Семейный потенциальный покупатель

Заключение сделки с незамужней женщиной

У каждого продавца, осознает он это или нет, есть любимый тип предполагаемого клиента среди других типов клиентов, с которыми он встречается в течение дня. Моим любимым типом является женщина, незамужняя, самостоятельная, вне зависимости от ее возраста.

Обратите внимание, что я выделил ее в отдельную категорию, специально для нее созданную, и на то есть причина. Хотя она относится к общей индивидуальной группе, она является отдельным, особым и полезным предполагаемым клиентом, кого многие продавцы пугаются, однако это является ошибкой.

Женщина, которая делает покупки, чтобы доставить удовольствие только себе и обеспечить только себя, является единственным потенциальным покупателем, которому продавец действительно может продать. Поскольку она женщина, она восприимчива к любой уловке известной в профессии продавца, и в зависимости от индивидуальных обстоятельств и ее личных качеств, может быть истинным наслаждением заключать с ней сделку.

Она восприимчива к лести, не может устоять перед красотой, полна сочувствия и очень редко обладает большой силой воли. Подлинно прекрасная сторона продажи женщине основывается на характерной особенности, присущей каждой женщине. Молодая она или пожилая, замужем или одинока, богатая или нет, она редко знает, что ей нужно или что она хочет.

Продажа женщине может быть удовольствие для продавца. С ней он может раскрыть все свое профессиональное мастерство. Он может проанализировать ее потребности и ее склонности, и, сказав лестное слово в одном случае, дав хороший, практичный совет в другом, может очень быстро подчинить ее своему влиянию.

Мой друг недавно открыл агентство путешествий в большом городе. Молодые работающие девушки представляли огромный рынок «для путешествий, когда у них наступала пора отпусков.

«Занимаясь эти бизнесом, я встречал разных клиенток, но я сконцентрировался на работающих девушках, которые должны получать самое лучшее за их зарплату и может быть за те немного долларов, что они сэкономили. И я не забывал про это.»

«Некоторые хотят посетить райский уголок, где они могут встретить молодых людей и хорошо провести время. Другие, интеллектуальные особы, думают на предмет древней истории или искусств. Они также сильно хотят осуществления своих желаний, как и девушки, ищущие подходящего холостяка.»

«От чего я действительно получаю удовольствие, так это от того, что я могу продать этим женщинам. Я разносторонне использую весь арсенал искусства умения продавать, и в тоже время я остаюсь справедливым и честным, предоставляя им самое лучшее за их деньги.»

«Когда я продаю им, и особенно при заключении сделки, у меня есть отличная возможность отточить свое умение продавать, так как несмотря на то, что вы можете использовать все уловки, очень немногие из них поддадутся на уговоры, когда настанет время потратить свои деньги и две недели отпуска. Да, они хотят, чтобы им льстили. Да, они хотят быть очарованы. Они хотят, чтобы им сказали, что они хорошо проведут время.»

«Но на самом деле они хотят, чтобы они смогли поверить в то, что я им говорю. Они хотят знать, что я забочусь о них, потому что у них нет мужа, отца или друга, который подскажет им, что самое лучшее. Таким путем я создал дело, которое оценивается сейчас шестизначными цифрами, и я наслаждался каждой минутой, занимаясь им.»

Возможно, самую большую группу на покупательском рынке представляет группа семейного покупателя. Он - глава семьи, и каждая значительная покупка лежит на его ответственности.

Разумеется, он в большинстве случаев будет консультироваться со своей женой по основным вопросам, но за ним будет окончательное решение. Он может обсуждать размер нужной им новой печи, или расположение новой сушилки, или величину и тип страхования жизни, который он собирается выбрать, но обсуждения рано или поздно заканчиваются. Когда решение принято, глава семьи более чем вероятно выполнит его и будет нести ответственность за результат.

Но сказанное не должно пониматься так, что остальные члены семьи не должны приниматься во внимание. Жена и дети выскажут свое мнение, и хотя они не принимают решение, они конечно же влияют на него. Только недальновидный продавец не будет стараться убедить их купить, наряду с отцом.

Многие продавцы проводят этот подход еще дальше и концентрируют свои усилия на том члене семьи, чьи интересы будут затронуты данной покупкой в самой большой степени. Для примера, возвращаясь к сушилке, ее будет использовать преимущественно домохозяйка, поэтому очень часто имеет смысл подчеркнуть в ее присутствии простоту загрузки, автоматическое функционирование и наличие встроенного коллектора хлопкового пуха. Простота выплат, работа без поломок, гарантия или страхование на случай выхода из строя - все это можно оставить для мужчины.