалению его каменной крепости. Когда вы отождествляетесь с ним, или наоборот, когда вы позволяете ему отождествляться с вами, вы очень быстро обретаете его доверие.

Предположим, вам от 40 до 50, а его возраст в пределах от 18 до 28. Это рамки вашего отождествления. Вы того же возраста, как и его отец, или по крайней мере ваш возраст находится в том же диапазоне.

Узнайте о взаимоотношениях между ним и его отцом, или если его отец умер, узнайте, каково его «представление об отце». Это может быть его дядя, его работодатель или просто друг семьи, но обычно существует старший человек, с мнением которого он считается, кому он доверяет, кого уважает.

Когда вы узнали, кто этот человек и какие у него отношения с вашим предполагаемым покупателем, отождествитесь с этим человеком. Иногда, во время проявления бравады, он роняет ключ к выявлению этого человека, не осознавая, что он это сделал. «Мой отец сказал мне, как обращаться с вами, продавцами,» или «Босс рассказал мне о вас, парнях, продающих машины.» эти высказывания будут намеками. Он не упоминал этого человека, если бы не доверял ему, если бы не обращал внимания на совет этого человека.

Как только вы узнали, кто этот человек, расспросите предполагаемого покупателя, какие советы он получил. Что этот человек сказал ему? Каково было мнение этого человека? На что он сказал предполагаемому покупателю обратить внимание? Затем становится просто: соглашайтесь с советующим и доказывайте, что советующий дал ему правильную идею, самый лучший совет, который он мог получить.

«... и дядя Фред сказал, что я должен разузнать о возможности уделить особое внимание сберегательным и заемным компаниям; эта сфера бурно развивается, и я не могу пойти по неправильному пути...»

«Мистер Бейли. (Не называйте его Томми, если он не попросит вас об этом. 3начительная часть юношеского страха, их противодействие продаже основано на молодом возрасте и неопытности, и становясь чересчур фамильярным, вы только подчеркиваете это). То, что сказал вам ваш дядя, показывает, что он ловкий человек. Вам посчастливилось иметь его в качестве советчика. Занимается он бизнесом или он отошел от дел, или...?»

«Он полковник военно-воздушных сил, и у него есть инвестиционная программа, которую он начал, когда был примерно в моем возрасте. Он знает как поступать, как подготовить надежный инвестиционный портфель. Он также знает как удержаться от...»

«Разумеется он знает, и как я сказал, вам посчастливилось. Теперь мне кажется лучше всего пройтись по тем моментам, которые он упомянул, рассказывая вам о сберегательных и заемных инвестициях, чтобы быть уверенным, что вы поняли, что он имел в виду. Я уверен, он показал вам это...»

«Хей, вы знаете, что это в точности то, что сказал дядя Фред. Я должен положить примерно 40 процентов моего наследства, доставшегося мне от моего отца в... вы знаете ваш брокер был одним из тех, что он рекомендовал. Я думаю, я лучше понимаю это теперь. Вы знаете, кто-то думает так же, как и он, что с его программой будешь преуспевающим и довольным в течение лет...»

Бравада, страх быстро исчезают, потому - что продавец отождествился с советчиком молодого человека, его дядей, достаточно разузнал о нем, чтобы догадаться об его отношении к инвестициям и опыте. Продавец скоро получит необходимое ему доверие молодого человека, чтобы удалить камни из крепости и приступить к заключению сделки по инвестиционному пакету.